Постоянство означает, что если вы собираетесь сделать что-либо для одного человека, вы должны быть готовы делать это для всех, в том числе и для тех, кого никогда прежде не видели. Это означает, что покупатель важнее манекена. Несколько лет назад к нам впервые зашла одна пара. Жена спросила, есть ли у нас зеленый галстук определенного покроя. Я просмотрел стойку с галстуками и не нашел желаемого. Женщина кивнула на манекен и сказал: «А вот же он». Тогда я поднялся к манекену, снял галстук и принес его вниз, чтобы отгладить. Тем временем супруги прошлись по магазину и в итоге купили несколько костюмов, пару пиджаков и двадцать три рубашки. Когда они расплачивались, женщина сказала: «Прежде чем прийти сюда, мы были в магазине в Стэмфорде. Мне и там понравился галстук на манекене. Я спросила менеджера, не мог бы он снять его, и тот ответил, что ни в коем случае, так как к ним должны приехать из отдела визуального оформления Нью-Йорка и витрина должна оставаться безупречной».

Что ж, нам тоже нравится безупречное визуальное оформление, но еще больше нам нравится угождать покупателям. А сотрудники, занимающиеся оформлением, приходят в восторг, если клиент забирает галстук, шарф или весь ансамбль с витрины. В этом и заключается ее назначение! Некоторые компании готовы раздеть манекен для своих лучших клиентов и даже продать сам манекен, если те попросят, но при этом оскорбляют незнакомых покупателей.

Вы должны быть постоянны со всеми. У непостоянных компаний непостоянные доходы.

Компании часто забывают, что нельзя просто существовать в обществе. Обществу нужно что-то давать взамен. Мы убеждены, что необходимо быть ответственными гражданами. В конце концов наше игровое поле находится именно в обществе. В нем живет большинство наших покупателей, оно отражает их ценности и менталитет. Если вы разделяете общие ценности, заботясь о городе, клиенты воспринимают вас как своего. Немало компаний пальцем не пошевелят ради социума, а потом удивляются, почему больше не выигрывают.

Некоторые уместные действия очевидны: например, организация мероприятий по сбору средств на благотворительность, вроде тех, что проводим мы. Мы всегда рассылаем персональные приглашения с личной подписью настоящими чернилами, иногда прилагая цветок или коробочку печенья, и чаще всего подкрепляем письменное приглашение телефонным звонком.

Есть и менее очевидные действия, именно в них часто кроются ключевые различия, которые помогают выиграть игру.

Не так давно Лоуэлл Уикер, приверженец Richards, стал губернатором штата Коннектикут; один из моих самых близких друзей, Эмиль Френкель, – заведующим отделом министерства транспорта, а Лу Голдберг встал во главе автотранспортной инспекции. Однажды Лу пришел в Mitchells на примерку нового костюма очень раздраженным. Он жаловался, как непросто улучшить качество обслуживания клиентов в автотранспортной инспекции и при этом сэкономить деньги. Он задумал было открыть местные отделения инспекции по всему штату, чтобы для продления водительских прав человеку нужно было зайти в соседний дом, а не тащиться в центральный офис, но сотрудники Уэстпортского муниципалитета попросту отшили его, отказавшись выделить места.

В это время в магазин случилось зайти Эмилю. Услышав окончание гневной речи Лу, он сказал: «Послушайте, у меня в министерстве транспорта есть старые автобусы, которые стоят без дела. Почему бы вам не использовать их как мобильные офисы, переезжающие с места на место?» Лу оживился. И тут вмешался Билл с предложением: «Один из автобусов вы можете поставить на нашей стоянке. У нас достаточно места почти всегда, за исключением предпраздничных дней».

Так и сделали. Раз или два в месяц автобус паркуется на нашей стоянке, и люди выстраиваются в очередь, чтобы продлить водительские права. Но и это не конец истории. Каждый раз, когда Билл замечает очередь, он приходит в такое беспокойство, что глаза его увеличиваются раз в пять, и он несется туда с пачкой десятидолларовых подарочных сертификатов, чтобы раздать их людям. Он также предлагает всем желающим бесплатную чашку кофе и покупает водителю сэндвич. Настроение у всех отличное, и нам удалось привлечь изрядное количество покупателей. Так что объятие всего общества, от которого магазину тоже хорошо, – одна из тех ситуаций, когда все выигрывают.

Кто бы мог подумать, что можно продавать костюмы, сотрудничая с министерством транспорта?

Скотт Митчелл, мой племянник и руководитель отдела товаров для женщин в Гринвиче, на днях спросил сотрудниц: «Дамы, если вы не знаете счет, как вы узнаете, выигрываете вы или проигрываете?»

Дело в том, что большинство из вас сосредоточены только на удовольствии от работы и на лучшем понимании своих клиентов, объяснил Скотт. Это, конечно, здорово, но чтобы достичь ваших целей по производительности, необходимо знать счет. Не только объем продаж за день, но и средний чек и количество покупателей.

У большинства магазинов нет технологий для отслеживания этих данных. Но благодаря нашему ПО мы в любое время знаем свои показатели на конкретный час: сколько людей побывало в магазине с момента открытия, на какую сумму они купили и каковы были аналогичные цифры год назад. И в течение дня принимаем меры, чтобы улучшить эти показатели. В конце концов, в этом и есть смысл осведомленности о счете игры: вовремя предпринять что-то, если вы проигрываете.

В обоих наших магазинах продавцы в течение дня постоянно проверяют, как идут дела, и вряд ли кто-то делает это чаще меня. Мне очень нравится следить за счетом. Если выходит, что мы намного обогнали этот же день в прошлом году, я чувствую себя просто потрясающе. Моя мама, царство ей небесное, говорила в подобных случаях: «Теперь мы можем позволить себе еще пакетик арахиса».

Наверное, все любят узнавать счет. Люди хотят знать, как обстоят дела. Проверяя статистику, сотрудник скажет себе: «Осталось два часа, и нам нужно еще несколько тысяч долларов, чтобы превысить результаты прошлого года. Что будем делать?» Он засучит рукава и сосредоточится в поисках шанса, который принесет нужные очки. Например, можно предложить что-то из новой линии одежды, которая еще не выставлена в зале. Белинда недавно так и сделала, спустившись и поднявшись на высоченных каблуках на три этажа, чтобы принести несколько вещей важным клиентам.