Поэтому, если вы хотите расстроить умственное здоровье оппонентов, валяйте, расскажите им, насколько они убоги, скудоумны и вообще отвратительны. И даже если допустить, что вы абсолютно правы в каждом пункте, не надейтесь, что сможете переубедить их. Оскорбления превратят вас в их врага, а вовсе не в союзника. Однако если ваша цель в том, чтобы окончательно поссориться, то, возможно, и не стоило браться никого убеждать.

Почему нужно рассказывать истории.

Напоследок мы оставили самый мощный инструмент убеждения из всех нам известных. Конечно, важно и осознавать недостатки своих доводов, и не переходить на оскорбления, но если вы действительно стремитесь убедить человека, который не хочет, чтобы его убеждали, вам нужно рассказать ему историю.

Говоря об истории, мы не имеем в виду анекдот. Анекдот — это мгновенный снимок, всего лишь осколок большой картины. Ему не хватает масштаба, перспективы, фактов. (Ученые любят повторять: «Собрание анекдотов — это еще не статистика».) Анекдот расскажет о том, что однажды случилось с вами, вашим дядей или с его бухгалтером. Слишком часто анекдот — это исключение из правил, нечто из ряда вон выходящее, его повторяют в попытках опровергнуть общее правило. «Бухгалтер моего дяди постоянно садится за руль пьяным и ни разу не попадал в аварии, а вы говорите, что водить в пьяном виде опасно». Анекдот часто может быть самой примитивной формой убеждения.

История же, наоборот, рисует полную картину. В истории используются статистические или иные данные, показывающие значимость явления; без этих данных мы не представляли бы, какое место занимает наша история в более широкой перспективе. Хорошая история показывает течение времени, повествуя о том, что и как меняется, а что остается неизменным. Без этих временных рамок нельзя понять, имеем ли мы дело с чем-то, действительно достойным внимания, или с какой-то мелкой аномалией. История очень ясно излагает связь событий, указывая на их причины и последствия тех или иных решений.

Увы, не все истории правдивы. Большая часть общепринятых взглядов базируется только на историях, которые кто-то рассказывает уже очень долго (не без пользы для себя, конечно) и к которым стали относиться как к Священному Писанию. Всегда стоит разузнать, на чем основана история и каков ее подлинный смысл.

Вот, например, история, которую мы все слышим много лет: главная причина эпидемии ожирения заключается в том, что слишком много людей едят слишком жирную пищу. Звучит правдоподобно, не так ли? Если быть жирным плохо, то и есть жирное тоже должно быть плохо23. Иначе зачем один из компонентов пищи назвали точно так же, как и состояние избыточного веса? Разве жир не является причиной ожирения? Именно эти соображения породили многомиллионную индустрию продуктов и диет с пониженным содержанием жиров, причем инициатива в создании этой отрасли в значительной степени принадлежит американскому правительству.

Но правда ли это?

С этой историей есть как минимум две проблемы: 1) появляется все больше и больше свидетельств, что жиры полезны для человека, по крайней мере некоторые жиры и в умеренном количестве; 2) когда из рациона исключаются жиры, этот пробел в меню не остается незанятым: взамен люди начинают потреблять больше сахара и других углеводов, которые, расщепляясь в кишечнике до моносахаридов, усваиваются организмом и, как показывают исследования, становятся одним из главных факторов ожирения.

В этом и заключается сила историй: даже будучи выдуманными, они не теряют своей убедительности. Но тем не менее мы призываем вас быть максимально правдивыми, когда вы рассказываете истории, чтобы склонить оппонентов на свою сторону.

Почему истории так важны?

Одна из причин заключается в том, что истории выявляют те силы и механизмы, которые скрыты за пределами очевидного. Целая картина всегда намного больше, чем сумма ее частей, фактов, событий, контекста, и поэтому история вызывает такой живой отклик.

Истории также взывают к самовлюбленности, которая есть в каждом из нас. История, разворачиваясь, знакомит нас с разными персонажами, показывает их в разные моменты, рассказывает об их решениях, и мы неизбежно ставим себя на их место: «Да, я бы поступил точно так!» Или: «Нет-нет-нет, я бы никогда на такое не решился!»

И, пожалуй, самая главная причина в том, что истории привлекают и удерживают наше внимание. Вот почему они так важны в обучении. Предположим, вам нужно рассказать о теории, концепции или наборе правил. Но хотя многие люди способны сразу понять сложные идеи (это мы о вас, инженеры и компьютерщики!), большинство просто отключается, если речь идет о чем-нибудь абстрактном или сугубо техническом.

Именно с этой проблемой столкнулся Стив Эпштейн, который работал юристом в министерстве обороны США. Как глава отдела правил поведения, Эпштейн инструктировал инспекторов различных государственных служб, как можно и как нельзя поступать их сотрудникам. «Свежесть и актуальность инструктажей — вот что было постоянной проблемой, — говорит Эпштейн. — Мы поняли: если сперва вы развлечете слушателей, все дальнейшее они будут слушать внимательно».

Эпштейн осознал, что простое цитирование правил и предписаний не сработает. Тогда он написал книжку рассказов под названием «Энциклопедия морального падения»24. В ней были собраны истории о грандиозных ошибках в поведении госслужащих. Для удобства пользования книга была разбита на главы: «Злоупотребление служебным положением», «Взяточничество», «Конфликт интересов», «Нарушения в сфере политической деятельности» и т.д. Эта энциклопедия — одно из самых увлекательных изданий в истории американского правительства (которая, по правде говоря, неболтлива). Из нее можно узнать о «предприимчивом государственном служащем», который «однажды ночью подогнал к дверям офиса свой грузовичок и погрузил в него все офисные компьютеры и оргтехнику», а «на следующий день пытался продать украденное на гаражной распродаже». Там можно прочесть об «офицере, который получил взыскание за то, что фальсифицировал свою смерть, чтобы разорвать отношения с женщиной». Там еще была сотрудница министерства обороны, которая использовала свой офис в Пентагоне для организации сделок с недвижимостью. Когда это вскрылось, она тут же уволилась из военного ведомства и полностью посвятила себя риелторству.