Во-вторых, совершенно не соблюдаются технологии «наибольшего благоприятствования». После первой проработки одного из списков потенциальных клиентов, составленного по «холодной базе», из него, как правило, исключаются все компании, с которыми продажник, работавший с данным списком уже успел заключить договоры о сотрудничестве или определил компании для последующей их активной проработки. В дальнейшем данный список потенциальных клиентов, составленный по «холодной базе», передаётся второму, третьему и т.д. продажникам, пока каждый из них, ни возьмёт из этого списка все интересующие их компании потенциальных клиентов.

При такой проработке «холодной базы» теряется определённое количество лояльно настроенных потенциальных клиентов, с которыми можно было бы в дальнейшем заключить договоры о сотрудничестве. Чтобы избежать данной ситуации, необходимо по итогам первой прозвонки «холодной базы» потенциальных клиентов перераспределить их среди продажников отдела продаж компании по принципу наибольшего соответствия типажей клиентов и продажников. В этом случае результаты прозвонки списков по «холодной базе» потенциальных клиентов будут максимально эффективными.

Давайте теперь вернёмся к теме данного раздела книги и рассмотрим технологию построения эффективной системы продаж в коммерческих компаниях.

Для построения эффективной системы продаж, независимо от имеющихся коммерческих структур в компании, необходимо в первую очередь профессионально сформировать сектор активных продаж из 3-7 продажников, в том числе начальника и заместителя начальника сектора. Численный состав сектора активных продаж в обязательном порядке должен соотноситься с классификацией клиентов по типажам и по манере общения. В небольших компаниях количество продажников сектора можно ограничить до 3 человек, но это уже предельно допустимое значение, так как непомерно увеличивается эмоциональная и физическая нагрузка на каждого из продажников, а именно:

Первый продажник согласно классификации клиентов по манере общения должен соответствовать таким категориям, как «эстет» и «друг» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как настоящий, целеустремлённый, мудрец, творец, искатель, интеллигент, политик, креативщик, трудяга, заводила, блестящий, начинатель, душка.

Второй продажник должен соответствовать категории «ревизор» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как великий, хамелеон, подстава, копатель, слуга.

Третий продажник должен соответствовать категориям «извозчик» и «невежда» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как терминатор, тормоз, пустышка, показушник.

Далее.

Технология проработки клиентов сектором (структурами) активных продаж компании по схеме 5 + 2 (5 продажников и 2 руководителя – начальник сектора и его заместитель) является наиболее оптимальной и достаточной для большинства коммерческих компаний независимо от сферы их деятельности.

В этом случае имеем:

• Продажников (менеджеров) – 5 чел. (старших продажников (ведущих менеджеров) – 2 чел. и продажников (менеджеров) – 3 чел.), способных осуществлять эффективную проработку всех типов клиентов.

• Руководителей – 2 чел. (начальник сектора и его заместитель), профессиональные продажники, желательно разные по типажу, осуществляющие общее руководство сектором активных продаж, организующие и контролирующие деятельность сотрудников данного сектора, проводящие активные продажи по базе крупных и статусных потенциальных клиентов и обеспечивающие взаимозаменяемость среди сотрудников сектора активных продаж на время их отпусков, командировок, болезни и т.п.

Все остальные характеристики продажников, такие как: стаж работы в продажах, профессионализм и знание продаваемого продукта (услуги), рассматриваются при создании сектора активных продаж как само собой разумеющееся. Каждый из продажников должен представлять собой самоуправляемую и самодостаточную «боевую» единицу, в противном случае вместо работы получится «детский сад» и неоправданная потеря рабочего времени и значительного количества потенциальных клиентов.

ТРИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ВАРИАНТА КОМАНДНОЙ ПРОРАБОТКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Вариант 1. (Демократичный)

Подготовительный этап

1. Составляются списки потенциальных клиентов по «холодной базе» по отраслевому или территориальному принципу для каждого продажника отдельно.

2. Производится массированная прозвонка по спискам потенциальных клиентов по «холодной базе» (каждый продажник по своему списку) и заполняется стандартная форма отчётности, где наряду с общими сведениями о клиентах содержатся: информация о ключевых лицах и лицах влияния в компаниях потенциальных клиентов, необходимая контактная информация, краткий анализ о договорённостях и результатах, достигнутых в ходе переговоров, а также фиксируется тематика готовящихся встреч с клиентами и самое главное – указываются типажи каждого из ключевых лиц и лиц влияния в компаниях или, как минимум, определяются манеры их общения.