Четвертый шаг. Резюмируйте, подведите итог. Люди лучше всего запоминают последние слова или фразы – используйте этот факт. Поэтому, сняв все возражения, стоит еще раз подчеркнуть, что договоренность достигнута.

Многие из нас – заложники определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы смотрим на дополнительную нагрузку как на причину уменьшения свободного времени; на сложное обучение – как на чрезмерные усилия (а ведь можно было бы больше заработать сейчас!); на сложного клиента – как на источник нервотрепки. Но на все это можно и нужно посмотреть по-другому. Возьмем для примера два понятия – «разведчик» и «шпион». С разведчиком сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый», то есть разведчик – наш. А шпион подлый, гнусный, хитрый, он вынюхивает, то есть он вражеский. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим что и разведчик, и шпион занимаются сбором информации о противнике, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Итак, рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения на иную, иногда противоположную. Чаще всего рефрейминг упоминается в контексте НЛП (нейролингвистического программирования). Слово «рефрейминг» происходит от английского frame, то есть рамка (изменение рамки восприятия). Еще до появления НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, да и в повседневной жизни его используют веками. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана или абсурда.

Существует несколько вариантов применения рефрейминга.

1. Найти в ситуации другую сторону, более позитивную:

Работа с плавающими выходными – можно в будние дни решить какие-то свои задачи, которые нельзя решить в выходные.

Физический труд – это бесплатный тренажерный зал, можно всегда быть в форме.

Соцпакет отсутствует, но именно этот факт дает компании возможность платить выше среднего по сравнению с рынком.

2. Отметить негатив и показать выгоду, используя союз зато:

Это разъездная работа, зато оплачивают ГСМ, амортизацию машины и мобильную связь.

В данной компании нет социального пакета, зато более высокий уровень заработной платы.

3. Поставить в правильный в данной ситуации ряд сравнения (либо у всех так, либо у нас даже лучше, чем у других).

90 % крупных розничных магазинов находятся на МКАД или за МКАД, так что наш – это не исключение, а правило.

Работа в розничном банке всегда предполагает плавающий график выходных.

Основной способ метафорического влияния в практике рекрутера – использование историй успеха (success story).

В основе механизма метафорического влияния лежит феномен проекции услышанной истории (рассказа, басни, анекдота, сказки, романа и т. д.) на себя. Большинство людей, услышав историю успеха похожего на себя человека, оказавшегося в сложной ситуации, примеряют ситуацию на себя: «Возможно, и у меня будет так же».

Истории успеха позволяют мотивировать кандидата к принятию решения в пользу компании и вакансии, ничего ему при этом не обещая. При этом стоит соблюдать следующие правила:

• История успеха должна быть о людях, сходных с кандидатом (по должности и уровню иерархии). То есть специалисту по продажам мы расскажем историю о сотруднике службы сбыта, операционисту – об операционисте, секретарю – о секретаре. В ином случае нужного результата не будет, так как кандидат просто не отождествит себя с героем истории.

• История должна соответствовать мотивации кандидата, которую вы выявили в процессе интервью. Если история о чем-то другом, она его не зацепит. Тому, для кого главное сейчас – карьера, мы расскажем о ситуации карьерного роста; тому, кто больше ориентирован на заработок, – о «звездных» заработках в компании; тому, кто больше всего ценит отношения в коллективе, – о корпоративных мероприятиях и традициях; людям, заинтересованным в стабильности, – о старожилах компании, которые много лет стабильно в ней работают, или об успешно пережитом кризисе.

• История должна быть максимально яркой и детализированной. Яркость приведет к запоминаемости, выделению именно вашего рассказа из череды других (не секрет, что успешные кандидаты даже на линейных вакансиях порой одновременно рассматривают несколько предложений). Детализация вызывает гораздо больше доверия, чем общие слова. Сравните: «У нас регулярно проходят корпоративные мероприятия» и «На прошлый Новый год мы сняли веселый пятнадцатиминутный фильм с забавными эпизодами года и интервью лучших сотрудников» или: «У нас многие сотрудники выросли» и «Мария Сидорова начинала как торговый представитель в Новосибирске, потом переехала в Москву, где возглавила новое направление, а сейчас она уже руководит большим департаментом, и все это за четыре года».

• История должна быть правдива. Помните, что, если вы все сделали правильно, интересный кандидат перейдет в категорию работающих сотрудников. В такой ситуации у него точно будет возможность узнать, что рассказ не соответствовал действительности, а это способно привести к большому разочарованию, а также к недоверию лично к вам и службе HR в целом.

Что касается заработной платы, в нашей стране большинство людей привыкли мыслить в формате окладов или в лучшем случае бонусов. Дополнительные льготы воспринимаются скорее как фактор корпоративной культуры и престижа компании, а не как нечто значимое. Поэтому стоит потрудиться и перевести компенсационный пакет в реальные суммы, которые человек экономит (не тратит), то есть косвенно зарабатывает. Пример: оклад – 30 000 рублей, обеды – в среднем за месяц 1500 рублей, возможность использовать служебный телефон – в среднем 500 рублей в месяц, медстраховка – в среднем по компании 500 рублей в месяц. Итого – 32 500. Согласитесь, что это больше, чем 30 000.