Шрифт:
Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ – нет, вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса.)
Какие группы людей вы считаете своими потенциальными клиентами? Выясните, что для них важно, какие у них взгляды на мир. Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать?
Вопрос для третьего списка – есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет – вычеркивайте.)
Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожи ли мы с ними? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)
Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Например, если вы хотите преподавать русский иностранцам, но в вашем городе иностранцев практически нет, это создает большую проблему.)
Определите те группы, где у вас больше всего галочек, и выпишите их на отдельный лист.
Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).
Действительно ли мне было бы приятно работать с этой группой?
Насколько эффективно я решаю их проблемы и насколько эта работа выгодна материально?
Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Как в анекдоте – стоматологом быть выгоднее, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32.)
Много ли конкурентов? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, так как специалистов, работающих с этой группой, было слишком много.)
«Важно понять, сможет ли сам специалист найти аргументы для убеждения клиентов, работает ли он с категорией клиентов, которым может быть интересна эта услуга. Случай из жизни: парикмахер из салона рядом с мэрией, работающая с женщинами-чиновниками, увлеклась африканскими косичками, накупила волос всех цветов, заплела косички себе и потеряла часть своей замечательной клиентуры в результате. Не стоило предлагать своим клиентам такое новаторство, и уж тем более не стоило плести дреды дочке лучшей клиентки без согласия мамы!»
Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.
Моя клиентка определила одну из групп возможных клиентов довольно широко – люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор о мамах и мужчинах и решила сузить группу. С такими девушками она работать не хотела бы.
Каждый сверчок знай свой шесток: ваше место на рынке
Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто предлагает другие товары и услуги, решающие те же проблемы клиентов.
Что предлагают другие и что нужно клиентам
Бусы из лэмпворка создаются для украшения. Однако обращайте внимание не только на другие подобные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть те, кто идет за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же самое.
Для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь
Зная своих непрямых конкурентов, вы можете перенимать их опыт в удержании клиентов, учиться у них эффективным методам продвижения и рекламы.
Как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Расспросите знакомых, относящихся к кругу привлекательных для вас клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Если у вас уже есть клиенты, вы получите наилучшую обратную связь, выяснив все вопросы о предпочтениях и пожеланиях именно к вашим услугам.
Выясните, чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам предложить вещь или услугу, идеально подходящую именно для него, или же понять, что группа выбрана неправильно.
Узнайте, что именно в товарах и услугах имеет особенно большое значение для ваших клиентов. Скажем, для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты – люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры.
Для йоги в целом важно качество преподавания, возможность удобно добираться до занятий, время и место проведения, его комфортность. А если вы рассчитываете привлечь беременных женщин или молодых мам, составляйте программу с учетом их особенностей.