В настоящее время сформировался рынок изобилия продукции, что в свою очередь вынуждает многие компании выстраивать свою систему продаж под конкретно определённый сегмент рынка сбыта при строгом соответствии потребительских требований относительно реализуемой продукции.

2. Сроки поставки продукции

Выполнение сроков поставок продукции – святая обязанность любой коммерческой компании. Если поставщик периодически не соблюдает сроков поставок продукции или осуществляет поставки продукции не в полном объёме, то клиент, как правило, к такому поставщику больше не обращается, даже если у него самая дешёвая и нужная для клиента продукция. В этом случае клиент лучше возьмёт продукцию подороже, но у поставщика с хорошей репутацией.

Если же у компании-поставщика возникают какие-либо трудности с соблюдением договорных сроков поставок продукции, то об этом, конечно, необходимо сообщить клиенту и, по возможности, пересогласовать с ним сроки поставок.

Понятно, что клиенту всё это, мягко говоря, не понравится. Однако ничего страшного в этом нет. Главное, что сохранятся деловые отношения с клиентом, которые в дальнейшем, возможно, перерастут в дружеские и доверительные.

Наш совет – берегите клиентов (потенциальных клиентов), любая правда, даже самая неприятная для них, по прошествии времени будет оценена ими, как правило, объективно и с позиции здравого смысла!

3. Сервисное обслуживание клиентов

Сервисное обслуживание клиентов – неотъемлемая часть основного процесса продаж, обеспечивающая стабильные и полноценные отношения с клиентами. Клиент по своей натуре ленив и разборчив. Его очень трудно чем-либо удивить. И все же, если сервисное обслуживание профессионально и умело организовано, то оно обязательно будет интересно и необходимо для клиента. И прежде всего, поможет ему в работе, сэкономит его время и окажет непосредственное содействие в решении различных проблем, возникающих в ходе эксплуатации (использовании) ранее приобретённой продукции. Если сервисное обслуживание комплексное, своевременное и качественное, то всё это нацеливает потенциального клиента на заключение договора, даже если цена, предложенная конкурентами на аналогичную продукцию, но без сервисного обслуживания, будет значительно ниже.

Сервисное обслуживание – это надёжный «крючок» для клиентов (потенциальных клиентов), который определяет продажи стабильными, а партнёрские отношения долгими и надёжными.

4. Техническое обслуживание клиентов

Техническое обслуживание – это одно из основных составляющих сервисного пакета обслуживания клиентов, закреплённое долговременными обязательствами. Забота об исправности технического и технологического оборудования клиентов, как правило, переадресуется производственным или сервисным компаниям, действующим от имени компаний – поставщиков данной продукции. Всё это очень удобно для клиентов, так как не отвлекает их от основных дел и придаёт им спокойствие и уверенность в работе, а также положительно сказывается на качественных и количественных показателях развития бизнеса компаний клиентов в целом.

Некоторые клиенты, подсчитав пользу от подобной формы обслуживания, даже переводят все свои технологические линии и техническое оборудование на полное техническое и технологическое обслуживание силами сервисных служб компаний­поставщиков.

5. Дополнительные характеристики продаваемой продукции

Дополнительными характеристиками продукции (услуг) являются характеристики, не считающиеся для клиентов (потенциальных клиентов) особо важными и необходимыми. И всё-таки их наличие воспринимаются клиентами (потенциальными клиентами) как инструмент дополнительной привлекательности приобретаемой ими продукции.

Пример – покупка автомобиля.

Если потенциальному клиенту понравится определённая модель автомобиля, то он, конечно же, готов купить её. Вместе с тем, если у потенциального клиента имеется финансовая возможность приобрести данную модель с максимальным пакетом опций, он скорее всего это и сделает.

Дополнительные характеристики товара - реальный аргумент поставщика в жёсткой конкурентной борьбе, так как на рынке сбыта продаётся практически одна и та же продукцию или её аналоги.

Чтобы бизнес коммерческой компании был гарантированным, доходным и перспективным, необходимо в процессе реализации продукции обязательно использовать её дополнительные характеристики, а также грамотно презентовать их потенциальному клиенту. Конкуренты при этом будут только недоумевать… почему именно многие потенциальные клиенты отдают свои предпочтения исключительно Вашей компании, а их компании рассматриваются по остаточному принципу.

Единственная нежелательная сторона данной технологии – это некоторые материальные и финансовые затраты компании­поставщика, связанные с включением дополнительных характеристик продаваемой продукции, как это сейчас модно говорить – в качестве бонуса, в существующую цену реализуемой продукции.

Прежде чем работать по данной технологии, необходимо тщательно просчитать всё, а также определить все необходимые расходы и предположительные доходы от продажи продукции (услуг). Необходимо найти «золотую середину» в отношении цены товара с дополнительными характеристиками к сумме прибыли, полученной от реализации этой продукции.

Даже если на начальном этапе компания-поставщик не дополучит ожидаемой прибыли – не беда. В дальнейшем всё обязательно компенсируется путём поэтапной корректировки цен на реализуемую продукцию, а также в результате естественного увеличения объёмов продаж клиентам.