Эти примеры наиболее типичны для коммерсантов. Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

Пример первый – характеризуется определёнными психологическии воздействиями на потенциальных клиентов. Потенциальным клиентам интересно общаться с подобного рода продажниками, они готовы доверить им свои проблемы и в принципе не против обсудить предложенную продажниками темы для переговоров более подробно, в спокойной и деловой обстановке, в офисе продажников или в своих офисах, на личное усмотрение.

Второй пример – характеризуется тем, как нельзя позиционировать компанию и продукт или услуги, представляемые ею.

Продажники в ходе телефонных общений даже не удосуживаются уточнить, с кем именно в данный момент разговаривают. По сути дела, это означает провал в переговорах и, как правило, без права на «реанимацию».

В этом случае необходимо помочь продажникам и, прежде всего, разъяснив им азы построения переговорного процесса, а по возможности и закрепить за ними наставников.

Третий пример – наиболее предпочтительный в продажах, так как является достаточно эффективным в плане проработки потенциальных клиентов.

Его преимуществом, относительно двух других примеров, является то, что продажники, не раскрывая всей интересующей потенциального клиента информации, интригует его и в результате добивается назначения с ним встречи, что в свою очередь позволяет перевести в статус клиентов максимально возможное количество существующих потенциальных клиентов.

В ходе непосредственного общения продажников с потенциальными клиентами «глаза в глаза» в разы увеличивается вероятность подписания договора о сотрудничестве.

А теперь давайте проанализируем психологические аспекты взаимодействия продажников с потенциальными клиентами.

Пример первый:

Потенциальные клиенты остались довольными проведёнными телефонными переговорами.

По уровню профессиональной подготовки продажников потенциальные клиенты, как правило, делают для себя исключительно положительные выводы, как о самих продажниках, так и о компаниях, которые они представляют, и в принципе готовы к непосредственному рассмотрению коммерческих предложений продажников о сотрудничестве.

Пример второй:

Потенциальные клиенты остались недовольными переговорами с продажниками. По уровню «подготовки» продажников потенциальные клиенты, в большинстве случаев, делают вывод о том, что с данными компаниями никаких дел они в дальнейшем иметь не будут. Чтобы продажники данных компаний больше их не беспокоили, вносят эти компании в «черные» списки.

Пример третий:

По итогам телефонных переговоров потенциальные клиенты, в большинстве своём, ощутили приподнятое настроение от жизнерадостного и уважительного тона продажников, а также были заинтригованы их предложениями о проведении деловых встреч. По уровню подготовки продажников, потенциальные клиенты сделали для себя также положительные выводы, как о самих продажниках, так и о компаниях, которые они представляют.

Ввиду краткой презентации продажников потенциальные клиенты не успевают уточнить всю интересующую для себя информацию, именно поэтому они и готовы в ближайшее время встретиться с продажниками, чтобы непосредственно на встрече обсудить все интнресующие их вопросы более подробно (ИНТРИГА ЗАЛОЖЕНА).

Из приведённого анализа различных вариантов переговоров с потенциальными клиентами видно, что наиболее предпочтительным из них является третий вариант. Он максимально располагает потенциальных клиентов к дальнейшему общению с продажниками и интригует их значимостью предстоящих переговоров.

Однако данный вариант предусматривает наличие у продажников определенных способностей и умения, это:

1. Умение продажников в ходе переговоров, психологически подстраиваться к поведению и манере общения потенциальных клиентов;

2. Способность продажников грамотно и логически правильно излагать свои мысли, а также умение отделять главное от второстепенного в ходе общения;

3. Умение четко и лаконично отвечать на вопросы потенциальных клиентов;

4. Умение соблюдать поэтапность проведения переговоров;

5. Умение войти в доверие к потенциальным клиентам при первом телефонном общении;

6. Обладание чувством такта и мерой воздействия на потенциальных клиентов в процессе переговоров;

7. Обладание способностью чувствовать момент «дожима» потенциальных клиентов с целью получения ранее плнируемого результата.

Большинство из этих качеств продажники могут приобрести в процессе своей практической деятельности, однако имеются и определённые ограничения и предостережения: