Задает позитивные вопросы о вашем бизнесе, продуктах или услугах.

Просит перечислить ваших клиентов.

Задает вопросы о деньгах.

Рассуждает о былых проблемах с предыдущими поставщиками.

Желает еще раз посмотреть образцы, графики, расчеты.

Произносит: «Это интересно», «Это то, что нам надо», «А я и не знал, что…».

Этот набор вербальных сигналов дает вам возможность в нужный момент склонить покупателя к принятию положительного для вас обоих решения.

Сигнальные вопросы – это наиболее явные сигналы клиента, которые указывают на то, что нужно активно завершать сделку.

1. Вопрос о цене и условиях сделки.

Наиболее очевидный сигнал, который вы получаете от клиента во время или после презентации. Не спор о цене, а именно подтверждение приемлемой для него цены. Услышав такой вопрос, прервите презентацию и приступайте к заключению сделки.

2. Вопросы о вашем товаре или услуге.

Вопрос о деталях, о свойствах (или качестве) продукта. Вам ясно, что именно заинтересовало клиента, и на что необходимо сразу обратить внимание. Вы должны представить свои аргументы, поддерживающие выбранные покупателем свойства продукта. Начинайте с более сильного аргумента. Один аргумент – одно предложение, затем пауза, пусть ваш покупатель думает. Не испортьте ему это удовольствие.

3. Вопросы о поставках товаров (услуг).

4. Вопросы-сомнения (попытка отложить решение).

Это вопросы, которые задаются клиентом, чтобы меньше сомневаться и не откладывать решение о покупке. Подобные сомнения возникают уже после того, как он решил, что хочет купить и может себе это позволить. Вселите в него уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.

Если покупатель задает вам вопросы-сигналы о его готовности к покупке, то все дальнейшее зависит только от вашего мастерства. Не отвечайте на такие вопросы однозначно: «Да» или «Нет». Не теряйте инициативу – задайте вопрос, который содержит в себе ответ и подтверждение желания покупателя купить. Например:

– У вас есть эта модель?

– Вам нужна именно эта модель?

– Вы можете представить рекомендации?

– Пожалуйста, взгляните. Если мои рекомендации вам понравятся, могу ли я получить заказ на пробную партию?

1. Предложение о немедленном принятии решения.

Если клиент потенциально готов к заключению сделки – предложите сделать это немедленно. Обратитесь к покупателю по имени отчеству, подчеркните торжественность момента принятия важного решения теперь уже вашим партнером:

– Дмитрий Сергеевич, берете?

– Анна Сергеевна, я вижу, вы заинтересованы в нашем продукте, это так?

2. Предложение заключить сделку с помощью простых вопросов.

– Остались ли у вас еще какие-нибудь вопросы?

– Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?

3. Предложение заключить сделку с помощью альтернативных вопросов.

– Вы хотите, чтобы товар был доставлен вам в офис или на склад?

– Вы расплатитесь кредитной карточкой или наличными?

– Вы предпочитаете модель Х или Y?

– Вы выбрали модель красного или синего цвета?

– Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего сентября?

– Вы хотели бы, чтобы вам доставили продукт целиком или по частям?

Иногда удобно завершить сделку, согласившись на некоторые уступки для покупателя. Но не всякая сделка с набором уступок приносит прибыль. Если вы уступаете, то уступайте в обмен на какие-то уступки со стороны покупателя, главная из которых – немедленное подписание контракта:

– Если мы предоставим вам скидки, то готовы ли вы заключить сегодня контракт?