Разница между интересами – противоположность общим ценностям. Из общего числа респондентов, участвовавших в исследовании (BBC Ipsos/MORI 2009), 80 % считают, что политики действуют, как правило, в собственных интересах или в интересах своей партии: лишь немногие полагают, что они пекутся об интересах страны или избирателей. Точно так же скандалы вокруг чрезмерных выплат генеральным директорам вызвали у людей подозрение, что они действуют только в личных интересах, а не в интересах сотрудников или акционеров. Бизнес-лидеры и политики получили низкие результаты в опросе о правдивости.

Для того чтобы заполнить брешь, нужно действовать бескорыстно, по крайней мере, иногда, показывая, что мы понимаем, уважаем и при необходимости разделяем потребности других людей. Если мы только и делаем, что преследуем собственные интересы, то лишь немногие доверятся нам.

Организации создаются вокруг конкурирующих и конфликтующих интересов (глава 10). У каждой должности или отдела свои приоритеты и планы. Как мы увидим далее, влиятельные люди должны научиться сотрудничать с коллегами, вместо того чтобы соперничать.

В этой книге есть один лейтмотив – стремление к тесным, крепким отношениям и конформизму. Нам намного проще общаться с людьми, которые похожи на нас, поскольку мы думаем, что понимаем их. Разнообразие хорошо в речах политиков, но даже они не практикуют его. Подавляющее большинство людей предпочитают жениться или выходить замуж за представителей своей национальности: толерантность на словах приводит к сегрегации на деле.

Даже в компаниях с сильной конформистской культурой разные люди… разные. Один только возраст значительно разделяет людей во всем – от личных приоритетов и опыта до музыкальных пристрастий. Если попросить 60-летнего человека и 20-летнего послушать музыку друг друга, это, наверняка, приведет к обоюдному неудовольствию и недопониманию.

Самый простой способ минимизировать отличия между людьми – слушать (см. главу 5). Даже не разделяя взглядов человека, вы, слушая его, выкажете ему свое уважение. Вы также узнаете много нового о нем и найдете несколько общих ценностей: опирайтесь на то, что вас объединяет, а не разделяет.

Доверие – невидимая сила, стоящая за невидимой рукой влияния. Оно должно быть невидимым. Чем больше вы будете говорить о доверии, тем меньше вам поверят: вы станете походить на политиков. Одни люди вызывают доверие, а другие – нет. Но в доверии нет ничего таинственного. Для завоевания доверия нужно следовать простому уравнению:

Может, с математикой тут не все верно, зато логика неоспорима: согласованность ценностей и надежность создают доверие; риск и дистанция ослабляют доверие. Эту формулу можно использовать для создания самых продуктивных отношений на свете – партнерства с высочайшим уровнем доверия.

С тех пор, как Фрейд создал психоанализ, психотерапевты пытаются понять, как люди работают. Насколько они продвинулись в исследованиях – спорный вопрос. У большинства из нас нет времени, знаний или желания, чтобы углубляться в психоанализ. Нам нужен более короткий путь к пониманию друзей и коллег, чтобы влиять на них.

К счастью, понять человека можно и без психоанализа, настроившись на его волну. Для этого необходимо:

• правильно написать сценарий;

• подстроиться под человека: перенять его стиль.

Недавно я стал даже не миллиардером, а триллиардером – и много раз подряд. Наличными. Помнится, у меня было 400 000 000 000 000 долларов. Возможно, я ошибся на пару миллиардов, но, честно говоря, нам, триллиардерам, все равно – миллиардом больше, миллиардом меньше. Деньги у меня в кармане. К сожалению, это доллары Зимбабве, и моих четырех 100-триллионных банкнот не хватит, чтобы купить билет на автобус в Зимбабве – стране голодающих миллиардеров.

Гидеон Гоно управляет Центральным банком Зимбабве с 2003 года. За это время Зимбабве превратилась из процветающей «хлебной корзины» Африки в страну с гиперинфляцией, массовой безработицей, зависимостью от гуманитарной помощи. Если бы вы были главным банкиром Зимбабве, то какую историю придумали бы о себе?

А. Я был полным идиотом, который разорил процветающую страну своей алчностью, коррупцией и некомпетентностью.

Б. Я блистательно сопротивлялся враждебным иностранным санкциям и ввел инновационную политику, которой теперь следует весь мир, и это показывает, что Бог на моей стороне.

Наверняка вы сочинили бы о себе хорошую историю. Именно это и сделал Гидеон Гоно, сказав в интервью Newsweek в январе 2009 года: «Я делал удивительные дела, о которых не пишут в учебниках. Но Международный валютный фонд попросил США напечатать деньги. Я увидел, что теперь весь мир делает то, что мне запрещали. Я решил, что Бог на моей стороне, и Он пришел защитить меня».

Теперь подумайте, к кому он прислушивается и кто влияет на него? Люди, которые критикуют его мировоззрение, называя идиотом, или люди, которые поддерживают его принципы? Скорее всего, он прислушивается к людям, которые понимают этого человека и уважают его мнение. Если хотите понять людей, уясните их личный сценарий и представление о себе. У каждого есть свой личный сценарий, скорее всего, позитивный.