Шрифт:
Так что же может продать выбранное мной подразделение, объединяющее несколько функций? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система?
Эффективные действия
Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для правильно выбранной группы покупателей (ЦА). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки, учитывая тот факт, что покупатели покупают, прежде всего, выгоды.
Разработать систему внутренней отчетности, которая показывает увидеть сильные и слабые стороны в деятельности фирмы. Затем в течение нескольких месяцев отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если нужно, поменять направленность рекламной кампании. Подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей, с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи.
Затем опять сделать предложение рынку.
Автоматизировать процесс продаж, если это уже стало необходимостью и есть финансы. Технологии пока дороги. Что значит автоматизация продаж? Рассмотрим пример.
Александр Галунов, владелец санкт-петербургского издательства «Символ-плюс», начал торговать книгами в формате online. 11 лет назад он открыл сайт Books.Ru.
Как торговали до этого? «Через пункт выдачи при издательстве: на телефоне сидела девушка-секретарь и принимала заказы, которые потом покупатели сами забирали. Мы выпускали десять книжек и спокойно их продавали. Потом в этом бизнесе появился товарообмен: мы отдавали свою литературу на реализацию партнерам, а они нам – свою. Когда ассортимент расширился до 200 наименований, торговать книгами по телефону стало трудно.
Мы разработали сложную информационную систему, логистику и вложили во все это около $1 млн. Сейчас почти все происходит без человеческого участия, а в 1996 году семь операторов принимали заказы через Интернет, обрабатывали их, сопоставляли с книжной базой и передавали информацию на склад, где товар выдавался покупателям. Когда число заказов увеличилось до 200 в день, у операторов начались трудности.
Например, с идентификацией товара – поставщики присылали нам книги с некорректными кодами, то есть сразу несколько изданий носили один и тот же номер. Пришлось заниматься разработкой такой программы, которая бы сама все расставляла по полочкам».
Как видите, вся система проста, но на практике что-то всегда работает не так, как хотелось бы. То маркетинг слабый, то продавцы не в «тонусе», то рекламщики создают только рекламный «воздух». Обмен информацией между отделами не качественный – часть информации теряется или неправильно интерпретируется. Эффективность падает. Продажи не растут.
Что сейчас происходит в компаниях? Почему большинство отделов продаж не работают в полную силу?
Типичные недостатки системы продаж
Слабое и не отлаженное управление продажами, нет четкой структуры, должностных инструкций и поставленных целей, с методами их достижения.
Нет четко выстроенной системы продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота.
«Вечная» борьба с отделом маркетинга; следовательно, не используется накопленная маркетинговая информация.
По большей части отсутствует управленческий учет, отчетность и аналитика по продажам.
Нет адекватной система оплаты и стимулирования продавцов.
Весь этот набор негатива присущ многим компаниям, что позволяет, используя данные знания, определить алгоритм по созданию эффективной системы продаж.
Лучшая система продаж состоит из следующих компонентов:
Амбициозные управленцы, по организации продаж.
Структура отдела продаж, направленная на потребителя.
Адекватная система поощрений.
Система развития способностей продавцов. Комплекс – эффективный продавец.
Алгоритм создания лучшей системы продаж продукции
1. Решение кадрового вопроса. Каковы амбициозные управленцы по организации продаж?
Директор по продажам.
Если компания маленькая, то продажами занимается практически все управленческое звено. В средних компаниях, и тем более в больших, созданы отделы продаж, департаменты и целые управления по продажам.
Изначально же выстраивает и дает направление всему процессу сбыта только один человек – директор по продажам (или назовите другую должностную единицу, отвечающую за продажи, суть не изменится). Он также отстраивает эффективную работу отдела продаж и следит за всей его «жизнью».
Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных. Что хорошо делает хороший директор по продажам? Вот неполный перечень основных компетенций директора по продажам:
применяет маркетинговые знания (черпает информацию из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, чтобы хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у потребителей, конкурентов, в своей собственной компании;