После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».

Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:

Что им нравится в этом товаре?

Почему они покупают именно его?

Чего им не хватает?

За что они заплатили бы дополнительные деньги?

Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.

Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.

Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.

Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.

Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.

Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.

Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.

Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.

Главная схема продажи во время публичных выступлений такова:

1. Рассказать о себе. Вызвать доверие и интерес к теме.

2. Рассказать о теме. Подробно и четко. Что важно и почему.

3. Рассказать конкретные случаи использования твоего товара и услуги. В стиле «Санта-Барбары» (жизненно!)

4. Рассказать, как ты любишь сферу своего товара, как проводишь дни и ночи, повышая свой профессионализм.

5. Рассказать самый удивительный случай успеха твоих клиентов.

6. Пригласить на пробную покупку.

Пробная покупка – это вторая «П» в схеме И.П.И.П.И.П.

Информация – это польза, которую ты даешь в публичном выступлении.

Пробная покупка – это то, что слушатели легко смогут купить, чтобы лично убедиться в качестве твоего подхода.

Дальше ты начнешь с клиентом новый цикл коммуникации – вторая И. – и подведешь его к покупке.

Покупка – это вторая П.

После этого продолжаешь с ним активно общаться, чтобы он получил еще и дополнительную информацию. И тогда он станет постоянным покупателем и представителем. Это тот идеал, к которому должен стремиться настоящий продавец-эксперт. И экономически он очень выгоден. Тебе уже не надо тратить время на поиск и уговаривание клиента – он продолжает покупать у тебя раз в год что-то на $100. За 20 лет он купит на $2000 (минимум)!