В ноябре 2007 года Эндрю Маккей приехал в Васага-Бич в Канаде из Великобритании. Он был не один, а с женой и маленьким ребенком.

Маккей решил заняться сделками с недвижимостью, хотя никогда раньше не работал в этой области. Лицензию он получил в июне 2008 года. На первом этапе Маккей обучался традиционным методам создания сети деловых связей и контактов в отрасли: посещал местные клубы, родительские группы и тому подобное. Обдумав все, он понял, что все агентства недвижимости в округе используют одинаковую стратегию привлечения клиентов – ему же необходимо выделиться.

Маккей нашел веб-сервис Real Estate Tomato, с помощью которого научился вести блог о недвижимости, а также о том, что происходит в его сообществе. В скором времени он стал известен как местный эксперт по недвижимости и начал получать предложения от покупателей из других районов. Именно когда эти покупатели искали в интернете агентства в своем районе, заметное присутствие Маккея и его платформа привлекали их внимание. По большому счету, во время поиска в интернете давно зарекомендовавшие себя местные агентства не вызывали доверия. Таким образом, присутствие Эндрю в сети и его контент заставляли покупателей сделать выбор его еще до того, как они с ним познакомились.

В 2011 году, всего на третьем году в бизнесе, Маккей был признан лучшим продавцом в своем офисе Century 21 [66] . Два других номинанта работали в этом бизнесе в общей сложности 50 лет.

Как вы, вероятнее всего, уже догадались, в наши дни уже недостаточно быть просто частью готового бренда. Сегодня специалисту по продажам необходимо иметь собственную платформу для создания эффекта онлайн-присутствия, которая будет включать в себя контент, SEO, почтовый маркетинг, социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости. Все это составные элементы для поддержания репутации в интернете и создания сообщества, которое выходит далеко за рамки банального создания профилей.

Специалистов по продаже часто учат тому, что создание контента в большей степени начинается со значительного количества обновлений на LinkedIn и заканчивается им же. Хотя это подходящее место для общения продавцов с членами сообщества, оно не учитывает возможности, описанные в данной книге.

Создание собственной платформы, о которой я говорю в этой главе, противоречит сути того, во что заставляют верить большинство специалистов по продажам. В действительности подход, здесь описанный, имеет много общего с тем, который я бы посоветовал экспертам в любой области, стремящимся создать для себя имя, – в этом как раз и заключается суть.

Прежде чем приступить к созданию контента для платформы, вы должны понять, для чего это делаете. Это касается не столько формирования контента, сколько наполнения его с умом, с целью оставить след в своей сфере деятельности. Ваша цель – укрепить репутацию человека, дающего достоверные сведения.

Если вы хотите превзойти уровень типичного специалиста по продажам и стать ценным ресурсом как для своих клиентов, так и для компании, необходимо использовать тип мышления «эксперт своего дела».

Ниже приведено пошаговое руководство по созданию собственной экспертной платформы.

Отделы маркетинга и менеджеры по продажам должны учить, поддерживать и мотивировать каждого члена своей команды к активному ведению блога.

В идеальном мире работник отдела маркетинга пришел бы к вам и сказал: «Знаешь, ты нам нужен, чтобы начать вести блог, и вот как это делается». Конечно, эта тактика применялась бы лучше всего при полной поддержке и под управлением маркетеров, однако есть одно «но»: находчивый профессионал по продажам должен сам понять, как включиться в игру.

На сегодняшний день блог – лучшая отправная точка для создания контента в сети, а контент, как мы знаем, играет решающую роль, когда речь идет о тактике входящих продаж. Не переживайте, если первое время у вас не будет большой постоянной читательской аудитории. Несмотря на то что чаще всего это считается целью создания блога, в действительности для вас это не имеет никакого значения в самом начале. На первом этапе вам достаточно нескольких читателей или вообще ни одного. Но бояться нечего: ведение блога – это способ создания активов, а не просто возможность быть блогером. Если вы станете исходить из этого, то вопрос, почему вы тратите время, не будет вас так сильно волновать.

Создание традиции ведения блога – путь к тому, чтобы вас находили в поисковых системах, возможность обратить на себя внимание в социальных сетях, а также заложить основу работы, которую можно выполнить множеством разных способов.

Первое, с чем вам необходимо определиться, – это общая тема вашего блога. Безусловно, она должна быть близка к вашей отрасли и к тому, что вы продаете, но это всего лишь стартовая точка. Например, если вы продаете детали для грузовиков, то, вероятнее всего, не захотите вести блог о деталях для крупнейших в мире грузовиков. Но вы можете обнаружить, что никто другой не пишет о технических новинках в полноприводных грузовых автомобилях. Посмотрите на ваш продукт или услугу с другой стороны – подумайте, насколько четко сформулировано ваше предложение.