Группировка клиентов по манере общения является достаточной и необходимой мерой на этапе предварительной классификации клиентов в деятельности продажников. Любой, даже несведущий в продажах человек, без труда сможет определить манеру общения любого собеседника относительно пяти вышеуказанных вариантов. Данная классификация клиентов крайне важна в работе продажников. Если её не использовать, то будет как всегда, а именно: совершенно разные по восприятию, характеру и типажу люди, ощущающие совершенно беспричинную взаимную неприязнь, будут, превозмогая себя, общаться друг с другом с натянутой улыбкой и показной уважительностью, заранее зная, что ни о каком продуктивном общении и речи идти не может. Подобная ситуация считается типичной в продажах и наблюдается сплошь и рядом во взаимоотношениях продажников с клиентами.

Из всего этого следует вывод, что в большинстве случаев продажники «довлеют» над клиентами, принуждая их к неприятным взаимоотношениям, ввиду чего теряется сама возможность совершения сделки.

Так как все мы разные, то по большому счёту и не обязаны нравиться друг другу.

Однако кто же всё-таки гарантирует полноценные взаимоотношения между людьми? Да никто!

Эффективные взаимопонимания могут гарантироваться лишь при условии определённой схожести типажей людей, их внутреннего мира, мировоззрения, характера, манеры общения, отношения к существующей действительности и окружающим их людям.

Следует отметить, что реальная ситуация по неэффективным взаимоотношениям продажников с клиентами тщательно скрывается от руководства компаний самими же продажниками. Это связано с тем, что никогда ни один из продажников не признается, сколько на самом деле клиентов он «загубил» и сколько клиентов отказало ему в проведении дальнейших переговоров. Это горькая правда о продажах, её надо знать и понимать правильно, без паники и злости. Мало того, надо ещё и принимать правильные управленческие решения, позволяющие продажникам более эффективно работать.

Приведу рядовой пример из практики. В одной из компаний входящий поток клиентов прорабатывался коммерческим директором (для данного вида бизнеса входящий поток являлся основным источником получения прибыли компанией). Коммерческий директор по своему стилю ведения переговоров относился к типу «Терминатор». Что характерно, его основные клиенты, с которыми он в основном и заключал договоры, в большинстве случаев, также являлись «Терминаторами» по типажу или руководителями, которые находились на грани банкротства и уже не надеялись на что-либо лучшее. Услуги этой компании для них были, чем-то вроде спасительной палочки-выручалочки - просто люди окончательно отчаялись и в очередной раз решили ещё раз наступить на те же самые грабли, которые и привели их к банкротству.

Все же остальные собственники и руководители компаний, относящиеся к другим типажам, в кулуарных беседах крайне негативно отзывались о данном коммерческом директоре. Некоторые были настолько возмущены поведением этого «руководителя», что решили поделиться своим мнением о нём на соответствующих сайтах в интернете. А это уже - безвозвратно потерянные потенциальные клиенты для компании, в которой работает данный коммерческий директор.

Другой пример. В одной из компаний практикуется командная проработка потенциальных клиентов. Начальник отдела продаж раздаёт каждому продажнику список потенциальных клиентов, составленный по «холодной базе» по отраслевому или территориальному принципу, неважно.

Суть технологии состоит в том, что после того, как каждый из продажников прорабатывал свой список потенциальных клиентов по «холодной базе», он сразу же получал от начальника отдела продаж другой список, и так до тех пор пока каждым из продажников были проработаны все имеющиеся в отделе продаж списки потенциальных клиентов по «холодной базе».

При анализе результатов деятельности каждого из продажников сформировалась следующая ситуация:

1. Каждый из продажников компании сумел сделать определённое количество продаж по различным спискам потенциальных клиентов по «холодной базе», независимо от качества и периода их проработки другими продажниками того же самого отдела продаж.

2. Количество продаж по различным спискам примерно одинаково и принципиально не зависело от отраслевого или территориального признака формирования данных списков.

3. Типажи клиентов, с которыми продажники договорились о заключении договоров, практически полностью совпадают с типажами этих продажников.

Исходя из вышеизложенного, нетрудно догадаться, что пункт 3. является основополагающим при построении эффективных взаимоотношений с клиентами, независимо от вида деятельности, специфики, статуса и значимости прорабатываемых продажниками компаний, что, в свою очередь, подтверждает разумность и актуальность предложенной нами технологии «СВОЙ СРЕДИ СВОИХ

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ «СВОЙ СРЕДИ СВОИХ»

Весь материал, изложенный в предыдущем разделе, был посвящён доказательству того, что «активные продажи» по своей сути являются командной формой продаж, и эффективность их тем выше, чем выше профессиональный уровень каждого отдельно взятого продажника команды.

В идеале, по технологии командной проработки клиентов должна работать не только структура активных продаж, но и клиентский и региональный секторы отделов продаж, независимо от специфики бизнеса компаний.