Инвестиционные банкиры, посещающие, наверное, больше роуд-шоу, чем консультанты по презентациям, и насмотревшиеся на «доклады на автопилоте», разработали механизм, позволяющий избежать такого эффекта. Перед каждой презентацией они выбирают необычное слово и просят выступающих использовать его в презентации. Таким образом, докладчики остаются в тонусе, хотя суть презентации от этого не меняется.

Более эффективный метод, доступный любому выступающему, – увлечь аудиторию. На роуд-шоу сделать это проще простого. Инвестиционные банкиры, устраивающие встречи с инвесторами, знают о последних предостаточно и делятся этой информацией с докладчиками заранее. К сожалению, в пылу подготовки те забывают воспользоваться ею.

Вывод: собирать информацию об аудитории нужно заранее. На роуд-шоу подготовительную работу выполняют инвестиционные банкиры, их отделы продаж и аналитики. В иных случаях авторы презентации должны все делать самостоятельно. Вам нужно узнать как можно больше об аудитории до презентации. Прочешите интернет, прочитайте последние пресс-релизы, изучите, что говорят лидеры отрасли, партнеры и конкуренты. Зайдите в LinkedIn, чтобы выяснить должности и послужной список людей, перед которыми вам предстоит выступать. А затем используйте эту информацию, иначе она вам больше не пригодится.

Приправьте презентацию собранными фактами. Считайте такой метод культурной и приятной возможностью похвалиться своим знакомством с сильными мира сего.

Значит ли это, что следует каждый раз вносить изменения в презентацию? Вовсе нет. Просто добавьте соответствующую информацию в ключевой контент. Тот же прием можно использовать и для единственной презентации.

Пусть ваша восьмидесятая презентация кажется такой же свежей, как и первая. При подготовке тщательно все отрепетируйте: первая презентация должна быть такой же отшлифованной, как и последняя.

Гарвардская школа бизнеса (ГШБ) создала золотой стандарт метода анализа конкретных бизнес-ситуаций (кейс-стади). Студенты анализируют реальные случаи из практики компаний в комплексных упражнениях. На сайте школы объясняется: «На занятии студенты при помощи вопросов и наставлений преподавателей раскрывают суть проблемы, сравнивают альтернативные решения и предлагают порядок действий в свете целей организации».

Гарвардская бизнес-школа следует заповеди, сформулированной древним китайским философом Конфуцием:

Я не рекомендую авторам презентаций искать решения коллегиально – они и так каждый божий день занимаются этим на работе, но прошу их иллюстрировать свои рассказы аналогиями и примерами по методу ГШБ. Профессиональные писатели используют его, чтобы разнообразить текст, но вечно занятые докладчики всегда выбирают простой путь и представляют «Только факты, мадам» [26] .

О пользе иллюстративного материала свидетельствуют и научные исследования. Вот что говорится в статье The New York Times:

Статья подчеркивает значение метафор, ссылаясь на исследование ученых из Университета Эмори:

На заре информационных технологий излюбленной метафорой из этой области было слово «супермагистраль», а сегодня – «облако». Перочинный ножик символизирует многофункциональность, низко висящий плод – доступную возможность, а первые голубые джинсы Levi’s напоминают о новинке на рынке. Несколько лет назад один из моих клиентов, работающий на фармацевтическом рынке, сравнил новый метод введения лекарства под кожу с грузовиком, перевозящим груз через границу. Отыщите аналогию, которая может проиллюстрировать ваш рассказ.

Газета Times не отстает от своих коллег и приводит результаты научного исследования, подтверждающего ценность конкретных примеров. Вот к какому выводу пришли ученые канадского университета Йорка: