Определение целевой аудитории – не такая уж точная наука; приходится рассматривать множество переменных, в том числе потребности, настроения, культурный багаж, финансовое положение, личные отношения, временной отрезок и многие другие. Если вас все это удручает, не забывайте о преимуществах интроверта. Вы склонны к исследованиям и готовы перелопатить большой объем информации, чтобы придумать, как сделать для своей аудитории нечто полезное. «Держите руку на пульсе и прислушивайтесь к тому, что подсказывает вам интуиция, – советует доктор Марианна Лид, основатель Goal Imagery® Institute. – Вы увидите, что суть не в вас и не в них. Здесь появляется новая категория: вы – они. Будут ли эти отношения глубокими, правдивыми и настоящими, зависит от того, насколько глубокими, правдивыми и настоящими будете вы».

Взгляните на перечень людей и (или) компаний, которых вы выбрали в качестве целевой аудитории в таблице. Что у них общего? Это преимущественно одинокие 30-летние женщины или 60-летние пенсионеры из пригорода? У них есть высшее образование? Это разнородная группа по демографическим признакам, но все ее члены принадлежат к кругу высококвалифицированных специалистов? Учитывайте также социологические факторы и предпочтения: религия, политическая принадлежность, хобби – все, что у них есть общего. Не отчаивайтесь, если не получилось вывести некий шаблон. Однако чем больше общих черт вы найдете у целевой аудитории, тем увереннее пойдет процесс самопродвижения.

Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные выступления перед большой аудиторией приводили его в трепет. Он сказал, что хочет найти коуча в Коннектикуте, так как не горит желанием выезжать в Нью-Йорк, где работаю я.

Когда я попросила Келли описать, чего он ожидает от коуча, тот рассказал, что ему нужна поддержка в сфере планирования и организации репетиций перед грядущей презентацией. Я могла бы посоветовать ему нескольких коучей из Коннектикута, специализирующихся на публичных выступлениях. Но так как у меня с ним наладился прекрасный контакт и я была уверена, что действительно могу ему помочь, 45-минутное путешествие на поезде меня абсолютно не испугало. Я ответила Келли, что хотела бы с ним поработать. И он согласился.

Моя беседа с ним напоминала скорее сотрудничество, чем маркетинговый ход. Я успешно продвигала себя потенциальному клиенту, попросив его описать свои цели, и вместе мы разработали стратегию. Можно было бы принять за чистую монету просьбу клиента порекомендовать ему другого коуча в Коннектикуте и заняться своими делами. Но, задав пару вопросов и получив больше информации, я приобрела замечательного нового клиента, а он получил поддержку, необходимую для превосходной презентации, – в выигрыше остались мы оба.

Поэтому нелишним будет выяснить, каковы потребности потенциального клиента, и определить, чем ему можно помочь. Как перейти на более глубокий уровень взаимодействия и выявить истинные потребности и желания? Подключите свои способности внимательно слушать и анализировать, а затем подумайте, что вы можете сделать для человека. Только ни в коем случае не давите. Чем больше мы узнаём о потенциальных клиентах и работодателях в ходе межличностного общения и чем лучше понимаем, чего они хотят, тем лучше преподнесем себя.

Ясно представьте, что вы можете предложить целевой аудитории, независимо от того, принимают они сами решение относительно работы с вами или только могут на него повлиять. Хотя иногда приходится говорить о том, что вы не можете предложить, в первую очередь рассказывайте о позитивных моментах. Опишите, что вы можете сделать, и не торопитесь открывать горькую правду о том, что вы не способны, как золотая рыбка, исполнить любое желание.

При успешном самопродвижении выигрывают обе стороны. В моем случае с Келли клиент получил помощь коуча и преодолел серьезное препятствие на пути к дальнейшему карьерному росту, а я приобрела нового клиента, от работы с которым получила огромное удовольствие. Мне не пришлось «продавать» Келли свои услуги, я просто внимательно слушала и задавала открытые вопросы. Наконец, мы вместе нашли решение, удовлетворившее обоих.

Вам трудно рассказывать о себе людям, облеченным властью или обогнавшим вас в карьерной гонке? Вопреки страху, не забывайте о том, какие выгоды может получить вышестоящее лицо, если узнает о вашем предложении. Например, вы готовы выдвинуть кандидатуру топ-менеджера и заполнить вакансию в его компании. Вы даже можете получить работу в его компании (или один из ваших знакомых).

Обычно компании не принимают в штат новых работников из любезности. Им просто нужно заполнить вакансию и получить результаты. Поэтому расскажите о том, что можете предложить. Позвольте также и окружающим проявить великодушие, чтобы они насладились вашей признательностью. И когда придет ваш черед помогать, вы сделаете то, что оценят другие, например поделитесь своими знаниями или познакомите их с нужными людьми.

Не предприятия нанимают людей – люди нанимают друг друга. Анализируя собственные решения о приеме на работу, я осознаю, какую огромную роль играют личные контакты. Гари Осланд, руководитель группы по работе с клиентами компании mNovakDesign, со мной согласен: «Во-первых, соответствует ли он профессиональным требованиям? Во-вторых, доверяю ли я ему? И, в-третьих, если все кандидаты равноценны, кто понравился мне больше всех?»

Что заставляет вас при выборе отдать предпочтение тому или иному кандидату? Почему вы выбираете определенного стоматолога, парикмахера, няню или сотрудника из ряда равноценных специалистов? Доверие – самый важный критерий при выборе бухгалтера, а чувство прекрасного определяет выбор дизайнера? Или у вас другие приоритеты? Подумайте, чем обусловлен ваш выбор. Может быть, увлеченность этих людей своим делом? Контакт с вами? Доверие, которое они у вас вызвали? Цена? Удобство? Что-то другое? Эти размышления помогут вам посмотреть на себя со стороны и понять, почему другие выбирают вас.