Шрифт:
10. Подталкивание к покупке.
11. Работа у кассы. Упаковка.
12. Ритуал прощания с клиентом.
13. Послепродажное поддержание контакта с клиентом.
14. Повторные продажи постоянным клиентам.
1. Подготовка (знание критериев оценки объектов недвижимости, тенденций на рынке, постоянное исследование спроса и предловедение базы данных и т. д.).
2. Встреча с покупателем (в офисе или на другой территории).
3. Сбор информации (о характеристиках требуемой недвижимости, потребностях клиента, клиенте и т. д.)
4. Общение и налаживание контакта с продавцами.
5. Первичные показы и уточнение заказа.
6. Анализ. Работа с досье.
7. Последующие показы с уточнением заказа.
8. Подталкивание покупателя к решению.
9. Подталкивание продавца к решению по условиям продажи.
10. Работа с сомнениями покупателя и продавца.
11. Принятие задатка.
12. Оказание дополнительных услуг в период между принятием задатка и оформлением сделки (юридическая проверка статуса квартиры, помощь в оформлении документов, решении финансовых вопросов и т. д.).
13. Координация действий участников до момента передачи денег и подписания договора купли-продажи у нотариуса.
14. Получение комиссионных.
15. Получение рекомендаций.
16. Расставание с клиентом.
1. Подготовка (подготовка информации о товаре, его свойствах и конкурентных преимуществах; создание баз данных; поиск информации о возможном клиенте, изучение техник и технологий продаж и переговоров; подготовка стандартных презентаций и т. д.).
2. Постановка цели и подготовка к конкретному звонку.
3. Звонок. Поиск нужного человека.
4. Проход секретаря.
5. Вступление в контакт, вызов интереса.
6. Презентация.
7. Удержание внимания и работа с вопросами или возражениями.
8. Договор о встрече или дальнейших действиях.
9. Завершение разговора.
Возможны варианты, когда продажа совершается прямо по телефону. Тогда необходимо выставить счет, подписать договор.
10. Оформление документов и получение (отслеживание) оплаты.
11. Отправка груза и дополнительное обслуживание при отправке.
12. Информирование об отправке и получение подтверждения доставки.
13. Поддержание контакта.
14. Повторные продажи.
1. Подготовка (изучение информации, с которой должен работать продавец, изучение стандартов работы и выхода из различных стандартных и нестандартных ситуаций и т. д.).
2. Ожидание звонка.
3. Вступление в контакт.
4. Выслушивание запроса.
5. Уточнение заказа.
6. Презентация сегодняшних предложений или новой продукции.
7. Обработка вопросов и возражений клиента.
8. Оформление заявки и запись контактной информации.
9. Прощание с клиентом.
10. Отработка заявки (с отслеживанием ее выполнения).
11. Повторные продажи.
1. Изучение информации, с которой должен работать (состав блюд, технология изготовления, особенности того или иного блюда, сочетания блюд и алкоголя и т. д.).