Разумеется, дело в балансе. Невозможно на ходу делать пометки или пожимать руки сотне коллег – вас могут счесть карьеристом и политиканом, который слишком заботится о собственной популярности. Но искреннее использование этих старомодных техник в отношении тех, на кого хотите повлиять, может многое изменить.

Если месть – это блюдо, которое подают холодным, то признательность, благодарность и заинтересованность в жизни других лучше подавать теплым. И при всей своей власти информационные технологии и социальные сети не могут (пока!) передавать человеческое тепло; поэтому телефон, ручка и встреча лицом к лицу сохраняют свою силу. Их следует использовать много чаще.

• Вы можете чаще пользоваться телефоном?

• Люди узнали бы ваш почерк, если бы увидели его?

• Вы общаетесь неформально?

Однажды я заказал однодневный тур по австралийскому тропическому лесу. Гид был в высшей степени образован, и мы провели день, восхищаясь многочисленными разновидностями флоры и фауны. Нам велели принести свою собственную еду, так что ланч был наскоро организованным мероприятием у кромки водопада. Во второй половине дня, после нескольких часов на жаре, большая часть группы пала духом. И как раз в этот момент гид вывел нас на лесную поляну, усадил – и без предупреждения пустил по кругу стаканы со свежим и холодным соком манго и арбуза, который мы с удовольствием выпили под крики попугаев.

В одном отеле в Азии меня спросили, какую газету я хотел бы получать в номер каждое утро. Я упомянул две, но было ясно, что ни одной из них не было в наличии. Администратор принес многочисленные извинения, и я с радостью согласился на третий, более доступный вариант. Представьте мое удивление, когда на следующее утро я обнаружил на дверной ручке не только газету, о которой договорились, но и те две, о которых просил, – отксерокопированные и тщательно переплетенные.

У моей семьи широкий выбор ресторанов, предоставляющих еду на вынос. Однако мы всегда выбираем один и тот же. Причина в небольшой подборке приправ и закусок, которые бесплатно подаются вместе с заказом, что для детей обычно становится лучшей частью трапезы.

Сок, газета и несколько закусок ничего не стоят в сравнении с ценой основного заказа. Они незначительны, но в плане ценности, которую они представляли для нас – колоссальны!

Мы так привыкли чувствовать себя обманутыми, что когда дополнительно получаем что-то ценное – просто так! – это производит огромное впечатление.

Установление различий – один из основных ключей к влиянию. Если вы предлагаете ценность, которая превосходит ожидания, это непременно выделит вас среди коллег и конкурентов.

В тот жаркий и влажный день в тропическом лесу гид мог бы показать много видов птиц или эмоционально рассказывать, какую угрозу для местной фауны представляет вторжение человека. В тот момент ничто бы меня не впечатлило, ибо я испытывал потребность не в информации, а в жидкости.

Чтобы делать больше, чем необходимо, надо понимать, какова «самая ценная валюта» (MVC) наших акционеров. Пока не поймем, что на самом деле имеет для них значение, наши старания могут в итоге оказаться напрасными усилиями.

MVC крайне разнообразна. В одних случаях это время, в других – качество. Одни люди увидят ценность в том, что не надо контролировать каждый ваш шаг, другие – в том, что вы спрашиваете, как прошли их выходные. Помните: в том, что касается истинной ценности, как в случае с красотой, на вкус и цвет товарищей нет.

Данная тактика особенно важна, когда вы пытаетесь влиять на вышестоящих. Когда мы спрашивали людей, как младшие сотрудники могут приобрести влияние, один из распространенных ответов был: «понять, что имеет для меня значение – и предоставить это».