Подкрепите свое заявление по поводу ненадежности устаревших систем безопасности диаграммой, отражающей расходы, вызванные сбоями и неточностями. • Переключайтесь между «лекцией» и «взаимодействием с участниками» (например, вопросы – ответы)

Например, вы можете задать вопрос: с какого рода проблемами клиенты сталкиваются при существующем подходе?

Как вовлечь аудиторию

Что выделяет презентацию из множества ей подобных? В чем разница между неплохим презентатором и выдающимся? Ответ – в способности вовлечь аудиторию. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, сделайте слушателей соучастниками, поощряйте их. В этом случае у них в памяти останется гораздо больше, чем если бы вы просто начитали материал. Вовлечение аудитории можно сравнить с игрой в мяч.

Вот некоторые способы, которые вы можете использовать.

• Озвучьте в самом начале презентации, что запланировано участие аудитории.

• Задавайте вопросы.

• Используйте реквизит: схемы, флипчарты, доску, демонстрационные образцы, изображения. Установите их в различных углах переговорной, указывайте на них и перемещайтесь сами.

• Сократите дистанцию – подойдите ближе к участникам встречи. Трудно игнорировать того, кто повернулся к вам и глядит прямо в глаза. Только будьте внимательны к тому, не нарушаете ли вы личное пространство клиентов.

• Используйте участников презентации в ваших историях и примерах (только очень аккуратно и вежливо). Эта техника не только обращает внимание на человека, чье имя было упомянуто, но и помогает всей группе переориентироваться.

• Используйте живую, разговорную речь. Без шаблонов и штампов.

Выразите свое личное отношение к теме:

– Когда я впервые…

• Приведите примеры из жизни:

– Один мой знакомый…

– Кто из вас когда-либо…?

• Попросите их поднять руки в ответ на вопрос:

– Бывало ли у вас так, что…?

– Кому из вас знакомо…?

• Спросите мнение аудитории. Людям нравится, когда их мнением интересуются. Однако будьте в любой момент готовы свернуть обсуждения – случайно брошенное слово может разобщить группу.

• Используйте тематический юмор: алкоголь, секс, конфликты. Только будьте осторожны! Как говорится, одно неверное движение – и вы отец!

Случай из практики: вовлечение при помощи вопросов

Несколько лет назад я готовил для клиента, дистрибьютора мини-фотолабораторий, презентацию, которую затем планировалось провести для владельцев фототочек в российских регионах: руководство компании моего клиента решило представить им новое цифровое оборудование, пригласив участников в Москву.

Специфика состояла в том, что у всех клиентов уже имелось оборудование предыдущего поколения (купленное у того же дистрибьютора), и оно полностью покрывало текущие потребности владельцев мини-фотолабораторий. Они были уверены, что у них все в порядке. Поэтому просто рассказывать о новом оборудовании не имело смысла.

Прежде всего их необходимо было проблематизировать– для этого меня и пригласили. Моя задача состояла в том, чтобы во вступлении вовлечь участников в презентацию и провести проблематизирующую дискуссию.

У нового оборудования по сравнению с предыдущими версиями было четыре преимущества.

1. Меньшие габариты – возможность ставить оборудование прямо в точки приема заказов.

2. Большие форматы печати – это позволяло привлечь новые категории клиентов.

3. Автоматические настройки фотопечати – это снижало требования к квалификации персонала (на предыдущих версиях настройки задавались вручную).

4. Стабильное качество печати даже при пиковых нагрузках – оно обеспечивалось благодаря тем же автоматическим настройкам и уже не зависело от физической усталости оператора.

Отталкиваясь от этих преимуществ, мы выявили потенциальные проблемы, связанные с работой на устаревающем оборудовании. Все они были переформулированы в вопросы, которыми я последовательно проблематизировал аудиторию во вступлении, разжигая дискуссию.

– Как много конкурентов у вас в вашем городе?

– Как быстро растет рынок фотоуслуг?

– Какова производительность вашего оборудования?

– Как скажется рост рынка на вашем бизнесе при существующей производительности?

– Что происходит с качеством фотопечати при пиковых нагрузках в сезон?

– Насколько увеличивается время обработки заказов в сезон?

– Как ваши клиенты реагируют на изменение сроков исполнения заказов?

– Влияет ли наличие оборудования в пределах видимости клиентов на увеличение привлекательности точки?

– Какие форматы пользуются спросом?

– Какие форматы приносят наибольшую прибыль?

– Насколько большие форматы актуальны для профессионалов (например, школьных или свадебных фотографов)?

– Могут ли эти форматы помочь вам привлечь новых клиентов-профессионалов?

– Как обстоят дела в вашем городе с квалифицированным персоналом?

– Сколько времени уходит на подготовку квалифицированного сотрудника?

– Приводит ли это впоследствии к росту требований по зарплате?

Смысл вопросов состоял в том, чтобы разогреть аудиторию и побудить ее включиться в обсуждение. На все вопросы я знал ответы заранее. За 25 минут мы обсудили всю проблематику, участники подискутировали друг с другом. И затем после небольшого перерыва сотрудниками дистрибьютора было представлено новое оборудование. Благодаря тому что участники были уже «разогреты», они продолжили активно участвовать в презентации. В результате в тот же день один из владельцев сделал предзаказ на две новые машины стоимостью 75 000 долларов каждая.

Внешний посыл

В 2006 году американские ученые Даниэль Бенджамин и Джесс Шапиро провели эксперимент. Они показывали испытуемым 10-секундные беззвучные видеофрагменты 58 губернаторских дебатов в США (за период 1988–2002 годов). 264 добровольцев просили предсказать, кто победит. Они угадали результаты выборов с довольно большой точностью (58 %). Также оказалось, что участники эксперимента довольно точно оценили разницу в уверенности кандидатов в своей победе. Так как звук был отключен, они делали свои выводы исключительно на основе визуальной информации о невербальном поведении. Когда же добровольцам включали звук с видеоизображением, их способность к «ясновидению» резко падала.