Бизнес-результаты

Корпоративные клиенты постоянно находятся под давлением квартальных и годовых планов. Они всегда заинтересованы в том, чтобы кто-то помог им достичь плановых показателей. Вы можете привлечь их внимание:

– сильным ценностным предложением;

– бизнес-ориентированной терминологией;

– историями успеха.

Информация

Корпоративные клиенты хотят знать, что происходит за пределами их маленького офисного мира. Если они поверят, что вы обладаете знанием, которое ценно для них, они захотят выслушать вас. Вот что их интересует:

– тренды в отрасли, клиенты;

– тенденции рынка, конкуренты;

– новые отраслевые технологии.

Идеи

Корпоративные клиенты не всегда имеют возможность подумать о том, как развить бизнес. Они носятся со встречи на встречу. На общем фоне выделяются продавцы, которые инвестируют время в изучение проблем клиентов.

Эффективная мини-презентация

Три ключевых элемента хорошо структурированной мини-презентации.

1. Получить доверие Первая задача – чтобы вас восприняли серьезно. Для этого можете сослаться на…

…рекомендателей. Если у вас таковые есть, самое время сослаться на них.

– Добрый день! Меня зовут Игорь Трофимов, я представляю «ПроПромЛаб». Только что разговаривал с Александром Табаровым из вашего технического департамента. Он порекомендовал мне обратиться именно к вам.

– Добрый день! Меня зовут Мария Петрова. Нина Колова из «Третьей транспортной» сказала, что мне стоит поговорить с вами.

…исследование.

– Я прочитал в вашем корпоративном блоге, что цель компании в этом году…

– Читая интернет-обзор по вашей индустрии за четвертый квартал, обнаружил, что критический момент, с которым вы постоянно сталкиваетесь, состоит в…

…событие. Продемонстрируйте, что вы следите за тем, что происходит с компанией.

– Я вчера прочитал, что ваша компания поглощает основного конкурента. – В последнем обзоре «Отраслевик. ру» я прочитал, что ваша компания нацелилась на сегмент финансовых компаний.

2. Вызвать любопытство Донесите ключевую ценность. Потенциальных клиентов интересуют предложения, завязанные на ключевых показателях их бизнеса.

– Работая с компанией похожей специфики, мы помогли снизить затраты на офисные площади на 14 %, что сэкономило им около 60 000 долларов только за год. – Мы помогаем сократить время вывода на рынок новых продуктов. Исследования выпуска неудачных продуктов на рынок показывают, что 90 % руководителей обвиняют в этом слабое позиционирование нового продукта.

Поделитесь идеей. Для этого вам придется попотеть при подготовке.

– За последний месяц я много времени провел, изучая ваш сайт и то, чего вы пытаетесь достичь с его помощью. У меня есть несколько интересных идей касательно того, как вы могли бы создать дополнительные источники дохода. – Я следил за тем, как развивалась компания после объединения с «Центрополем». Когда я узнал об очередной волне сокращений, у меня появились идеи о том, как вы могли бы снизить риск возможных юридических исков, и я бы хотел ими с вами поделиться.

Не говорите всего. Скажите ровно столько, чтобы разбудить в людях желание узнать больше.

– Недавно мы провели исследование о том, как клиенты принимают решение о выборе банка-партнера. Я бы хотел договориться о времени, когда я мог бы поделиться с вами ключевыми идеями. Я знаю, что ваши сотрудники заинтересованы в этих данных.

3. Уверенное завершение Оставляйте клиента с чувством, что уже следующая встреча с вами сулит ему определенные выгоды.

– Нам нужно поговорить. Экономия, о которой я говорил, может значительно повлиять на результат. Давайте договоримся о времени следующей встречи, в ходе которой я смогу более подробно рассказать вам о деталях.

– До тех пор пока я не знаю в деталях ситуацию, я не могу с уверенностью обещать аналогичные результаты, но уверен в том, что это стоит вашего внимания. Мы можем договориться о встрече на следующей неделе?

– Если вы хотите узнать, как компании из вашей отрасли применяют схожие идеи, чтобы достичь значительной рыночной доли, мы можем договориться о времени, когда я подъеду к вам снова.