Мы обсудили различные стратегии, язык и язык тела для ваших презентаций. Вот небольшое резюме.

Шаг 1: Определите проблему.

Определите самую распространенную проблему публики. Откажитесь от обобщений и будьте максимально конкретны по поводу этой проблемы. Выберите самую острую проблему. Спросите вашу публику о том, согласны ли они с вашим определением, и определите несколько кивков головы как положительный ответ.

Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.

Выбирайте заявления, связанные с проблемой.

Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.

Выбирайте доказательства, которые являются наиболее сильными и надежными для вашей публики, представляющей единую группу.

Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.

Используйте все строительные блоки сообщения, представленные в этой книге: захват, большую картину, заявления, доказательства выгоды, управление возражениями, завершение.

Вы можете рассказывать о ваших достоинствах, но предпочтительно после захвата. Вступление должно доказывать вашу способность внушать доверие, чтобы публика была открыта для получения информации от вас, эксперта в своей области. Сделайте его коротким, но информативным, точным, визуальным и личным. Объясните им, почему им важно уделить вам внимание.

В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс представляет отличный пример лучшего способа сообщения преимуществ. Терри рассказывает о молодом профессионале, который был представлен слушателям как «консультант по вопросам окружающей среды», который выступит на тему «Городская охрана природы». Этот консультант был готов дополнить любое полученное вступление и продолжил детально раскрывать тему для публики.

«Мне невероятно повезло посвятить всю мою жизнь обучению своей работе, – сказал он. – Я провел практически 25 лет в образовательных учреждениях и более 30 лет вне их пределов. Я путешествовал от Арктического океана до экватора, покорил несколько самых высоких вершин Европы и преодолел джунгли Борнео. Являясь на протяжении шести лет консультантом по вопросам окружающей среды, я побывал на таком количестве свалок, что и не сосчитать. Я работал с разливами нефти на побережье Аляски и катастрофами поездов в густо населенных городских районах. Какой вывод я сделал из всего этого опыта? Мы ведем экологически неустойчивый образ жизни».

Постарайтесь оказать влияние. Помните, что манера вашего сообщения является ключом к получению и удержанию внимания, а также к заключению сделки.

Температура в помещении должна быть прохладной, а также там должно быть хорошее освещение. Это не даст старому мозгу вашей аудиенции отключиться слишком быстро. Используйте реальные изображения, видеоклипы и/или аудиозаписи. Вовлекайте публику. Сведите к минимуму количество текста. Используйте ключевые слова, но «рассказывайте» содержание, используя все техники, дающие хорошие результаты в сфере продаж. Используйте разнообразие цвета, голоса и движений. Если остальные выступающие используют программу PowerPoint, постарайтесь использовать лекционный плакат при условии, что помещение не слишком велико. Совершенно обязательно используйте как минимум один реквизит и несколько историй.

Покиньте заднюю часть сцены и занимайте как можно больше пространства. Обращайтесь к публике, устанавливая и поддерживая зрительный контакт с людьми, сидящими в первых рядах. Вы должны выглядеть, ощущать и звучать не как все остальные ораторы – но в то же время вам необходимо выглядеть, ощущать и звучать, как ваша публика.

Репетируйте, репетируйте и еще раз репетируйте. Вам не нужно учить текст наизусть, но вы должны уметь выступать на презентации, не читая текст. Всеми силами старайтесь НЕ ЧИТАТЬ ваш текст, а также не повторяйте то, что уже написано на ваших слайдах. Слайды должны поддерживать вашу презентацию, а не заменять ее.

Помните, что старый мозг гораздо более чувствителен к вашей энергии, чем к крупноформатным таблицам вне зависимости от того, насколько хорошо выглядят цифры.

В сегодняшнем мире почти всегда требуется согласие трех-четырех человек перед получением заказа. Если вы являетесь профессионалом в своей работе, то вам необходимо встретиться со всеми четырьмя людьми, от которых зависит принятие решения. Организация официальной презентации вашего продукта представляет собой довольно эффективный способ одновременного достижения всей группы этих людей.

Все мы имеем двадцать четыре часа в сутках. Самым большим отличием успешных людей от неуспешных является то, как они распоряжаются своим временем. Я рекомендую сконцентрировать энергию на ваших главных заказчиках.

Уделяйте много времени подготовке. Лучше устраивать одну презентацию в неделю и получать 30 процентов заказов, чем две презентации, и получать всего 10 процентов. В случае с дорогостоящими товарами существует много шансов «быстрого заключения сделки». Вашей целью на презентациях должно являться заключение сделки или получение обязательства для продвижения процесса продаж.