# Используйте метод Сократа. Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.

Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику сказать слово "нет". Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать "да". Полученные от собеседника одобрительные "да" на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие, как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: "Не правда ли, что сегодня солнечная погода?", на что его собеседник был действительно обречен отвечать "да". Ограждая своего партнера по общению от слова "нет", Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное "нет" потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных "да") на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга "Девять да" по методу Сократа. Рассмотрим взаимотношения в двух сюжетах:

"Покупатель — продавец", "Руководитель фирмы — менеджер по продажам".

Сюжет первый:

Продавец "работает" по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?

Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

У нас пополнение коллекции. Хотите посмотреть?

Вы хотите производить впечатление на людей?

Вы ведь откровенны в своих суждениях?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

...

Сюжет второй:

Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам... Менеджер "включает" режим Сократа:

Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?

Хотели бы вы чтобы о вашей фирме узнали зарубежные партнеры?

Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

Вы настроены на плодотворное сотрудничество?

Вы ведь заинтересованы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

Вы одобрите выгодное для себя предложение?

...

В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:

@ Безусловно недопустимо агрессивное принуждение собеседника с целью отвечать "да", ибо это может оттолкнуть его.

@ Крайне важно чередовать принуждение собеседника с побуждением его к высказыванию отношения к обсуждаемой проблеме.

@ Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.

# Избегайте категоричности в высказываниях. Категоричность высказываний типа "всегда" или "никогда", как показывает практика, не способна создавать доверительные взаимоотношения в общении, поскольку провоцирует конфронтацию, порождает сомнения в сказанном и в целом не сближает. Излишне альтернативная категоричность утверждений "да — нет", "плохой — хороший", "черный — белый", "стрижено — брито", "друг — враг" и др., как правило, свидетельствует о так называемом "лягушачьем мышлении" человека, при котором он воспринимает мир только в однозначно, раз и навсегда данных альтернативных, противоположных друг другу категориях. О человеке, который всегда оперирует жесткими категориями "всегда" или "никогда", мы вправе сказать, что слишком скорые категоричные выводы есть чаще всего результат замедленного мышления. Более того, категоричность в большинстве случаев выступает одной из форм лжи. Приведем пример того, как преувеличение, доведенное до крайности, оказывает человеку "медвежью" услугу. Так, высказывания типа "Все россияне поддерживают свою Конституцию", "Я всегда держу свое слово" или "Я всегда говорю правду" — уже изначально обречены быть поставленными под сомнение. Поскольку, на примере первого утверждения, стоит найтись хоть одному гражданину, который не поддерживает Конституцию, как утверждение уже считается ложным.

Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных "всегда" или "никогда". В их обиходе чаще слышатся такие слова, как "очень часто", "как правило", "в большинстве случаев", "с большой вероятностью", "иногда", "крайне редко" и др.

В табл. 6 приведем ниже примеры замены категоричных утверждений на более мягкие высказывания.

Таблица 6

<table>

<n1:№>

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

8)

<n2: категоричные (альтернативные) утверждения>

Вы всегда опаздываете.

Вы всегда противоречите мне.

Ты никогда не доводишь свои планы до конца.

Вы всегда уклоняетесь от общественных поручений.

Ты никогда не дослушиваешь меня до конца.

Вы всегда оправдываетесь.

Ты никогда не делаешь ничего вовремя.

Вы всегда на что-то жалуетесь.

<n3: некатегоричные (диалектические) высказывания>