"Есть в этом списке такие компании, рекламу которых мы непременно должны заполучить? И еще– есть в нем такие компании, которые у кого-нибудь из вас вызывают особый интерес?"

Обычно присутствующие называли около трети компаний, стоявших в списке. Тогда Эндрю говорил:

"Хорошо. Все ясно. Кто хочет быть ответственным? Выбирайте себе компанию. Берите на себя всю ответственность за переговоры с ней и сделайте все, чтобы заполучить контракт. А я обеспечу вам любую поддержку и помощь, какая только понадобится ".

Вы не можете себе представить, какая тишина наступала после этих слов в комнате, только что полной честолюбивых, энергичных людей. Лица у всех становились серьезными. Перчатка была брошена. Эндрю ждал ответа.

Эндрю считал, что тот, кто в такой момент колеблется, вряд ли станет хорошим ответственным. А те, кто заявлял о своей готовности, с этой минуты получали все нужные полномочия. Вот что они должны были сделать (в дополнение к своим обычным обязанностям):

– непосредственно подобрать команду для выступления перед клиентом;

– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступления;

– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;

– проанализировав всю информацию, решить, не нужно ли ее дополнить, а если нужно, то чем и как;

– выработать позицию, отличающую его фирму от всех конкурентов;

– расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время;

– довести до блеска тексты выступлений;

– проводить бесчисленные репетиции (и строго спрашивать с тех, кто на них не являлся);

– улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием, особенно чувствительным у людей творческих;

– принимать все нужные решения, в том числе и во время выступления;

– после выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему сгладиться в памяти клиента;

– заполучить контракт.

Другими словами, ответственный получает всю полноту власти до тех пор, пока не будет вынесено окончательное решение.

Эндрю не любил проигрывать. А благодаря системе ответственных он проигрывал редко.

Ведите счет

Может быть, такова уж особенность конкурсных выступлений, только они, видимо, постоянно заставляют совершать множество разнообразных ошибок. (Помимо четырех ошибок и способов избежать их, о которых говорилось выше, загляните в табличку под названием «Ошибки, которые могут стоить вам победы».) И почти каждая ошибка приводит к тому, что вы теряете несколько очков. Вполне реальных очков.

Дело в том, что на конкурсных выступлениях обычно ведется подсчет очков в соответствии с определенными критериями. Бланки для подсчета очков заполняются после выступления, и к ним обращаются, принимая окончательное решение.

ЗАМЕЧАНИЕ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА. Я участвовал в сотнях конкурсов, от которых зависела судьба тех или иных компаний, – иногда в качестве выступающего, иногда – консультанта, а иногда члена отборочной комиссии. Мне довелось видеть столько бланков для подсчета очков, что теперь я по привычке расставляю очки даже на ресторанных меню, в театральных программках и магазинных прейскурантах.

Бланки для подсчета очков бывают разные. Некоторые понятны без всякого труда, другие написаны на специальном жаргоне. Одни полны бесконечных повторений и пустословия, другие занимают всего одну страничку. Но, в сущности, все они охватывают один и тот же круг вопросов.

Бланк, приведенный в этой главе, представляет собой обобщенный пример – образцом для него было множество таких бланков, – но он может принести вам пользу, когда вы будете готовить свое очередное выступление.

Критерии здесь расставлены в порядке их весомости. Некоторые вопросы могут иметь больший вес, чем другие, в зависимости от рода занятий потенциального клиента и ситуации в данной области. Я не пытался, применяя научные методы, приписывать каждому критерию определенный вес. Однако и в том виде, в каком этот бланк приведен здесь, он окажет вам большую помощь.

ИДЕЯ: Сделайте копии приведенного здесь бланка и раздайте их членам вашей команды. Попросите их откровенно и тщательно заполнить бланки после очередной репетиции. Потом сравните ответы, обсудите выставленные оценки и примечания. Ищите у себя слабые места!

Если вы обнаружите, что каждый поставил вашему выступлению высшие оценки, – ура! Вперед!

Но даже если оценки оставляют желать лучшего, – не расстраивайтесь. В следующие несколько минут вы прочитаете здесь кое-какие очень полезные советы, которые поднимут ваш боевой дух и улучшат ваши шансы, когда настанет день выступления.