Исключительно важно создать на переговорах впечатление вашей силы и уверенности в себе, которое должно передаться оппоненту. Сложно добиться успеха, не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем – в выражении лица и походке, в манерах и умении общаться. В процессе переговоров сила чаще всего говорит о наличии альтернативного варианта, даже если это не так.

Переговоры – сложная, почти не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае – как что-то личное. Всегда следует немного дистанцироваться. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из них не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость партнер отвечает: «Я согласен» – у нас нет пути к отступлению.

В переговорах часто используют принципы и стратегии продаж.

Пять шагов продаж:

1. Вступить в контакт.

2. Определить потребности.

3. Презентовать себя. Показать то, что интересно покупателю.

4. Выяснить конкретные вопросы. Что нравится, что нет.

5. Договориться и подписать договор.

Ну, и, наконец, переговоры – это общение двух сторон, в них работают все общепринятые законы. Используйте те, которыми владеете лучше всего. Если чувствуете, что не хватает отработанных техник, постепенно вводите новые приемы.

Двенадцать способов склонить людей к своей точке зрения, согласно Д. Карнеги:

• уклониться от спора;

• выказать уважение к мнению другого;

• если вы неправы, признать это сразу и чистосердечно;

• вначале проявить свое дружеское отношение;

• сделать так, чтобы ваш собеседник с самого начала был вынужден отвечать вам «да-да»;

• дать собеседнику возможность выговориться;

• позволить оппоненту почувствовать, что идея принадлежит ему;

• честно попытаться увидеть вещи с точки зрения другого;

• проявлять сочувствие к мыслям и желаниям других;

• взывать к благородным побуждениям;

• придавать своим идеям наглядность – облекайте их в обра зы;

• бросать вызов.

Как-то в офисе одной крупной инвестиционной группы меня удивило расхожее выражение «прости, пожалуйста». Я никогда ранее не слышала, чтобы его употребляли в деловом общении. Мне оно понравилось. Выражение звучит как признание слабости, но на самом деле им не является. Более того, располагает к себе. Специалисты НЛП сказали бы, что это подстройка снизу. Фраза, поставленная перед речью, поднимает собеседника, чем доставляет ему удовольствие. Например, «Простите, пожалуйста, что вам пришлось меня ждать», или «Простите, пожалуйста, не увидел сразу ваш звонок», или «Простите, пожалуйста, я так и не оплатил ваш счет». Подкупает вежливостью. Я начала его использовать. И реакция собеседников мне нравится. Мелкую провинность вы переводите в большое извинение, чем повышаете чувство собственной значимости собеседника. Я считаю это выражение волшебным.

Еще пару сказочных слов я услышала от одного бизнесмена, владельца нескольких ночных клубов в Москве. Часто он начинает речь так: «Слушай, …» и «Да ладно!». Стала их использовать. Первое выражение сближает с собеседником, что обычно приходится людям по вкусу, второе поднимает значимость последней сказанной собеседником фразы, что тоже очень располагает.

Несколько лет назад я читала «Трансактный анализ» Берна. Что интересно, увидела свой сценарий, он называется «Розовая шапочка». Это персона, которая все время хочет быть нужной окружающим, поддерживать их делами и советами. Причина: родительские слова в детстве, что нужно помогать другим, «я – последняя буква алфавита». Соответственно вокруг «Розовой шапочки» собираются люди слабые, нуждающиеся в помощи. Она им помогает – и они пропадают. Она опять одна. Это она позвала охотников для спасения Красной шапочки…

Рецепт выхода из сценария: уйти с головой в дело. Так и есть: когда я много работаю, сценария нет, и рядом появляются сильные личности; перестаю работать – сценарий тут как тут, и сильные люди исчезают, слабые же липнут какое-то время, сменяют друг друга…

Уже через полгода работы над собой написала в своем дневнике:

«Чувствую прогресс, я:

• стала смелее, легко иду на переговоры. Обнаруживаю больные вопросы и решаю их;

• сделалась спокойнее. Меня почти невозможно спровоцировать на конфликт. Применяю техники общения;

• использую законы логики;

• перестала бояться людей. Кого бы то ни было. Начальников, конкурентов, критиков, завистников;

• меньше обращаю внимания и трачу времени на создание внешней привлекательности, при этом отношение людей ко мне не ухудшилось;

• мне почти все равно, что обо мне подумают;

• стала слышать себя и давать обратную связь людям. Говорю о своих потребностях, а не ожидаю, что их должны предвидеть;

• прочитала много отличных книг и стала умнее. Полюбила читать. Больше не боюсь одиночества. Мне всегда есть, чем заняться».