он имеет возможность по своему усмотрению выдавать нам информацию;

ему льстит внимание к его мнению, и этим устраняется психологический барьер в споре.

В чем опасность увлечения уточняющими вопросами? Вы конечно же теряете инициативу, и беседа может перейти в русло интересов и проблем собеседника. Поэтому не теряйте контроль над стратегическим направлением исследования проблемы. Очень легко можно отойти в сторону. Будьте осторожны! Не давайте увести себя такими вопросами в пустой разговор. Противник может оградить себя от критического анализа, а из вас выжать все, что его интересует. И сделает это с большим вниманием и тактом.

Дискуссия включает и другие виды вопросов. Мы коснулись лишь основных, способствующих позитивной направленности исследования.

Чего мы добьемся этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае избежим или существенно снизим опасность ссоры и накала страстей. Утверждение, констатация, особенно не подкрепленные надежными аргументами, фактами, вызывают у собеседника протест, дух противоречия. Если же к ним подвести с помощью вопроса, то собеседник воспримет их легче, иногда даже как собственное мнение (особенно риторическими вопросами).

Кроме того, с помощью вопросов мы, с одной стороны, максимально активизируем оппонента и даем ему возможность самоутвердиться, с другой — улучшаем свое положение, уводим его от критического анализа нашей позиции. Он испытывает удовлетворение от возможности выговориться, а мы облегчаем себе решение задачи.

Вопросы выполняют важную роль на всех фазах дискуссии, закрепляя промежуточные результаты обмена мнениями.

А как мы с вами реагируем на замечания? Как себя чувствуем, когда замечание попадает не в бровь, а в глаз? Становится ли это помехой в беседе, мешает ли достижению взаимопонимания? Конечно, мешает, но уйти, избежать их в споре невозможно. Остается согласиться с мнением Леонардо да Винчи: «Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их».

Какие нам могут встретиться замечания?

Ироническое. Вот, например, у К. Маркса: «Учась ходить, человек учится и падать, и только падая, он учится ходить».

Скептическое. «Я знаю лишь одно — что я ничего не знаю. Другие не знают даже этого» (Сократ).

Злобствующее. Известен исторический анекдот. В британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов, он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов — лейбористов. Наконец, не выдержав, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...»

Взрыв хохота обозначил победу, одержанную оружием шутки (см.: Литературная газета. 1989. 13 декабря).

Провоцирующее. Исторический анекдот. Плешивый обрушился на Диогена с руганью за его пренебрежение к богам.

— А я ругать тебя не буду, вовсе нет. Я даже похвалю твои волосы за то, что они с дурной твоей головы повылазили.

Компрометирующее. Паганини в юности пообещал своему товарищу Кьярелли: «Я «натаскаю» тебя, и ты станешь первой скрипкой в военном оркестре». Впоследствии завистливый Кьярелли стал инквизитором, и по его воле тело Паганини даже после смерти долго «таскали» по всей Италии, а потом сорок лет не предавали земле. Вот чего стоило ему замечание!

Объективное. Один из сотрудников заметил своему начальнику: «Древний философ Плиний говорил, что «человек познается по его отношению к рабам и скотам». Тот ответил: «Но у нас же нет рабов».

Угроза. «Будешь так рассуждать, кафедру, а тем более совета, не пробьешь» (А. Райкин).

Недоброжелательное. «Кредо недоброжелателя: мало, чтоб гора свалилась с плеч; важно, чтобы она придавила соседа» (В. Колечицкий).

Обструкционистское. (Громкий выкрик, истерический возглас, упрямое повторение). «Соловей замолкает, когда начинают орать ослы» (Саади).

Лесть. «На языке лесть, а в голове месть». Помните слова Паганини: «Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным — мстят».

Нападки. «Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать» (Антисфен).

Ехидство. «Ум теряет все свое очарование, если он проникнут злостью» (Р. Шеридан).

Упреждение. «Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может» (Р. Тагор).

Мы ограничились лишь перечислением деструктивных замечаний и отправляем читателя к очень полезной книге: Мицич Предраг. Как проводить деловые беседы. М, 1987, где целая глава посвящена нейтрализации различных форм сомнений, вопросов и замечаний.

Здесь же речь шла в основном о трех формах противодействия, к которым необходимо готовиться заранее. Что же касается вопросов и замечаний конструктивного характера, то о том, как на них будет реагировать собеседник, думает человек, их знающий. Но нельзя считать их ударами шпаги, обескровливающими нашу идею.