Шрифт:
№ 9.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.5
Какую информацию можно получить из эпизода: В первых фразах идет реклама агентства.
Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.
Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.
Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.
Ссылка на теорию: —.
№ 9.6
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.
Ссылка на теорию: Раздел 3.3.
ЭПИЗОД 10
№ 10.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Отношение Ирины к своему магазину и к работе.
Ссылка на теорию: —.
ЭПИЗОД 11
№ 11.1
Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…
Ссылка на теорию: —.
№ 11.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.
Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).
Ссылка на теорию: —.
№ 11.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).
Постановка целей на работу с клиентами.
Ссылка на теорию: —.
№ 11.7
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценности ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который пришел с дамой в бутик Ирины.
Ссылка на теорию: Раздел 9.3.
ЭПИЗОД 12
№ 12.2
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждения успешного продавца (Ирины) в отношении одежды, клиентов и роли продавца в процессе продажи.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.3
Какую информацию можно получить из эпизода: Перехват инициативы в телефонном разговоре с применением облегченного варианта «Ежик-технологии».
Ссылка на теорию: Раздел 3.6.
№ 12.312.4
Какую информацию можно получить из эпизода: Применение технологии получения контактного телефона клиента.
Ссылка на теорию: —.
№ 12.312.5
Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Ирины в роли психологической составляющей работы продавца одежды.
Ссылка на теорию: —.