6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

Кстати, эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».

Если определять продажу как многошаговый процесс, то сразу возникают вопросы:

– где, когда и каким образом мы, как продавцы, учимся тому, как этот самый многошаговый процесс организовывать?

– откуда мы берем информацию о том, что и как делать при общении с клиентом, чтобы получить нужный результат?

Источников много:

– чему-то нас научили целенаправленно, когда мы начали заниматься продажами;

– чему-то мы научились, наблюдая за действиями других;

– чему-то мы научились из книг и статей по теме продаж;

– что-то явилось результатом наших личных экспериментов, удач и поражений, то есть личного опыта работы.

В результате всего этого процесса (и вновь «процесс») обучения у каждого из нас появляется какая-то своя схема работы, свои любимые «работающие» приемы и свои убеждения, что и как нужно делать. И как только все это появляется – у нас возникают «наши технологии работы».

Технологии могут быть индивидуальными, уникальными, с которыми может работать только один-единственный человек или узкая группа специалистов.

Технологии могут быть формализованными, общими, отделенными от создателей и доступными к исполнению для любого человека.

Если совокупность последовательных действий для получения определенного результата описана, и по этому описанию (любой) человек может создать процесс, который приведет к предсказанному в описании результату, то можно говорить о существовании технологии получения этого результата.

Если вновь обратиться к толковому словарю, то там можно найти следующее определение:

ТЕХНОЛОГИЯ:

1) совокупность приемов, применяемых в каком-либо деле, мастерстве, искусстве;

2) научная дисциплина, изучающая способы переработки материалов, изготовления изделий и процессы, сопровождающие эти виды работы.

Но в нашем случае я хотела бы ввести другое определение:

Знаете вы или нет, но у каждого из нас есть огромное количество технологий, которыми мы пользуемся. У вас есть технология заваривания чая, приготовления обеда или общения с друзьями. Вы по собственной технологии чистите зубы, воспитываете детей, водите машину и т. д. и т. п.

Технологией можно назвать любую вашу «программу деятельности», которая имеет набор шагов и которую вы применяете автоматически, не задумываясь.

Люди так устроены, что они всегда пытаются все «понять», систематизировать, дать всему названия и определить связи. На основании этого «понимания» они выстраивают последовательность действий, которую потом воспроизводят постоянно в подобных ситуациях.

Зачем? Чтобы легче было жить. Чтобы каждый раз не напрягаться и не думать, что делать в той или иной ситуации, а иметь шаблонные понятные шаги. Люди создают для себя такие технологии работы в каждой типичной, стандартной ситуации. И если технология сработала 3–5 раз, то происходит обобщение по поводу эффективности технологии. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий.

В быту технологии могут еще называться рецептами, привычками, инструкциями и т. п.

Критерием эффективности технологии может служить только предсказуемость получаемого результата.

Если ваша последовательность действий при работе с клиентом в большинстве случаев приводит вас к желаемому результату (продаже, например), то могу только поздравить. Вы работаете по эффективной технологии.

Если ваши приемы и последовательность действий срабатывают только для определенного типа клиентов и непредсказуемо, случайным образом срабатывают на клиентах других типов, то можно сказать, что ваша технология работы «заточена» под определенный тип клиента и эффективна именно для него.