Принцип корректировки в процессе продаж гораздо легче реализовать, чем кажется. Человеку по своей природе свойственно поправлять других. Иногда на тренингах я обращаюсь к тому, кто еще плохо знаком с остальными участниками: «Помните, в начале тренинга вы сказали, что проработали в отделе продаж девять лет». Человек сразу же поправит меня: «Нет-нет, я не говорил, что проработал в своей компании девять лет. Я сказал, что эта компания наняла меня полгода назад».

Это прекрасный пример принципа корректировки. Когда мне надо что-то выяснить, я даю потенциальному клиенту возможность поправить меня точно так же, заявляя то, в чем не совсем уверен, и спрашивая, прав ли я. При этом обязательно проявляется природная склонность человека к исправлениям.

Этому принципу мы уделяем особое внимание на этапе сбора информации и надеемся, что правильно его использовали, пока потенциальный клиент «добирался» до средней категории – 50 %.

Вот почему это так важно. Люди гораздо больше любят исправлять чужие ошибки, чем создавать нечто новое. Они охотнее поправят торгового представителя, если он ошибется, чем помогут разработать план или вопросы, на которых должно сосредоточить торговое предложение.

Хорошо. Для нас это не проблема. Мы сделаем собственные предположения и позволим второй стороне внести коррективы, чтобы направить нас в нужное русло. Если я сам пойму свои ошибки, то найду и путь к заключению сделки или, по крайней мере, мне его укажут. Я не узнаю, прав я или нет, пока не дам вам возможности поправить меня, а вы либо одобрите мое предложение, либо подскажете, что надо исправить.

Как мы отметили, есть четыре критерия отнесения к категории 50 %. Первые три мы обсудили. Последний критерий – правильный временной график, необходимый для достижения цели.

Что я имею в виду под «временным графиком»? Сколько времени пройдет с того момента, когда я сделаю предложение «правильному» контакту с учетом «правильного» бюджета и «правильного» плана, до устного обсуждения? Другими словами, насколько время, необходимое для заключения этой сделки, соответствует тому, которое я трачу на это в среднем.

Термином «правильный временной график» я обозначаю временные рамки, которых придерживаюсь, а не график внедрения товара или услуги, как думают некоторые. (Конечно, вы можете предпочесть график, который подходит другим торговым представителям, но гораздо важнее знать, соответствует ли обсуждение вашего предложения с потенциальным клиентом среднему циклу продаж вашей компании). Необходимо убедиться в том, что продажи развиваются в оптимальные для меня сроки, в рамках моего типичного торгового цикла, или в том, что потенциальный клиент, по крайней мере, не нарушает этот торговый цикл.

Некоторые участники тренингов весьма скептически относятся к концепции среднего цикла продаж. Пока мы обсуждаем теорию, они воспринимают ее положительно, но как только я пытаюсь убедить их применять этот критерий на практике, ими овладевает пессимизм. Обычно я спрашиваю их:

Если вспомнить несколько примеров из вашей практики заключения сделки, сколько времени проходило от презентации до устного обсуждения?

Обратите внимание, что пока я не спрашиваю обо всем цикле продаж, а только о времени, которое обычно требуется этому человеку для перехода от презентации к окончательному решению. Если окажется, что проходит не менее девяти месяцев вместо обычных двух недель, то становится ясно, что включать клиента в категорию 50 % нельзя.

Как подсказывает мой опыт, между презентацией и окончательным решением проходит в среднем около трех-четырех недель, а то и одна-две. (Единственное исключение касается торговых представителей, взаимодействующих с муниципальными службами, государством или местными органами власти).

Рассмотрим подробнее категорию «больше 50 %» – справа от центра, рядом со «Сделкой».

Допустим, вы провели презентацию, а на следующий день вам позвонил клиент и сказал: «Вам замечательно удалось отразить в презентации все, что мы обсуждали. Мы всем показали вашу презентацию. Нам она очень понравилась. Думаем, она прекрасно составлена. Это именно то, что мы хотим сделать. Давайте приступим на следующей неделе». Это устное согласие.

Но можно ли назвать устное согласие потенциального клиента настоящей сделкой?

Нет. Потому что пока нет контракта.

Можно ли сказать, что это лучше, чем 50 %?

Конечно. Это определенно лучше, чем 50 %. Но пока еще не 100 %.

В нашей системе управления клиентами мы называем таких потенциальных клиентов 90 %-ными, основываясь на теории о том, что девять из десяти устных обещаний действительно преобразуются в ожидаемые результаты. Хотя 90 % лучше 50 %, это все еще нельзя назвать сделкой.

Кроме того, следует учитывать временные рамки. Сколько времени обычно проходит между устным согласием и заключением сделки? Обратите внимание, что я не спрашиваю, сколько времени должно пройти или сколько времени это заняло однажды, когда сделку удалось заключить очень быстро.