Шрифт:
8. Если потенциальный клиент не знает, какие преимущества дают ваши товары/услуги
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить одну из наших программ/тренингов/других мероприятий для клиентов? Например, во вторник в 8:00».
9. Если вы хотите укрепить отношения, пообщавшись на нейтральной территории
«У меня появилась идея. У нас есть билеты на особое мероприятие (выставку) в нашей отрасли, и мне бы хотелось, чтобы вы пришли. Вам удобно во вторник в 8:00?»
10. Если вы хотите обменять доступ к их ключевым сотрудникам на доступ к вашей продукции
«У меня появилась идея. Почему бы мне не продемонстрировать вам и вашему начальству то, как работает наша продукция. Например, во вторник в 14:00».
11. Если вы хотите показать, как вы могли бы помочь им
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить нашу компанию, чтобы посмотреть, как мы работаем, и встретиться с нашими ведущими сотрудниками. Вам удобно во вторник в 14:00?»
12. Если вы хотите убедить клиента в том, что понимаете особенности его ситуации
«У меня появилась идея. Почему бы мне не посетить вашу компанию и увидеть все собственными глазами. Вам удобно во вторник в 14:00?»
13. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений
«Я много думал о плане, который мы составили для вас, и он мне не нравится. У меня есть новый план, который я хотел бы вам показать. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
14. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я как раз думал о вас. Нам обязательно надо встретиться. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
15. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я буду недалеко от вас, на встрече с компанией «ЭЮЯ». Нам обязательно надо встретиться, чтобы обсудить план действий. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
16. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«У меня появилась идея, которую я хотел бы обсудить с вами. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
Наконец, помните…
В любой ситуации следующий шаг должен быть:
четким;
полезным;
достаточно простым, чтобы потенциальный клиент согласился на него.
Приложение В
Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).
Иногда появляется возможность заключения сделки с новым контактным лицом в рамках ключевого клиента, а отношения с ним как бы «замораживаются». Предлагаю стратегии возобновления активного взаимодействия с таким клиентом.
1. Пригласите своего основного клиента, который все еще сотрудничает с вами, на ланч. Попросите привести того, кто принимает решение по «замороженной» сделке. Во время ланча спросите его, не допустили ли вы какую-то ошибку. Внимательно выслушайте его ответ.
2. Позвоните контактному лицу и скажите: «Я как раз думал о вас». Подчеркните, что у вас назначена встреча с компанией «Х» неподалеку, и вам хотелось бы увидеться с ним во вторник в 14:00, чтобы обсудить проект, который вы выполняете для другого отдела компании. По возможности пригласите на встречу и основного клиента.
3. Пригласите того, кто тормозит развитие отношений, на тренинг или другое мероприятие вашей компании и сразу же организуйте встречу, чтобы узнать его мнение об этом.
4. Составьте для основного клиента небольшую пилотную программу или запустите образец товара или услуги для того, кто тормозит отношения. Добейтесь его одобрения и поощрения. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Я говорил с Джеймсом из производственного отдела, который посоветовал мне провести пилотную программу для ваших сотрудников. Не могли бы мы встретиться и обсудить это завтра утром в 8:00?»
5. Обсудите с основным клиентом идею, которая могла бы решить проблемы «пассивного» контактного лица. Позвоните ему и скажите: «Я говорил с Джеймсом, мы решили обсудить с вами возникшую у нас идею. Мы могли бы встретиться втроем в следующий вторник в 14:00?»