Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.

Ошибки, которые могут стоить вам победы

(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)

«Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать».

«Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам».

«Они без конца говорили о себе».

«Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками».

«Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!»

«Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени».

«Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу».

«По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились».

«У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».

«Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело».

«Под конец они просто-напросто выдохлись».

«Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно».

Золотой совет для вашего очередного выступления:

«Вопросы и ответы – это такая игра, в которой не должно быть проигравших».

Если вы отвечаете на вопросы и кто-то задает вам жару, не следует отвечать: «Никак не могу с вами согласиться», – это опасно. Вы сразу почувствуете, как возрастет напряжение. В зале запахнет конфронтацией. Кто-то из вас должен будет победить, а кто-то оказаться побежденным. Если победите вы, то в лице того, кого победили, вы потеряете возможного сторонника. И напрасно.

СОВЕТ: Если кто-то с вами не соглашается, выслушайте его внимательно. «Слушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваетеего точку зрения. И никогда не возражайте в открытую. Действуйте осторожно. «Позвольте мне тут кое-что добавить…» – или: «Здесь следует принять во внимание еще один фактор». Споры хороши только во время теледебатов. А в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.

Вы только что красноречиво подвели итоги своего выступления, в последний раз подчеркнули главный его тезис и поблагодарили всех за внимание.

Выступление окончено.

По залу прокатились аплодисменты.

Вы стоите в ожидании вопросов.

Но вопросов не слышно.

Вы окидываете взглядом публику – не поднял ли кто-нибудь руку.

Молчание. Вопросов нет.

Вы произносите слова, которые обычно говорятся в таких случаях: «Что ж, значит, в своем выступлении я уже ответил на все возможные вопросы». В зале слышатся смешки. Вы садитесь на место или удираете через боковую дверь.

Что же это на самом деле означает – «вопросов нет»?

Здесь может быть много разных вариантов, однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена. Обычно это означает, что где-то что-то было неладно. Что это могло быть?

Вы слишком затянули свое выступление. Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдаленно напоминающее вопрос.

Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.

Не так уж много надо, чтобы «заморозить» публику. Попробуйте только заикнуться о мужском превосходстве, выступая перед Лигой женщин-избирательниц. Или отпустить неудачную шутку по поводу местной футбольной команды. Дотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потеряет интерес и к вам, и к теме вашего выступления (см. главу 43).

Ваши слушатели уже приняли неблагоприятное для вас решение. Такое бывает. Вас пригласили, чтобы выслушать ваши предложения, – но все было предрешено заранее. Ваш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще об этом не знаете. Не падайте духом. Конкурс – это не всегда честная игра.

Вы так и не смогли до них достучаться. Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удается связать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остается абстрактным, далеким, теоретическим. Красноречивая тирада о «непобедимом морском льве» как символе стойкости не произведет впечатления на собрание рабочих, которых только что уволили с завода. Они будут слушать. Они будут смотреть на вас. Они, возможно, даже поаплодируют. Но вряд ли ваша речь вызовет много вопросов.