Ваш продукт должен предложить им эмоциональное облегчение от решения одной или нескольких проблем. Иными словами, покупателю должно быть НУЖНО то, что вы ему предлагаете, с эмоциональной точки зрения. Тогда он найдет и рациональное объяснение факту покупки. (Люди, как правило, способны рационально объяснить практически любое поведение, если оно приносит эмоциональную награду!)

Во-вторых, подумайте, какую выгоду получат покупатели от приобретения вашего продукта. Это связано с эмоциональным вознаграждением. Но постарайтесь определить, какую именно выгоду, на самом базовом уровне, от вашего продукта получит покупатель. Тогда вы сможете ссылаться на нее в маркетинге и восполнить эмоциональную потребность потенциального клиента.

Кроме того, попробуйте проанализировать с его точки зрения, каковы барьеры для достижения успеха или препятствия для получения выгоды.

Вам необходимо понять мыслительный процесс в голове вашего покупателя, которым он оправдывает свое желание приобрести ваш продукт или отказаться от покупки.

Когда вы начинаете создавать модель, которая разрушает эти барьеры, у вашего продукта появляется гораздо больше шансов продать себя. При этом со стороны покупателя не будет никакого сопротивления.

В-третьих, вам чрезвычайно важно понять алгоритм совершения покупки вашим типичным потребителем. Вам нужно лучше понять каждый шаг его эмоционального и рационального оправдания того, что ваш продукт войдет в его жизнь.

Например, сравнивает ли он другие продукты с вашим, чтобы узнать, какой из них дает больше выгоды? Если да, необходимо оценить альтернативные варианты, с которыми сравнивают ваш продукт. Очень важно, чтобы ваша маркетинговая стратегия отвечала потребностям покупателей, а также создавала эмоциональную связь с проблемой, которую ваш продукт способен решить.

Из этого следует четвертый принцип: анализ вашей конкурентоспособности. Он сводится к простому ответу на простой вопрос: как именно ваш продукт выдерживает конкуренцию с точки зрения тех критериев, которыми руководствуются при принятии решения ваши покупатели?

Пятый принцип – личная беседа. Самый быстрый, простой и приятный способ узнать всю необходимую вам информацию – завести с вашим клиентом обычный разговор.

Да, именно личный разговор – по телефону или при встрече.

Попытайтесь хотя бы раз в месяц приглашать лучших клиентов или потенциальных покупателей на совместный завтрак, обед или чашечку кофе. Организовать личную встречу затруднительно? Воспользуйтесь телефоном или Skype и пригласите их на «виртуальный кофе». Это не отнимет у вас больше получаса, вдобавок для обеих сторон такое общение будет очень полезным.

Почему? Потому что вы из первых рук узнаете о ценностях, интересах и эмоциональных стимулах ваших клиентов, и они расскажут об этом СВОИМИ СЛОВАМИ.

Примите на вооружение какие-то ИХ фразы и обороты и используйте в маркетинге. Вполне вероятно, что они найдут отклик и у остальной аудитории, состоящей из таких же людей.

Когда вы начнете «синхронизироваться» со своими клиентами на глубинном, личном уровне – и согласовывать свои действия с тем, как они принимают решения о покупке, – вы окажетесь на пути к эффективному маркетингу, способному притягивать потребителей, как магнит.

Примечание. Бесплатно скачать инструменты и руководства, которые помогут вам воспользоваться идеями из этой главы, включая план действий и стратегию понимания проблем потенциальных покупателей, определения своего ценностного предложения и конкурентного позиционирования, можно на сайте www.doitmarketing.com/book.

Эксперт по лидерству и продажам Стюарт Болно обычно говорит, что лучшие эксперты по продажам всегда «появляются с ведром, а не с микрофоном». Что это значит? Вы должны собирать информацию, а не раздавать ее.

Поэтому слушайте внимательно, делайте пометки, задавайте больше умных вопросов и впитывайте информацию – что было сказано и о чём умолчали – в каждом разговоре с любым потенциальным клиентом.

Поскольку подобные разговоры случаются нечасто, к каждому из них нужно относиться максимально внимательно. В поведении собеседника необходимо обратить внимание на его:

• приоритеты;

• стремления;

• страхи;

• заботы;

• потребности;

• затруднительные обстоятельства;

• желания;

• непредвиденные обстоятельства;

• альтернативы;

• отношения;

• надежды;

• мечты;