Делая ставку на новый продукт, компании часто закатывают огромную вечеринку для лидеров отрасли и прессы. Эти события обычно посвящены демонстрации новых замечательных продуктов. Любому, кто посещал или организовывал подобные мероприятия, известно, что демодемоны могут неожиданно атаковать в виде программного сбоя, поломки оборудования, разрыва интернет-соединения, зависания экрана, отключения электричества, погасших лампочек, мертвых аккумуляторов, неработающей мыши, всплывающих экранов или отказа аудиосистемы.

Здравый смысл, прогнозирование, подготовка и запасливость помогут избежать или предотвратить большинство физических и логистических подводных камней. Но умение показать товар лицом не теряет актуальности. Как же использовать все элементы презентации: подручные технические материалы, собственный голос и жесты – чтобы заинтересовать свою драгоценную аудиторию?

Демодемоны могут оставить вас в покое и позволить провести презентацию без помех, но вы тоже должны сделать все, чтобы показ прошел как по маслу. В конце концов, этим продуктом потом будут пользоваться люди, и если вы не можете с ним справиться, что уж говорить о них?

Предлагаю вам семь секретов успешной демонстрации.

1. Отойдите на второй план. Во время демонстрации вы играете роль обслуживающего персонала. Отойдите в тень, в центре внимания должен быть продукт. Опытные актеры при появлении детей и собак отходят на второй план. Демонстрация на бизнес-презентации – словно милый ребенок или симпатичный щенок, который вдруг выбегает на сцену. Сделайте шаг в сторону – сейчас время продукта.

2. Станьте голосом за кадром. Поучитесь на хороших документальных фильмах. Рассказчика не видно, но все повествование четкое и понятное. Станьте во время демонстрации голосом за кадром, тщательно подготовьте текст. Четко излагайте мысли. Не импровизируйте. Вступайте вовремя, словно синхронизированный саундтрек.

3. Говорите «вы». Для привлечения как можно более широкой аудитории демонстрации часто наполняют безличными инструкциями, которые не обращены лично к слушателям. Введите в текст местоимение «вы», и вы увлечете и сделаете их участниками процесса, словно подразумевая, что они уже приобрели этот продукт.

4. Поддерживайте зрительный контакт через демонстрацию. Смотрите на выставочный образец или экран проектора, демонстрирующий продукт. Не пытайтесь ловить взгляды зрителей. Они направлены не на вас, а на продукт или экран. Если вы повернетесь лицом к залу, то поставите людей в неудобное положение. Мы уже говорили об этом в главе 34. Смотрите на демонстрацию глазами конечного пользователя.

5. Помолчите: пусть за вас говорят дела. Позвольте продукту говорить за себя, особенно когда на сцене одновременно происходит несколько процессов. Молчите, пусть все идет своим чередом. Молчание – золото, а дела говорят больше, чем слова.

6. Используйте словесные подсказки. Это продолжение приема, о котором рассказывается в главе 45. Управляйте вниманием аудитории с помощью слов. Рассказывайте о том, что происходит. Описывайте цвета, предметы, положение и направление: верх и низ, центр и периферию, право и лево, но четко объясняйте, что имеете в виду. Не заставляйте зрителей самих искать направление. Чтобы не запутаться, смотрите на все глазами аудитории.

7. Не забывайте закон Салливана. Закон Мерфи гласит: «Если неприятность может произойти, то она обязательно случится». Закон Салливана, следствие закона Мерфи, уточняет: «Мерфи был оптимистом».

Разработайте запасной план. Продумайте, что будете делать и говорить, если станете жертвой демодемонов.

Популярную книгу Death by Meeting («Смерть от совещаний») с тем же успехом можно было назвать «Смерть от круглых столов». Если вы хоть раз в жизни посещали конференцию – неважно, деловую, профессиональную, научную или общественную, – то на личном опыте убедились, что круглые столы действуют усыпляюще. Виноваты в этом не только участники дискуссии, но и ведущий, который позволяет им самодовольно разглагольствовать, тянуть канитель или уклоняться от темы разговора, от чего аудитория начинает клевать носом.

Возможно, вам когда-нибудь придется проводить круглый стол. Чтобы оживить дискуссию, возьмите на вооружение опыт профессионалов.

1. Создайте конфликт. Конфликт – это драма. При подготовке круглого стола подберите острые темы для каждого предмета обсуждения и каждого участника. Пригласите участников с противоположными или различными взглядами. Сделайте конфликт частью дискуссии.

2. Проведите опрос. Задайте вопрос и попросите ответить на него всех участников.