Сунь Цзы написал «Искусство войны» примерно в 500 г. до н. э., но трактат и по сей день остается излюбленным текстом руководителей. Отчасти он обязан своей популярностью нашей жажде метафор и аналогий: не многие современные читатели книги китайского генерала получат задание превратить сто восемьдесят наложниц в солдат, что, предположительно, сделал Сунь Цзы. Но есть что-то притягательное по своей сути в том, чтобы сравнивать правила древнего ведения войны с трудностями в нашей жизни, бизнесе или в карьере.

Если вы можете взять понятие из популярной, но не связанной с вашей темой области – например, из телевидения, спорта или из мира природы, – и «включить» в свой рассказ, то наверняка впишите свою идею в умы людей.

Во время своего выступления о создании сети я показываю два слайда: один – рисунок лягушки, другой – рисунок летучей мыши. Я высказываю простую мысль: одни люди реагируют на внешние обстоятельства и целый день бездельничают в своем пруду, ожидая, пока к ним заглянет сочная муха. Другие – более продуктивны: они считают для себя обязательным выглянуть наружу, охватить территорию и разыскать свою добычу. Кто из них вы, спрашиваю аудиторию: лягушка или летучая мышь?

Это не совсем подходящая аналогия, но она неизменно вызывает волнение в зале. Однажды, спустя годы после моего семинара, я снова увидел одну из слушательниц. «Я помню вас, – сказала она. – Вы – тот мужчина с лягушкой и летучей мышью!»

В следующий раз, когда захотите высказать свою точку зрения или поделиться наблюдением, особенно перед большой аудиторией, почему бы не подумать над тем, чтобы высказаться метафорически? Возможно, когда-то ваша организация обладала качествами льва, но теперь она вынуждена стать, скорее, гепардом: выше коэффициент побед, но меньше добычи. Или, возможно, ваша команда стала настолько обеспокоена защитой своей территории, что перестала задумываться о необходимости добиваться собственных целей? Возможно, культурный сдвиг, которого вы пытаетесь достичь, похож на пользователя ПК, который знакомится со своим первым компьютером Mac.

Чем ярче ваша словесная картина, тем легче аудитория соотнесет ее с исходной идеей; шансы на то, что она получит поддержку и распространение, вырастают в геометрической прогрессии.

Матрица, разработанная компанией Boston Consulting Group в 1970-х, использует две переменных: показатель роста и доля на рынке, а также ярлыки для четырех сочетаний, чтобы создать доступный формат для обсуждения. И если долговечность является максимальным подтверждением влияния, то эта структура, известная как Бостонский квадрат, по-своему уникальна, поскольку приближается к своему пятидесятилетию.

Модель четырех квадратов годами приносила деньги бизнесконсультантам по всему миру и может пригодиться вам. Если есть два четких набора параметров: время и деньги или, скажем, размер и скорость – пусть вам нарисуют две оси. Нацепите ярлыки на свои четыре квадрата – и пусть вас рассматривают как Пикассо от педагогики.

Иногда решающую роль на встрече играет придание формы или структуры дискуссии; создание модели из четырех квадратов может помочь и в этом. Это легкие деньги – но не говорите бизнесконсультантам, что я вам об этом сказал.

Еще один способ выразить свою точку зрения так, чтобы у нее был шанс остаться в памяти и зажить собственной жизнью, – разделить ее на составные части. Нет сомнения, что в таком контексте магическое число – три.

Все время – от Юлия Цезаря, который пришел, увидел, победил, – до Тони Блэра, чьим приоритетом было образование, образование и еще раз образование, – число три обладало почти мистическими свойствами. Быть может, дело в том, что мы разделяем существование на прошлое, настоящее и будущее, так что запрограммированы на правило трех.

Когда в следующий раз будете представлять свои идеи, избегайте шестнадцати ключевых моментов в пользу броского правила трех. Все постигается тройками. Все запоминается тройками. Работа с этим принципом – «думаю, есть три этапа, которые нам необходимо проработать…», «вероятно, в этой трагедии три акта – познание, перенаправление и повторение. А мы еще даже не дошли до стадии познания…» – может зримо увеличить оказываемое воздействие (особенно в сочетании с небольшой аллитерацией, как в последнем примере).

Опять же, это не должно быть заумно. Сочетайте две фундаментальные основы влиятельного изложения: простоту и запоминаемость.

Возможно, что-то из здесь предложенного находится за пределами вашей зоны комфорта; если вы видите себя просто в роли оратора, может показаться вычурным или слишком броским. Подумайте еще раз. Один из самых надежных способов оказать влияние – выделиться из толпы: немного креативности может дать яркий положительный отклик. Наибольшее влияние приобретают не личности с прекрасным пониманием сути дела, а те, что могут выразить свои мысли ясно, но не банально.