Есть тысячу способов сказать «нет». В итоге придется столкнуться примерно с 19 «нет», чтобы добиться одного «да».

Зачем я это говорю? Затем, что некоторые торговые представители рассчитывают избежать всех «нет» и сразу же добиться «да». К «нет» приводит та же система, которая приносит «да». Эти 19 «нет» стали итогом поиска чего-то нового, развития. Невозможно добиться «да» без 19 «нет». Нельзя избежать «нет», хотя люди пытаются это сделать.

Сколько «нет» вы должны преодолеть, чтобы добиться «да»? Сколько «нет» вы получили на этой неделе?

Подумайте, достаточно ли «нет» у вас накопилось. Если маловато, то вы не получите нужного количества «да». Это простая арифметика. Чем активнее вы работаете, тем эффективнее добиваетесь продаж, тем больше «нет» вы получаете.

Люди не хотят заниматься поисками, прежде всего, из-за страха услышать в ответ «нет», которое они иногда называют отказом. Надеюсь, вы представляете, как все происходит в данном случае, и понимаете, что «нет» следует считать не отказом, а возможностью добиться «да» – и в работе с ключевым клиентом, и в любых других продажах.

Есть и другая причина нежелания заниматься поиском, которая связана со временем. Вот временной график.

Допустим, левая сторона графика обозначает сегодняшний день. Например, 1 января. Итак, у меня восьминедельный цикл продаж. Какая дата следует через восемь недель после 1 января? Примерно 28 февраля или 1 марта.

Допустим, в течение всей недели я был так занят, что не мог заниматься поисками новых путей применения продукции для своего ключевого клиента и развитием сотрудничества с ним. Могу ли я все же добиться продаж на этой неделе, хотя и не сделал ничего для создания торгового предложения для своих ключевых клиентов?

Да. Конечно, я могу добиться продаж на этой неделе благодаря работе, проделанной ранее. По сути, когда я действительно начал работать над заключением этой сделки? Если я заключил ее 1 января, то когда приступил к этому процессу? В моем случае это было восемь недель назад, потому что мой цикл продаж занимает ровно восемь недель. Это значит, что я задался целью продать новую программу своим ключевым клиентам в октябре.

Я позвонил 1 октября Джиму Джемисону из Hugeco International и сказал: «Знаете что, Джим? Я как раз думал о вас и вашей компании. Давайте встретимся и обсудим, что вы намерены делать в этом году и чего планируете достичь со своей командой?» Я сделал это в октябре и заключил сделку с его компанией 1 января. Но я совсем не занимался поисками и все же добился продаж с одним из своих ключевых клиентов!

Может показаться, что сделку удалось заключить именно потому, что я не садился за телефон 1 января! На самом деле я «посеял семя» в октябре, что привело к продажам в январе.

Так что не обманывайте себя.

Если я не займусь поисками сегодня, что станет с моими продажами в конце цикла продаж? Ничего! Неужели надо дожидаться конца цикла, чтобы понять это? Может стоит подумать об этом заранее? Конечно же, заранее!

Для того чтобы заключить сделку, необходимо провести целую серию дискуссий, которые должны быть четко отмечены в вашем рабочем графике. Если вы этого не сделали, то считайте, что действуете наугад. Вы не знаете, сколько дискуссий нужно для развития сотрудничества с одним клиентом и сколько клиентов из вашей базы данных действительно заключают с вами сделки. Проверьте, не откладывая на потом свою схему сбыта и посчитайте, сколько предварительных встреч вы назначили. Сколько встреч действительно довели до активного обсуждения? Сколько обсуждений завоевали вам клиентов? Сколько в среднем времени понадобилось на это? Ответив на эти вопросы, вы сможете гораздо эффективнее применять знания, полученные из этой книги.

Возможно, вам не захочется заниматься поисками для заключения новых сделок с ключевыми клиентами. Но вам ведь хочется зарабатывать!

Вот еще одна причина нежелания людей заниматься активными поисками среди своих ключевых клиентов – подъемы и спады продаж.

Если бы у вас было 100 клиентов, вы бы ожидали сделок от них всех? Конечно же, нет, но допустим, вы заключили бы 20 сделок, то есть одну сделку из пяти, а это неплохой показатель. По сути, в этом нет ничего ни хорошего, ни плохого, но посмотрите: если бы вы добивались одной сделки из пяти, чтобы заключить 20 сделок из 100 возможных, скольким клиентам вам пришлось бы сделать торговое предложение? Очевидно, что 100. Взглянем на это с другой стороны.

Когда я спрашиваю торговых представителей, сколько у них клиентов, большинство отвечают 20. Допустим, что торговый представитель заключает одну сделку из пяти. Допустим, я обработаю эту группу клиентов и заключу сделки.

Что дальше?

Я потеряю пять клиентов! Не сразу и, возможно, не явно, но, судя по расчетам, у меня останется только 15 активных клиентов. И весь мой остальной доход поступает от этих 15 клиентов. Но мне кажется, что их больше – 19. Это иллюзия! С точки зрения количества заключенных сделок (а именно к этому мы стремимся), останется только 15.