Значит, вы не занимаетесь продажами. Ч-у-ш-ь. Мы все занимаемся продажами… если – если! – нам не безразлична судьба проекта. (Например, дома культуры для городской общины.) (Например, изменение дизайна бланка… да, в изменении дизайна бланка есть своя страсть. Помните: это первый шаг на пути к тому, чтобы изменить «то, как мы обычно ведем дела».) Если вы любите свой проект… а вы должны его любить, если у вас есть хоть крупица надежды добиться ВАУ!.. то важность п-р-о-д-а-ж должна быть для вас очевидной/несомненной.

То, что я пытаюсь сейчас «продать» вам, – это «менталитет продаж».

Победители – победители в ВАУ! – проектах – даже против своей воли становятся фанатами продаж. А значит, они не могут устоять перед соблазном хотя бы вскользь упомянуть о своем любимом проекте. Более того – даже против своей воли – они не отворачиваются стыдливо от слова «продажи».

П-р-о-д-а-в-а-й-т-е!

III

Выполняйте!

ВЫПОЛНЕНИЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ НАЛИЧИЕ ДЕТАЛЬНОГО ПЛАНА. ПРАВИЛЬНО? ПРАВИЛЬНО! ЧЕТКОГО РАЗДЕЛЕНИЯ ОБЯЗАННОСТЕЙ? И СНОВА ПРАВИЛЬНО! НО… ОПЯТЬ ЖЕ… ЭТО ВОВСЕ НЕ САМОЕ ГЛАВНОЕ!

Все (условия, ресурсы, люди) со временем меняется. Особенно в наше (такое сумасшедшее, абсурдное, прикольное, изменчивое) время.

Следовательно, выполнение означает… что нужно оставаться гибким… и при необходимости вносить изменения в план. Оно означает, что нужно овладеть искусством быстрого создания прототипов.

Эффективные исполнители (менеджеры проекта) движутся вперед посредством тестов, тестов, тестов, корректировки, тестов, тестов, тестов, корректировки… до бесконечности… до отвращения… пока не получат более-менее приемлемый результат… на сегодня.

Они избегают – смеясь! – неудачной рекомендации школ бизнеса о том, что необходимо неукоснительно следовать плану-плану-плану-плану до посинения. (И тогда потребуется еще один небольшой план.)

Следовательно, продажа (тема предыдущего раздела) и выполнение должны учитываться с самого первого дня работы над ВАУ! – проектом. Они символически связаны между собой: выполнение зависит от результатов продажи/создания прототипа/реакции влиятельного клиента. А все более уверенная подача в продажах становится ответом на изменения, которые происходят, когда прототипы создаются с высокой скоростью.

Первоочередная цель выполнения – еще больше продаж. Привлечение еще большего числа энергичных сторонников по мере продвижения вперед.

Но это еще не все…

32

Дробление! Дробление! Дробление!

Мы должны разбить его – наш проект, уже запущенный, – на мини-проекты, которые можно выполнить за один день или за несколько часов.

Хорошая новость: это можно сделать, если подойти к этой задаче с умом! Готовность действовать сейчас поможет в работе как над однодневным, так и над пятилетним проектом.

Суть

«Дробите». Мой друг и коллега Боб Уотерман (соавтор книги «В поисках совершенства: уроки самых успешных компаний Америки») первым высказал эту мысль. И попал точно в яблочко.

Дробление. Дробить. Мания дробления. Разделить все. Найти один… маленький… очень маленький… крошечный пазл, с которым можно поиграть, протестировать и узнать что-то новое… сейчас же… немедленно… сию же секунду. Невероятная дополнительная ценность дробления – это ощущение движения и достижения, которое появляется благодаря данному элементу. Каждый день что-то… конкретное… проверяется (а не просто обсуждается или планируется), а энергия и драйв проекта значительно возрастают. И если проверка докажет несостоятельность того или иного пазла, то это случится быстро – а значит, можно двигаться дальше! (Есть ли что-то более губительное для ВАУ! чем хождение вокруг да около, когда вспоминается научная теория… а после того как обсуждение закончено, вы ни на сантиметр не приблизились к результату?)

Это так – черт побери! – очевидно! Но если все настолько очевидно… то почему так мало людей/компаний понимают это? Почему подавляющее большинство тратит месяцы на детальную разработку плана, прежде чем начнет испытывать что-либо – какую-то крошечную деталь – в реальных условиях?

Успешная работа над ВАУ! (как в создании ВАУ! – проектов) зависит от проекта целиком. Успешное выполнение зависит от дробления. Отколите от проекта крошечный кусочек. Любой. Мельчайший. Сейчас же. Протестируйте его. Где-нибудь. Как-нибудь. Сейчас же. Узнайте что-то. Внесите изменения в проект. Сейчас же. А затем… отломите еще один… маленький… кусочек. Протестируйте его. И…

Продвижение с помощью дробления – это, коротко говоря, суть эффективной реализации проекта.

РКД: мания дробления!

1. Сейчас же. Прямо сейчас. Возьмите небольшой – крошечный! – элемент своего проекта. Обратитесь к соответствующему клиенту. Поговорите с ним об этом. То есть…. протестируйте этот кусочек. Сейчас же. (Добро пожаловать… на канал дробления.)

2. Ваша первоочередная цель на данном этапе: дробить в течение трех недель. Определить ряд конкретных микрокусочков… которые можно протестировать в реальных условиях.