Посмотрите на ВАУ! – проект в условиях реального мира. Для трех одиноких страстных фанатиков с развитым чувством гражданского долга, намеревающихся создать группу продленного дня в городском доме культуры, наименее важным из всех важнейших пунктов управления проектом будет своевременность. Самое главное – заразить других своим энтузиазмом. И по мере возможности убедить общество вложить в это дело, помимо всего прочего, еще и 250 тысяч долларов. Это настоящая продажа… как те, которыми занимаются Вилли Ломан… или ваш страховой агент… или девочки-скауты, продающие печенье… или распространители косметики одной из компаний (которыми я не перестаю восхищаться), Mary Kay.

Что ж… ваш ВАУ! – проект и есть эта группа продленного дня. Можете ли вы проигнорировать своевременность и другие основные требования управления проектами? Конечно же нет! Но без безукоризненной работы по продажам (и вместе с тем ВАУ!/красоты/влияния…) соблюдение сроков не принесет вам особой… да и вообще какой-либо пользы.

*

Эдисона от других отличает то, что при всей своей любви к безграничным преувеличениям он излучал уверенность в том, что обязательно добьется успеха. Невзирая на любые преграды, он шел вперед и преодолевал их.

Роберт Конот, биограф

У каждой новой идеи вначале есть только один приверженец.

Джон Мастерс, сооснователь компании Canadian Hunter Exploration

Что бы ни делалось… не сомневаюсь, что это делается маньяком, выполняющим свою миссию.

Питер Друкер

*

Сэр Эрнест Шеклтон. Исследователь Антарктиды. Величайший лидер, по утверждению некоторых людей. Роберт Скотт. Исследователь Антарктиды. Храбр без меры. Сэр Ранулф Файнс. Наш современник. Первый человек, успешно совершивший трансполярную экспедицию. ВОТ ЭТО ГРУППА! (Не говоря уже о ВАУ! – проектах.) Читали о них? Если да, то вы уже знаете: сознательно или нет, каждый из них был или стал великим продавцом. Даже слегка вздорным человеком. Например, и Скотт, и Шеклтон опоздали с началом своих легендарных путешествий. Почему? Они долгое время оставались в Англии… звонили влиятельным людям… продавали свою идею (чтобы собрать денег)! (Подумайте об этом.)

22

Говорите к-р-а-т-к-о. Опишите свой проект (его преимущества и ВАУ!)… за т-р-и минуты

А также на одной карточке размером 13 x 18 сантиметров.

Продажи = краткость. И ясность.

Чемпион проектов – будущему стороннику: «Не могли бы вы уделить мне три (две, одну!) минуты своего времени?» Поверьте мне… в нашем занятом мире это все, на что вы можете рассчитывать.

Значит… СВЕДИТЕ ВСЕ… к восхитительным, КЛЕВЫМ, лаконичным тезисам, соответствующим мировым стандартам.

Суть

Это… продажи… тупица! У меня масса проблем (серьезных) с привычным подходом к управлению проектами – например, где в них ВАУ! и красота, и все остальное? Но, наверное, самая большая трудность – это нежелание людей воспринимать концептуализацию и реализацию проекта такими, какие они на самом деле.

А это… настоящая ПОГОНЯ ЗА СДЕЛКОЙ!

То есть…

Продажа = привлечение б-е-з-р-а-з-д-е-л-ь-н-о-г-о внимания будущих сторонников.

Продажа = демонстрация быстрого практического прогресса.

Продажа = УБЕДИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ.

В фильме «Амистад» Джон Куинси Адамс (которого сыграл Энтони Хопкинс) разговаривает с бывшим рабом, а теперь аболиционистом Теодором Джоадсоном (персонажем Моргана Фримана): «В начале своей карьеры юриста я узнал, что выигрывает тот, у кого самая лучшая история. Так какова ваша история?»

Давайте посмотрим на ваше любимое детище… будущий ВАУ! – проект, которым вы намереваетесь гордиться через пять (десять?) лет, и правильно представим свою историю, «подачу». Значит, прежде всего нужно сократить ее до минимума. А затем еще немного. Помните: сейчас дверь в эту возможность открыта, но она может захлопнуться в любую секунду. Люди заняты собственной жизнью, и если вы не привлечете их внимания… БЫСТРО… то все пропало. (По крайней мере на некоторое время.)

На наших семинарах по ВАУ! – проектам основное упражнение – «Оттачивание подачи». Слушатели (потребители) считают его и самым ценным.

Оттачивание подачи. В 7:25 утра вы входите в лифт 60-этажной башни, которую называете своим (профессиональным) домом. Директор – во плоти! – входит за вами. И… двери закрываются. Вы заполучили его – всего без остатка – скажем, на 35 этажей. И вы влюблены… в свой проект! Поэтому… у вас есть, предположим, две (!!) минуты, чтобы «продать» свое детище. Итак…

КАКОВА ВАША УБЕДИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ?

РКД: выступление в лифте

1. Опишите свой проект на одной странице (максимум!).

2. Сведите эту страницу к пяти «ключевым пунктам», которые поместятся на одной (в прямом смысле) карточке (13 x 18 см).

3. Подготовьте – и хорошенько отрепетируйте! – двухминутное «выступление в лифте». Отрепетируйте его с приятелем. Испробуйте на таксисте.

4. Постоянно совершенствуйте «подачу» – карточку, выступление. С графическими дизайнерами. С тренерами по ораторскому искусству. Отнеситесь к этому с-е-р-ь-е-з-н-о.