На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом — о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие — дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.

С помощью моей системы вы совершаете массу действий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай — и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами сажаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете — все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это гарантирую.

Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я — куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.

В течение первых тридцати пяти лет жизни я был просто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока разных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержания подростков под арестом. Во второй раз обвинения против меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я задолжал разным людям больше денег, чем когда-либо видел, не говоря уже «держал в руках», поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сообщать мне правду.

Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написана отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых званий. Ее написал активно работающий торговый агент,

который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.

Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с беседами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, действующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разумеется, история о том, как я смог стать величайшим торговцем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реально работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказывают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их лучшими, более счастливыми и более преуспевающими торговыми агентами

ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ

Помните, что для настоящего торговца нет ничего лучше продажи. Для него это все равно, что гол для -нападающего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные победы для армейского генерала.

Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не бывает. И покупатель и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ведет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не проигрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?

Но процесс, который ведет к победе, должен начинаться задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобильном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиента, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.