С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процессом, который никогда не кончается, то вы в силах добиться настоящего успеха.

После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Буквально все. И из каждых десяти продаж, которые я совершал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых тружеников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.

Если вы продаете одежду, спиртное или разные другие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем машины, то еще важнее делать так, чтобы они возвращались к вам.

С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэтому если я смогу показать вам те способы, с помощью которых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы продаете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупателей к себе, а мои методы означают для вас дополнительное увеличение объема продаж.

Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживаться описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологическую установку по отношению к множеству разнообразных аспектов моей профессии.

Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса народу, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.

Давайте присмотримся к указанному процессу повнимательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жесткий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то другой, продающий то же самое. Это железный факт.

Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами агентов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, плавательных бассейнов и моторок до отпускных путешествий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиента зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом перехитрить вас.

Не потому, что он плохой человек, а потому, что убежден: это вы плохой

Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессионально, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.

Первая вещь, которую вам надо знать, — если вы этого еще не усвоили до сих пор, — что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция — это жесткая игра. Однако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полезными.

Я пытаюсь сказать следующее: так называемые эксперты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.

Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И когда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оставайтесь со мной — и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, продавая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их дружбу. Фактически, если вы не будете получать от них и деньги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.

Не поймите меня неправильно: когда я говорю о дружбе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вроде «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним — это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у клиентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно говорить им правду и в чем ценность некоторых разновидностей лжи или умолчаний.

Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на самом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможете заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.

Однако перед тем как мы решим заняться психологическими установками ваших клиентов, нам надо разобраться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудачником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собираюсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, — так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в долгий ящик, что жалеть себя — это ловушка. Подобное чувство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам также продемонстрирую.