Роберт Аллен, автор книги «Множественные денежные потоки»[19]

Рис. 3.4 иллюстрирует, как предприниматель, решивший заниматься кишами, применил маркетинговую воронку. Как видите, сначала он разослал по электронной почте пять бесплатных рецептов кишей – по одному в неделю в течение пяти недель, используя авторассылку (о которой я расскажу подробнее в главе 7) и оповещая потенциальных клиентов, которым это интересно: они оставили свои имена и адреса электронной почты. Следующий шаг – это еженедельная рассылка, в которой содержались более ценные советы, как приготовить идеальный киш, а также предложение купить за 9,95 доллара книгу, включающую 21 рецепт.

Рис. 3.4. Маркетинговая воронка

Хотя мой друг был бы счастлив разом продать и видео, и Библию киша, он понимал: лишь немногие потенциальные клиенты, как бы они ни любили это блюдо, захотят не раздумывая выложить 49,95 доллара (не говоря уже о 79,95).

А вот почувствовав на себе исключительный клиентский сервис и познакомившись с полезными советами и отличными рецептами, они наверняка не смогут остановиться и будут готовы заплатить за свое пристрастие к кишу.

И он оказался прав. Список клиентов постоянно увеличивался, а вместе с ним росло количество продаж, «направленных клиентов»[20] и заказов. Более того, столь заинтересованная целевая аудитория помогла ему в создании новых продуктов, которые он затем успешно вывел на рынок!

И вот как он это сделал: пригласил своих клиентов поучаствовать в небольшом электронном опросе в обмен на пять новейших рецептов кишей. Респонденты отвечали, какую еду и напитки подают к своим кишам, вносили предложения о сопутствующих товарах (фартуках, миксерах, муке для кишей, телеуроках, индивидуальных консультациях и т. д.), а также о рецептах других блюд, в получении которых они заинтересованы. И что же? Мой друг использовал их идеи для создания новых продуктов, подписания партнерских соглашений с другими компаниями и усовершенствования существующей линейки товаров.

Повторное предложение существующих продуктов

Повторное предложение означает использование небольшого количества энергии для получения большого влияния. То есть нужно работать не интенсивнее, а умнее. Находить способы выполнять задание эффективнее. Брать то, что у вас уже есть, и выжимать из этого все возможное – все равно что использовать домкрат, чтобы поднять автомобиль весом в 3000 фунтов[21], или применять низкозатратные маркетинговые тактики для достижения максимального результата. Это получение дополнительной выгоды от продажи новых или уже существующих продуктов и создание многочисленных денежных потоков, которые дополнят прибыль от вашего основного предложения. Как это действует в реальной жизни?

Приведем следующий пример: вы оказываете определенные услуги и придумали эффективный двухчасовой бизнес-семинар по маркетингу, который лично представляете членам торговой палаты, владельцам независимого малого бизнеса и т. д. Давайте также представим, что ваш бизнес процветает – вы на своем месте и хотели бы продолжать этим заниматься, – но вас тревожит количество усилий, затрачиваемых на проведение семинара, а также недостаток времени на семью. Вы размышляете над тем, как развивать свой бизнес и в то же время чаще бывать дома. Вот несколько предложений: 1. Переформатируйте свой контент и предложите его снова

Возьмите свой лучший продукт и превратите его в пять продуктов! Сделайте это следующим образом:

• Запишите свой семинар и переформатируйте его в аудиопрограмму на CD или в MP3-файл.

• Превратите свой семинар в учебное пособие, электронную книгу или онлайн-курс (возможно, прибегнув к услугам фрилансеров на сайте www.elance.com[22]).

• Внесите изменения в свой семинар, учитывая потребности других вертикальных рынков (например, маркетинговые советы для дантистов с небольшой практикой, терапевтов, розничных торговцев и т. д.) и придумайте дополнительные продукты, пособия или электронные книги.

• Разделите материал семинара на небольшие по объему рекомендации, которые вы сможете рассылать своим потенциальным клиентам автоматически раз в неделю, используя авторассылку (см. главу 7). 2. Поставляйте свои продукты комплексно

Предлагайте одновременно продукты, связанные друг с другом, и назначайте за них цену, которая бы стимулировала клиентов (это особенно действенно в случае повторной покупки). Например, если обычно вы предлагаете электронные курсы по написанию рекламных текстов за 29,95 доллара, а программу для написания новостей – за 19,95, то вместе их можно продавать за 39,95 доллара. А мой клиент, занимающийся кишами, мог бы реализовывать видео со скидкой вместе с онлайн-классом по кулинарии.

“Эта мысль может показаться простой, но вам необходимо давать своим клиентам то, что им действительно нужно, а не то, что им нужно, по вашему мнению. Поступая так, вы увидите, что клиенты возвращаются к вам снова и снова.

Джон Илхан, австралийский бизнесмен

Надеюсь, теперь вы можете с уверенностью выбрать продукт для продажи и готовы приступать к созданию своего сайта. Работа в сети: ваше интерактивное приключение 1. Первое напоминание