Аудитория не знает вас. Первое, что необходимо сделать, – ответить на эти вопросы (явно или метафорически). Тогда вас смогут слушать с точки зрения нужной вам перспективы, которая известна вам, но не очевидна всем остальным присутствующим на презентации.

– Доброе утро! Меня зовут Иван…, последние четыре года я занимаюсь… и тем, что помогаю клиентам делать… Моя цель сегодня… продемонстрировать вам, как наша компания… может помочь вам в решении вашей специфической…

Титульный слайд?

А что если вы используете титульный слайд? Не заменяет ли он собой знакомство? Ведь аудитория может прочитать название компании, ваше имя и заголовок на слайде. Не будет ли выглядеть дублирование представления непрофессиональным?

Титульный слайд лишь указывает тему и имя. Основная работа по установлению контакта остается на презентаторе. Не страшно, если история продублирует информацию на экране: кто-то предпочитает воспринимать информацию визуально, кто-то на слух.

Говорящие признаки

На каком основании люди «сочиняют» про вас ту, а не иную историю?

Нравится вам это или нет, но в корпоративных презентациях есть два признака, по которым люди судят об авторитете незнакомцев. Должность и одежда.

Должность

Исследования выявили, что статус выступающего влияет на восприятие его аудиторией. Престижные должности ведут к искажению восприятия роста человека.

В одном эксперименте, проведенном в пяти классах австралийского колледжа, выступающего представили как гостя из Кембриджского университета, но в каждом из классов его статус был преподнесен по-разному. В одном – студент, в другом – лаборант, в третьем – лектор, в четвертом – старший лектор, в пятом – профессор. Когда гость покидал класс, учеников просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался своим слушателям (в среднем на 1,5 см), то есть в «профессорской» ипостаси он выглядел на 6,5 см выше, чем в «студенческой». Другое исследование показало, что после выигранных выборов политики в прямом смысле слова «вырастают» в глазах граждан.

Вице-президенты банка разными бывают. Вице-президент – это либо статус, либо должность. «Статусные» вице-президенты – это кто угодно, кому пожаловали на визитную карточку надпись «вице-президент». Это нужно, например, для того, чтобы директору мелкой фирмы было приятно, что его навестил не просто кредитный инспектор банка, а его вице-президент. Наверное, почетнее, когда долги из тебя выбивает якобы топ-менеджер… Здорово же сказать: «Я вчера послал их вице-президента куда подальше!» Да и со всяческих конференций и фуршетов интереснее приносить стопку визиток именно вице-президентов, а не рядовых специалистов отделов продаж или связей с общественностью… «Должностные» вице-президенты – это другое дело. Они курируют направления бизнеса, руководят департаментами, входят в состав правления банка. Статус у них есть и так, но о нем им думать некогда, потому что дел много. Шен Бекасов. Банковская тайна

Существует устойчивая ассоциация между размером и статусом. Связь между этими двумя параметрами может быть с выгодой использована теми, кто способен подделать первый, чтобы достичь второго. Это объясняет, например, почему невысокие артисты носят высокие каблуки.

Одежда

У молодых петухов существует строгая иерархия: у кого больше гребень, тот и главный. Биологи поставили эксперимент: они ловили самого жалкого, забитого петушка из группы, приклеивали на голову огромный красный гребень и пускали обратно в загон. Петушок не знает, что у него на голове, и поначалу ведет себя по-прежнему забито. Но подбегающие клюнуть его другие петухи видят на нем огромный красный гребень – и пасуют. Раз за разом обнаруживая их неуверенность, петушок надувается, поднимает голову, выпячивает грудь и неторопливо восходит на вершину иерархической лестницы. Он побыл некоторое время иерархом, познал жизнь иерарха, понял эти преимущества. А потом с него сняли этот искусственный гребень – и он быстро вернулся обратно. А тот, у которого на самом деле гребень был больше, снова продвинулся наверх.

В человеческом мире схожий эффект дает одежда – классический, отлично сидящий (!) деловой костюм.

В эксперименте 30-летний мужчина должен был нарушить правила дорожного движения и перейти улицу на запрещающий сигнал светофора. В половине случаев он был одет в отглаженный деловой костюм и галстук, в другой – в обычные брюки и рубашку. Результат – в 3,5 раза больше людей шагнуло вслед за нарушителем в деловом костюме.

Как это можно использовать в продающей презентации?

Важно учитывать, что похожесть может подразумевать и убеждения с ценностями, и одинаковое образование, опыт, увлечения или стиль жизни. Как бы просто ни выглядело сходство, оно работает.

При проверке записей продаж страховой компании было обнаружено, что клиенты более охотно покупали страховку, когда продавец был одного с ними возраста, религии, политических убеждений, привычки курить/не курить.

Другие исследования показывают, что мы скорее помогаем тем, кто одет, как мы.

Экспериментаторы просили студентов колледжа дать им монету, чтобы позвонить. Когда просящий был одет так же, как студент, деньги давались в 75 % случаев. Когда экспериментатор и студент были одеты по-разному, просьба выполнялась менее чем в половине случаев.

Другой эксперимент также показал, как «на автомате» мы позитивно реагируем на тех, кто похож на нас: участники антивоенной демонстрации более охотно подписывали петицию, если ее предлагал так же одетый агитатор.

Даже небольшое сходство может быть эффективно в получении позитивного ответа.

В этой книге я решил не писать про стиль одежды на презентации. Справочниками по деловому стилю для вас могут послужить книги Бернхарда Ретцеля – «Джентльмен. Классическая мода для мужчин» [5] и «Леди. Путеводитель по моде и стилю» [6] , а также «Дресс-код» [7] Кима Джонсона Гросса и Джеффа Стоуна и сайт компании «Императорский портной» [8] .

Вопросы в аудиторию

Поскольку ваши вопросы – необходимый рабочий инструмент, продумать их нужно заранее.

До начала презентации

– С момента нашей последней встречи что-нибудь изменилось?

Например, вчера ваш основной конкурент делал презентацию, возможно, это повлияло на клиента, и возникли некоторые дополнительные барьеры, которые вам предстоит преодолеть. Чем раньше вы узнаете о них, тем больше у вас будет времени обдумать, как их преодолеть.

– На каком этапе принятия решения вы сейчас находитесь?

Вам могут ответить, что запланированы презентации с тремя поставщиками, и вы первый. Значит, вряд ли удастся продвинуться вперед на следующий шаг, до тех пор пока не будут выслушаны все презентации. Во-первых, какой бы прекрасной ни была презентация, клиенту всегда проще провести намеченное, чем отменить. Это потребует от него дополнительных усилий, вызовет напряжение и поднимет уровень стресса. Во-вторых, потенциальный клиент хочет услышать все три презентации.