Шрифт:
Чтобы потом «не было мучительно больно», мы расскажем о некоторых вещах, которые потенциальному покупателю, то есть франчайзи, неплохо представлять в ответственный момент покупки франшизы. Уж тем более это полезно знать будущим продавцам франшизы – франчайзерам.
Сразу скажем, что некоторое лукавство со стороны франчайзера при продаже франшизы может быть и не нарочным, хотя в жизни встречается всякое. Приведем один пример.
Недавно во время нашего тренинга по активным продажам для одного завода один из менеджеров этого предприятия рассказал следующую историю: «Я азербайджанец, способность продавать у нас в крови. Я знаю много методов работы с клиентами. Тем не менее бывало, что сам “попадал” на Черкизовском рынке, когда мне мои же соотечественники красиво “впаривали” то, в чем я позже был сильно разочарован».
Итак, вот три самых важных пункта, по которым не исключены разочарования франчайзи.
1. Как известно, главная причина неудач любого бизнеса – это недостаточный объем продаж. То есть либо продаж мало, либо суммы продаж невелики. Именно в том, как франчайзер прогнозирует объемы продаж франчайзи после покупки франшизы, и может быть лукавство или неполное понимание особенностей территории, на которой будет работать франчайзи. Для оценки потенциальных объемов продаж франчайзер может определить не те ключевые параметры, от которых они зависят в большей степени. Бутик известного бренда в Москве на улице Тверской может процветать в отличие от бутика того же бренда на центральной улице, например, Чебоксар. Избежать разочарования в размере фактических объемов продаж потенциальному франчайзи позволит простое общение с уже существующими франчайзи, работающими в близких с ним условиях (город примерно того же размера, улица похожего статуса и проходимости, наличие примерно такого же количества конкурентов и т. д.). Если такого или близкого франчайзи у франчайзера еще нет? Что же – выбор (и все риски!) за покупателем этой франшизы. По крайней мере для франчайзи неплохо разделить прогнозируемые цифры бизнес-плана (пессимистического варианта) на два или на три, чтобы быть готовым и к этому варианту развития событий. Или отложить покупку франшизы до момента, когда у франчайзера появится франчайзи, проработавший в похожих с покупателем франшизы условиях не менее года.
2. Обложка (фантик) или полноценный продукт. Здесь речь идет о том, что кроме красивой упаковки франшизы должно быть и емкое содержимое. Для потенциального покупателя рекомендуется посмотреть документацию, которую он получит, став франчайзи, перед началом работы. Вот на что при этом нужно обратить внимание:
• объем документов франчайзингового пакета. Он зависит от вида бизнеса, но в любом случае не может быть в сумме менее 150 листов формата А4 даже для небольшого киоска. Например, объем только руководства по оперативному управлению франшизы № 1 в мире Subway, так называемого Red Book, составляет 352 страницы;
• формат описания. Лучше, если это будет максимально иллюстрированное пособие, похожее на «букварь для чайников»: 1/2 страницы – текст и 1/2 страницы – рисунки, схемы, диаграммы, фотографии «как правильно» и «как неправильно»;
• для описания работы с бланками, программами, системами совершенно необходимы образцы заполнения, скриншоты экрана и подробные описания шагов;
• формулировки документов. Должны насторожить фразы «может», «имеет возможность» вместо «должен пройти обучение», «обязан поддерживать чистоту следующим образом…» и т. д. Поверьте, это в ваших же интересах.
3. Поддержка со стороны франчайзера на всех этапах от открытия до выхода на плановые объемы продаж и дальнейшую работу. Также до покупки франшизы будущему франчайзи следует оценить документированную степень участия франчайзера, например участие специальной группы запуска новой точки, обязательное обучение, тренинги специалистов в учебном центре франчайзера или на рабочем месте в новой точке, план периодических встреч, семинаров, обсуждений, визитов к вам проверяющих со стороны франчайзера и т. д. Здесь же должны быть описаны порядок действий при чрезвычайных случаях, например проверках со стороны всевозможных органов, возможность получения помощи от франчайзера в решении текущих технических проблем.
Подведем итог известной поговоркой «Доверяй, но проверяй»: перед покупкой франшизы используйте при оценке методы предварительного общения с существующими франчайзи и просмотр документации вместо выслушивания устных обещаний франчайзера.
Еще раз об уникальности, или Три вопроса про это…
Выше мы с вами уже обсуждали необходимость уникальности продукта франчайзинга как одного из условий успешности франшизы. Несмотря на то что это всего одно из упомянутых 10 условий и в списке оно было не на первом месте, роль уникальности зачастую является решающей для роста и процветания вашей франчайзинговой системы.
Возникает вопрос: в чем именно и как нужно отличаться? Давайте разберемся, но прежде следует ответить на вопрос: а зачем вообще нужно отличаться? Ответ состоит из двух частей.
1. Чтобы вашу франшизу заметили покупатели – потенциальные франчайзи.
2. Чтобы у франчайзи не было проблем с продажей продуктов (товаров или услуг) при работе в вашей франчайзинговой системе.
Итак, вы должны отличаться от конкурентов на рынке, чтобы именно ваши продукты заметили и выделили для себя конечные покупатели. Если это произойдет, вас оценит по достоинству и конечный покупатель, и потенциальный покупатель франшизы.
Второй вопрос: чем именно следует отличаться? Чем угодно, но только не самим продуктом. Почему? Отличие продуктом недолговечно. Как уже говорилось, сегодня технологии развиваются очень быстрыми темпами и повторить или скопировать ваш продукт не составит особого труда для любого конкурента. Это означает, что мало найти способ (технологию) производить и/или продавать просто обувь, мебель, туристические путевки, украшения, автозапчасти, бутерброды и т. д. Очень быстро конкуренты, увидев успешные продажи, сделают такой же продукт и начнут продавать его дешевле вашего, отбирая у вас долю рынка.