Конечно же, это не работа, а сплошное мучение или просто - «мышиная» возня. Подобная реальность является серьёзной проблемой в деятельности продажников, так как любителей побеседовать ни о чём - хватает с избытком. Они, как вампиры, крадут самое дорогое у продажников – рабочее время, не давая взамен ичего, кроме неоправданных надежд и разочарований.

Определить таких потенциальных клиентов довольно непросто. Большинство из них, как «оборотни», при первом же общении, проявляют огромный интерес к коммерческим предложениям продажников и просят их срочно представить дополнительную информацию о предлагаемой продукции, а то и сами назначают продажникам повторные встречи. Однако, дело дальше слов и заверений у этих потенциальных клиентов не идёт.

Чтобы предостеречь себя от общения с такими потенциальными клиентами необходимо при первом же знакомстве проверить их на ИСКРЕННОСТЬ НАМЕРЕНИЙ, как говорится подвергнуть проверке «на детекторе лжи», а именно:

– задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству;

– внимательно понаблюдать за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров;

– определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);

– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.

Более подробно:

– Задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству.

Вопросы:

1. Как скоро Вы готовы принять конкретное решение о приобретении нашей продукции (услуг)?

2. Кто конкретно в Вашей компании принимает окончательное решение о закупках продукции?

3. Есть ли у Вас поставщики продукции, аналогичной нашей, и насколько интересна Вам наша компания в плане взаимовыгодного сотрудничества?

4. Как Вы относитесь к предложению о взаимовыгодном сотрудничестве?

5. Как скоро мы можем заключить договор на поставку нашей продукции?

6. Что именно стоит между подписанием договора о взаимовыгодном сотрудничестве между нашими компаниями и Вашим решением?

7. Мы статусная компания и нам очень важно Ваше личное мнение относительно перспектив дальнейшего сотрудничества между нашими компаниями?

8. Насколько актуально для Вас наше коммерческое предложение, и в какие сроки Вы готовы приступить к его реализации?

9. Когда мы с Вами сможем перейти к конкретному рассмотрению нашего коммерческого предложения?

10. Готовы ли Вы приступить к поэтапной реализации нашего коммерческого предложения?

11. На какую сумму Вы ориентируетесь при заключении договора?

12. Как именно в Вашей компании строится процесс согласования коммерческих предложений и чем, конкретно, руководствуетесь Вы при выборе поставщиков?

13. Насколько актуально и своевременно наше коммерческое предложение для Вашей компании?

14. Как Вы предпочитаете рассчитываться за поставленную нашей компанией продукцию, наличкой или по безналичному расчёту, и в какие сроки?

15. Есть ли у Вас какие-либо сомнения или возражения по поводу нашего коммерческого предложения?

16. Что бы Вы хотели дополнительно увидеть в нашем коммерческом предложении? Мы готовы, прямо сейчас рассмотреть Ваши требования и незамедлительно подписать договор о сотрудничестве с Вашей компанией.

17. Предлагаю провести повторные переговоры с участием необходимого кворума лиц с нашей и с Вашей стороны, после чего незамедлительно подписать договор о взаимовыгодном сотрудничестве.

– Внимательно понаблюдайте за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров.

Особо важное значение в переговорном процессе уделяется первому впечатлению о собеседнике, которое является основным при выстраивании наиболее эффективных взаимоотношений. Даже если в течение продолжительного периода времени продажник активно работал над собой, повышал свой профессиональный и общеобразовательный уровень, всё равно «след» от первого впечатления произведённого продажником на потенциального клиента, надолго останется в его памяти. Именно поэтому необходимо особенно ответственно подходить к подготовке и проведению ПЕРВОЙ ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЙ ВСТРЕЧИ с потенциальными клиентами, тщательно анализировать сценарий развития встреч и быть готовыми к любому повороту событий в ходе переговорного процесса. Общение с потенциальными клиентами, как правило, предоставляет продажнику уникальную возможность окончательно сформировать психологический портрет человека, определить его характер, стремления, предпочтения, наклонности и желания, а также к какому типажу руководителей он относится. Немаловажным будет уточнить и полномочия потенциальных клиентов относительно принятия управленческих и финансовых решений, а также выяснить, насколько они пользуется авторитетом в коллективах своих компаний и у кого именно. Зная всё это, продажникам несравненно легче будет ориентироваться в вопросах построения полноценных взаимоотношений с потенциальными клиентами и договариваться с ними о заключении договоров о сотрудничестве.