Сократите. Не устраивайте презентацию продолжительностью более часа. Такие мероприятия превращаются в повествовательные, а не продающие.

Сконцентрируйтесь на завершении. Еще раз повторите ваши заявления. Вызовите некоторую положительную ответную реакцию с помощью вопроса: «Что вы думаете?» Внимательно выслушайте ответ; отреагируйте на все возможные возражения. А затем позвольте дать обязательства, связанные со следующим шагом: «Как мы поступим дальше?»

Если вы полностью прошли все четыре шага, увеличивающие ваши продажи, то единственно возможным исходом для ваших клиентов станет решение о покупке продукта вашей компании.

Проходя собеседование при приеме на работу, вы также продаете некий продукт: самих себя. Рассматривайте интервьюеров точно так же, как и любых потенциальных клиентов.

Шаг 1: Определите проблему.

Узнайте как можно больше о должности, на которую вы претендуете. Почему им требуется сотрудник? С какими проблемами они сталкиваются в настоящий период, почему не имеют сотрудника на этой должности? В случае с руководящими должностями помогите компании определиться с их требованиями. Они могут заблуждаться, что им нужен человек с определенным набором качеств, когда на самом деле вы можете доказать им, что им необходим сотрудник с абсолютно противоположными навыками; возможно, им нужен такой, как вы.

Шаг 2: Дифференцируйте свои заявления.

Узнайте о других кандидатах. Выбирайте слова в соответствии с этой информацией. Слушайте то, какие качества кандидата ищет компания, а также что они говорят о вас.

Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.

Подготовьте доказательства выгоды: используйте статистику и конкретные доказательства ваших прошлых достижений. Например: «За пять лет моего руководства продажи компании ABC выросли на 45 процентов». Вы можете найти простой документ, подтверждающий этот факт? Вы должны приводить доказательства выгоды во время собеседования.

Для резюме: приложите рекомендацию, в которой содержится важная информация о вас. Это может быть:

• список рекомендаций с узнаваемыми именами или названиями компаний;

• цитаты покупателей или прошлых работодателей;

• рекомендательные письма, благодарственные записи или признательные отзывы.

Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.

Покажите интервьюеру, что вы являетесь экспертом в своей области – идеально подходите их требованиям. Обязательно используйте в вашем сообщении шесть стимулов: эгоистичный, реальный, контрастный, визуальный, эмоциональный, а также начало и завершение.

Определите три основных навыка, необходимых для должности. Создайте заявления на основе этих качеств. Продемонстрируйте вашу уникальность с помощью реквизитов, истории или мини-драмы в зависимости от ситуации.

Во время собеседования установите сильный зрительный контакт и крепко пожмите руку. Используйте слово «вы». Не говорите о себе; расскажите, что вы можете дать им.

В своем резюме измените порядок. Например, если вы можете достать цитату от одного из ваших прошлых руководителей, вставьте ее в начало резюме сразу после ваших целей.

Покажите вашу страсть по отношению к должности и индустрии. Создайте впечатление, что у вас есть выбор, что подчеркнет ваше бесстрашие: никто не хочет принимать на работу отчаявшегося соискателя. Для воодушевления вы можете перечитать историю об Агнес в части раздела о мини-драме, посвященной захвату.

Мы бы хотели выразить искреннюю благодарность нашему агенту Стиву Нэнселмену и сотруднице издательства Thomas Nelson Кристен Пэрриш. Их точные замечания помогли сделать эту книгу более доступной для понимания.

Также нам хотелось бы поблагодарить Бонни Брайт за ее значительный интеллектуальный, дизайнерский и редакторский вклад. Спасибо Фридерику Нима из компании Frederic Neema Photography; Дейву Грею из компании XPlane; Дэвиду Бекеру, Филипу Бекеру и Джею Кабалквинто из компании Philippe Becker Design; Бенсону Ли, компания DSignWright; Рику Крэнделу; Гейлу Да Мерту и многим другим людям, оказавшим помощь в создании этой книги.