Человек, который приходит из квадранта Р (работающих по найму), может сказать: «Я ищу надежную, стабильную работу с хорошей зарплатой и большими льготами».

Человек, который приходит из квадранта С (лиц, работающих сами на себя, и владельцев мелкого бизнеса), может сказать так: «Моя ставка – 75 долларов в час», «Моя обычная комиссионная ставка составляет 6 процентов от общей стоимости», «Я нигде не могу найти людей, которые хотят работать и выполнять свою работу надлежащим образом» или «Я потратил на этот проект более 20 часов».

Человек, действующий в квадранте Б (владелец крупного бизнеса), может сказать так: «Я ищу нового президента для управления моей компанией».

Человек из квадранта И (инвестор) может сказать так: «На какой норме доходности будет основан мой денежный поток – на внутренней или на чистой?»

Как только мой богатый папа узнавал, каким претендент был внутри, по крайней мере в данный момент, ему становилось ясно, к чему стремится этот человек на самом деле, что ему можно предложить и какие слова использовать в разговоре с ним.

Отец Майка всегда говорил: «Слова – это мощные инструменты».

Он постоянно напоминал своему сыну и мне: «Если вы хотите быть лидерами, то вам необходимо овладеть мастерством использования слов».

Следовательно, одним из навыков, необходимых для успеха в квадранте Б, является мастерское владение словом и знание того, какие слова оказывают воздействие на разные типы людей. Он учил нас сначала внимательно прислушиваться к словам, которые использует собеседник. Тогда нам станет ясно, когда и какие слова следует говорить, чтобы они максимально эффективно подействовали на человека.

Богатый папа объяснял: «Одно слово может побудить к действию человека одного типа и полностью вывести из строя человека другого типа».

Например, слово «риск» может вызвать приятное возбуждение у И и неописуемый страх у Р.

«Чтобы стать выдающимися лидерами, – подчеркивал отец моего друга, – вам для начала нужно стать прекрасными слушателями. Если вы не прислушаетесь к словам, которые использует человек, то не сможете почувствовать его душу. А если вы не услышите его душу, то никогда не узнаете, с кем говорите».

Богатый папа неустанно повторял: «Слушайте их слова, чтобы почувствовать их душу», потому что за словами, которые выбирает человек, скрываются его ценности и личностные особенности. Далее приводятся общие признаки, которые отличают представителей каждого конкретного квадранта.

1. Квадрант Р (работающие по найму)

Когда я слышу слова «стабильная работа» или «льготы», мне становится ясно, каков человек внутри. В них выражается потребность в безопасности, и они часто становятся реакцией на страх.

Как правило, слова о стабильности свойственны представителям квадранта Р. Когда дело касается денег и работы, находится много людей, которые просто ненавидят чувство страха, связанное с экономической нестабильностью, чем и объясняется их стремление чувствовать себя в безопасности. Слово «льготы» означает, что людям хочется какого-то дополнительного вознаграждения, то есть гарантированной добавочной компенсации, такой как медицинская страховка или пенсионный план.

Суть в том, что они хотят почувствовать себя в безопасности и увидеть гарантии этой безопасности в письменной форме. Неуверенность не позволяет им ощутить себя счастливыми. Для счастья им необходима уверенность. Внутренний голос заставляет их сказать: «Я дам вам то, что вам нужно, если взамен вы пообещаете дать то, что нужно мне».

Они хотят заглушить свой страх определенной степенью уверенности, поэтому, нанимаясь на работу, ищут гарантий и твердых договоренностей. Вот почему их слова «Меня не интересуют деньги» являются совершенно искренними. Для них идея безопасности гораздо важнее, чем деньги.

Наемные работники могут быть как президентами компаний, так и уборщиками. Для них важно не столько то, чем они занимаются, сколько контрактное соглашение, которое они заключают с человеком или организацией, нанимающей их.

2. Квадрант С (лица, работающие сами на себя, и владельцы мелкого бизнеса)

Это люди, которые хотят быть сами себе начальниками или любят делать что-то свое. Я называю их мастерами на все руки.

Часто, когда дело касается денег, внутренняя твердость представителя квадранта C не терпит, чтобы его доход зависел от других людей. Иными словами, если такие люди усердно трудятся, то они рассчитывают на достойную оплату своей работы.