Ошибка репрезентативности возникает, когда мы берём несколько черт или характеристик кого-то или чего-то и создаём из этого стереотип. Например, если вам говорят, что кто-то скромен, застенчив, предпочитает держаться в тени, то как вы думаете, кто этот человек по профессии — моряк или нейрохирург? Большая часть людей в денном случае выбирает нейрохирурга, поскольку предлагает, что моряки должны обладать повышенной общительностью. Однако процент моряков в обществе существенно превышает процент нейрохирургов, поэтому вероятность того, что данный человек будет моряком существенно выше, чем вероятность того, что он будет нейрохирургом. Поспешный вывод о том, что он является нейрохирургом основан на знании только незначительного количества его личностных характеристик. При тщательном обдумывании необходимо было бы проверить надёжность информации и процентное соотношение данных профессий. Большинство людей, естественно, не знают точного процентного соотношения, но гарантированно могут предположить, что моряков должно быть существенно больше, нежели нейрохирургов.

Эвристика репрезентативности особенно распространена среди верящих в паранормальные явления. Подобно хирургам, диагностирующие постоянно только одну болезнь, такие люди видят везде прежде всего паранормальные явления. Специалистам в любой области кажется странным объяснять всё и вся как паранормальное. При рассмотрении любого явления вероятность будет существенно больше, что оно имеет физическое или психологическое объяснение, или является совпадением, а то и просто сознательной мистификацией, нежели иметь паранормальные причины. Вам вряд ли придёт в голову искать паранормальное объяснение сбою в работе компьютера или миганию лампочек городского освещения.

Групмэн сообщает случай, в котором врач не смог диагностировать кардиологические проблемы у пациента, поскольку он не соответствовал его представлениям о личности, подверженной риску сердечных приступов. Пациенту было примерно сорок лет, он был в хорошей физической форме, спортивен, не курил, в семейной истории не наблюдалось случаев сердечных приступов, диабета, инсульта. Доктор приписал жалобы на боли в груди перенапряжению больного. На следующий день у пациента случился сердечный приступ.

Возможность избежать эвристики репрезентативности появляется тогда, когда вы сознательно заставляете себя рассматривать каждый случай, который вы анализируете как особенный, выбивающийся из ряда, а не типичный. Если у вас возникает только одна гипотеза, объясняющая происходящее, то вероятность ошибки невероятно велика и у вас в голове должен звенеть предупреждающий звоночек — проверить ещё раз, найти иное объяснение.

Так называемая «ошибка игрока» является типичным примером эвристики репрезентативности. Представим себе, что красное в рулетке выпадает пять раз подряд. Игрок ставит на чёрное, потому что он думает, что шанс выигрыша красного шесть раз подряд крайне низок. Однако эта гипотеза ошибочна. Шарик может с одинаковой вероятностью остановиться как на красном, так и на чёрном, независимо от того, что выпало в предыдущий раз (при условии, конечно, что не было никаких манипуляций с колесом).

Рассмотрим теперь целую группу эвристик, объединённых общим названием «подспудные убеждения». Этот термин был впервые использован Джоффри Дином и Айвеном Келли (Geoffrey Dean and Ivan Kelly, 2003) [14] для описания аффективных и когнитивных ошибок, а также ошибок в области восприятия и иллюзий, ведущих к значительным ошибкам в принятии решений. Существует обширный список «подспудных убеждений», некоторые из которых мы рассмотрим. «С технической точки зрения „подспудные убеждения“ могут быть описаны как статистические артефакты и ошибки убеждений» (Geoffrey Dean and Ivan Kelly, 2003, р.180). Дин и Келли показывают, что только «подспудные убеждения» могут служить объяснением тому, что многие астрологи до сих пор продолжают верить в валидность астрологии, несмотря на наличие бесчисленных доказательств того, что это полнейшая чушь.

Теренс Хайнс, исследовавший многочисленные проявления «подспудных убеждений», считает именно их ответственными за то, что в психологии до сих пор применяется тест Роршаха, невзирая на многочисленные доказательства невалидности и бесполезности теста: «Психологи продолжают верить в тест Роршаха по тем же самым причинам, по которым гадатели на картах таро верят в них, гадатели по руке верят в гадание по руке, а астрологи верят в астрологию: хорошо известная иллюзия лелеяния ложных убеждений. Она включает в себя полагание на анекдотические факты, избирательную память кажущегося успеха и поддержку коллег» (Terence Hines, 2003) [15] .

«Подспудные убеждения» коренятся в достаточно полезной адаптации: узнавать образец, особенно образец, проистекающий из каких-либо причин, является выгодным для нашего биологического вида. Распознавание того, как информация может поддержать наши представления, а также нахождение круга людей, которые эти представления поддерживают, тоже имеет определённые преимущества. Однако все эти преимущества могут привести к ошибке при недостаточной осмотрительности.

Замечено, что «подспудные убеждения» влияют на людей пропорционально их интеллигентности: чем умнее человек, тем легче он продуцирует ложные представления. Для этого существуют различные причины:

1. «подспудные убеждения» воздействуют на всех в той или иной степени;

2. чем умнее человек, тем легче он распознаёт образец, находит информацию, поддерживающую его гипотезу и делает соответствующее умозаключение;

З. чем умнее человек, тем легче он может «рационализировать» своё умозаключение, т. е. «обоснованно» отбросить все факты, противоречащие его убеждениям;

4. умные люди бывают очень часто слишком самонадеянны и думают, что они не могут быть введены в заблуждение ни другими людьми, ни фактами, ни самими собой.