В последнее время участились случаи вашего опоздания.

Бывают случаи, что вы противоречите мне.

Случается, что ты не доводишь дело до конца.

К сожалению, вы иногда уклоняетесь от общественных поручений.

Очень жаль, но, как правило, ты не выслушиваешь меня до конца.

Сожалею, но вам свойственно иногда оправдываться.

К сожалению, бывают случаи, когда тебе не удается выполнить поручение вовремя.

Странно,но вам свойственно иногда жаловаться.

# Используйте "положительные" вопросы. В зависимости от формы постановки вопроса, "отрицательной" ("У вас нет этого размера в продаже?") или "положительной" ("Вы ведь позвоните мне завтра вечером?") — можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.

С помощью "положительных" вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое принуждение к нужному для вас ответу. В табл.7 приведено несколько примеров использования "положительных" и "отрицательных" вопросов.

Таблица 7

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

5

6

7

<n2: "Отрицательная" постановка вопроса>

Не затруднит ли вас это сделать?

У вас нет этого размера в продаже?

Вы не находите, что это выгодное предложение?

Вы не найдете для меня 5 минут?

Вы не позвоните мне сегодня вечером?

У вас нет скидок на то изделие?

Вы не поможете мне в этом вопросе?

<n3: "Положительная" постановка вопроса>

Вы ведь сможете это сделать?

Вы ведь найдете для меня этот размер?

Вы ведь находите это предложение выгодным?

Вы ведь найдете для меня 5 минут?

Вы ведь сможете позвонить мне вечером?

У вас ведь есть скидки на это изделие?

Вы ведь окажете мне помощь в этом вопросе?

# Используйте в общении прием "Вы—подход". Прием "Вы—подход" способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты, и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом "Я—подход" (см. табл. 8):

Таблица 8

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

5

6

<n2:"Я—подход">

Я считаю, что вы неправы.

Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен.

Я хочу видеть вас в 18 часов.

Я хочу, чтобы вы выполнили это задание.

Я сейчас вам докажу.

Я считаю, что вы должны извиниться.

<n3:"Вы-подход">

Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы?

Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен?

Вам не трудно будет подъехать к 18 часам?

Вас не затруднит выполнить это задание?

Сейчас вы сможете убедиться.

Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом?

#. Используйте стратегию "Мы—высказывание". Стратегия "Мы—высказывание" направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства с противопоставлением взглядов типа "мы — вы", где стороны сремятся получить одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения "мы" (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию "Вы—высказывание" со стратегией "Мы—высказывание" (см. табл. 9):

Таблица 9

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

<n2:"Вы—высказывание">

Вы много сделали для преодоления кризисной ситуации.

Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса.

Вы наш единомышленник.

Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему.

<n3:"Мы-высказывание">

Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации.

Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса.

Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники.

Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему.

# Используйте прием "Я-утверждение". Существуют два противоположных по форме и по содержанию приема утверждений: "Вы—утверждение" и "Я—утверждение".

Первое действует на собеседника вызывающе и порождает защитную реакцию с его стороны (Примеры "Вы—утверждения": "Вы не выполнили мое задание", "Вы опоздали на совещание" и т.п.). "Я—утверждение" не вызывает агрессию со стороны оппонента, значительно снижает его сопротивление и создает особые доверительные отношения. Прием "Я—утверждение" — это прежде всего вежливость, прямота и ясность, он способен передать другому человеку ваше отношение к какой-либо ситуации без обвинений и требований, вот почему он не вызывает отрицательной реакции собеседника.