Дефицит делает товар более ценным, дефицит убеждает.

Например, если клиент в раздумьях, но все же «положил глаз» на определенную марку товара, продавец создает ситуацию дефицита:

«Вы подумайте, а я пока проверю, остались ли такие на складе. Вы – двадцатый покупатель сегодня!».

20. Жесткий вариант создание дефицита.

Создайте искусственную очередь в виде предварительной записи на продукт или на его новую версию.

«Почему у вас так дорого?!». «Почему у них дешевле?!»

Очень неприятные вопросы, «камень преткновения» для многих продавцов. Как работать с таким возражением?

Начните с расспроса покупателя, выясните все нюансы, слушайте самого клиента, добейтесь, чтобы он сам ответил на собственное возражение. Это достигается с помощью уточняющих вопросов. Например:

– В какой именно компании дешевле?

– Что значит дешевле с вашей точки зрения?

– Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое, но дешевле»?

Отвечая, покупатель начнет понимать, чем отличаются ваш товар от товара ваших конкурентов. Например:

– В компании Х такая же путевка в Египет на 3000 рублей дешевле. Почему у вас так дорого?!

– Извините, пожалуйста, давайте уточним. Какой именно тур предлагает компания Х? (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас обещали разместить? (Пауза.) Далеко ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого класса отель? Входит ли в стоимость тура питание и экскурсионная программа? Какая компания-перевозчик? На каком самолете вы полетите? Кто и как вас встретит? И т. д.

После того как ваш покупатель ответил на вышеприведенные вопросы, идем далее:

– Наши клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более дешевые туры, получают пакет услуг.

Дайте презентацию тура вашей компании со всеми выгодами, преимуществами и отличительными особенностями. В заключение можно предложить более дешевый вариант без всех дополнительных удобств, на что, как показывает опыт, покупатель тура не идет.

Часто возражения по цене основаны на сомнениях и страхах покупателей. Вот главные из них:

непонимание полезных свойств товара или услуги;

непонимание пользы, которую можно получить;

сомнение в том, стоит ли это таких денег;

сомнение в престижности, имидже товара или услуги;

неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный;

прошлый негативный опыт обращения с аналогами товара.

Как снять эти сомнения и страхи?

Показать письменные отзывы, сертификаты и т. д.

Продемонстрировать видео– и аудиоотзывы и рекомендации довольных клиентов о вас и ваших продуктах.

Предложить поэтапные платежи или их отсрочку.

Дать гарантии возврата товара, если покупатель не будет удовлетворен им.

Дать продукт на пробу.

1. Выясните, чем рискует покупатель, приобретая ваш товар или услугу. Таких поводов может быть несколько:

Беспокойство о потраченных зря деньгах. Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

Слишком дорого. Могу ли я себе сегодня позволить такую покупку?

А нужен ли мне такой объем этого товара или услуги?

Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

Покупка ненужного продукта.

Неверное суждение о качестве товара.

Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

Риск купить неисправный продукт.

Риск принятия неверного решения.

Риск того, что продукт не соответствует тем качествам и выгодам, о которых рассказывал продавец.

2. Выясните все возможные риски и придумайте нейтрализаторы для каждого из них.

3. Подсчитайте соответствующие выгоды, связанные с совершением покупки. Запишите.

4. Попросите покупателя оценить не только риски, но всю совокупность положительных достоинств и выгод продукта и сервиса. Дайте покупателю шанс:

«Не стоит волноваться о том, что прибор окажется неисправным. Знайте, что вы всегда можете принести его обратно в магазин и заменить».