Если отбросить вежливость, это обычно означает: «Мне не очень понравилось. Возможно, настоящей публике понравится больше».

Бывает, что после генеральной репетиции ваш «Стэнли Кубрик» высказывается и более откровенно:

«Знаешь, ты, конечно, старался как мог, только ничего хорошего не выйдет. Так нам конкурентов не одолеть. Информации в твоем выступлении хватает, только она просто не доходит. Получается недостаточно убедительно».

Вы чувствуете, что Стэнли прав.

Вы чувствуете, что все они правы.

Кроме того, вы понимаете, что уже полночь, а на десять утра назначено ваше выступление.

Вам надо совершить чудо. За одну ночь. Как это сделать?

Прежде всего, о том, чего делать не следует.

1. Не выбрасывайте в корзину все, что у вас подготовлено, и не начинайте сначала. Это всегда кончается катастрофой. Вы только зря изведетесь, и в голове у вас останется полный сумбур. Менять план сражения уже поздно.

2. Не сидите без сна всю ночь, предаваясь самобичеванию. Не пытайтесь без конца переделывать текст выступления – оно будет звучать вымученно.

3. Не вздумайте позвонить организаторам и отменить выступление. Отмена выступления – не что иное, как капитуляция.

Всего этого делать не следует. А вот что сделать действительно надо.

1. Начните мыслить позитивно. Скажите себе, что не просто можете выступить успешно, но непременно сделаете это. Вы вовсе не намерены выбросить всю вашу работу в корзину. Вы только немного ее подправите.

2. Усвойте одну очень простую мысль. Вот она: «Я вставлю в свое выступление столько слов „вы“ и „ваше“, сколько смогу».

Вы тут же увидите, что дело не так уж плохо. У вас появилось позитивное мышление. У вас есть простая и открытая стратегия. Теперь можете спать спокойно.

На следующее утро эта стратегия становится еще более прямой и неприкрытой. Вы вставляете несколько откровенных, недвусмысленных призывов к интересам ваших слушателей.

"Теперь давайте встанем на вашу точку зрения…"

"Вот что это означает для вас."

"Какое отношение имеет этот пример непосредственно к вамТ

"Вот несколько шагов, которые можете предпринять вы…"

"Какую пользу это может принести вам?"

Вот ваша стратегия. Вы просто поворачиваете свое выступление лицом к нуждам слушателей.

"Теперь давайте применим это к вашему положению…"

Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше. Вы сразу заметите это по реакции публики.

Многие из тех, кто занимается сбытом товаров, выступают исключительно один на один.

Чтобы заработать на жизнь таким способом, нужно многое уметь. И главное тут – никогда не унывать.

Я побеседовал более чем с пятьюдесятью профессионалами, которые живут тем, что сбывают товары при личных встречах. По три-четыре встречи в день.

Вот десять главных пунктов, которые я вынес из разговоров с ними.

1. Договорившись о встрече, немедленно подтвердите договоренность письмом. Подтверждение должно занимать не больше страницы и выглядеть скорее как небольшой аккуратный плакат, чем как письмо. В таких случаях всегда помогает компьютерная графика. Там должны быть указаны дата, время (когда вы начнете и сколько времени вам понадобится) и тема разговора. Можете наметить и план разговора, но только несколькими широкими мазками.

Нужно иметь в виду, что это напоминание – кто, что, когда и где – предназначается в основном для секретаря или помощника того, с кем вы будете беседовать. Цель напоминания – добиться того, чтобы время (и ваше право на него) были ясно зафиксированы на настольном календаре у всех заинтересованных лиц. Но главную роль на этом этапе играет привратник – секретарь.

2. Подготовьте досье на своего будущего клиента. С помощью карточек 8x12 сантиметров, или блокнота, или персонального компьютера начните собирать все сведения, какие вам понадобятся, чтобы воззвать к его личным интересам. Достаньте годовые отчеты его компании, его последние выступления, свежие данные о курсе акций, статьи в специальных журналах, газетные вырезки – все, что угодно. Большую часть таких разведывательных материалов можно получить, обратившись в отдел связи с общественностью его фирмы, или в местную газету, или даже в библиотеку.

ИДЕЯ: для начала спросите секретаря, беседы какого типа предпочитает ваш будущий клиент. А узнав это, постарайтесь выступить именно так, как надо. Пример: ваш слушатель может предпочитать спокойный, неторопливый разговор, состоящий из вопросов и ответов. С другой стороны, вы можете подготовить короткую и ясную речь, оставив время всего для нескольких вопросов. Или изложить только факты и цифры. А может быть, наоборот, только стратегические идеи. Но что бы это ни было, не забывайте о том, сколько вам отведено времени: это должно определять характер вашей речи.