Хороший продавец, который предлагает товар тебе, может купить у тебя или стать продавцом твоего товара!

Моя дочка очень легко сходится с людьми. Она задает им вопросы, говорит приятные слова (комплименты) и даже может нарисовать рисунок. Люди начинают улыбаться при виде ее попыток познакомиться. Дети легко знакомятся (пока взрослые их не запугают, что нельзя приставать к людям). Поэтому профессиональный продавец снова приобретает эту прекрасную детскую черту: интерес к людям.

Я вспоминаю историю самого успешного топ-менеджера Америки Чарльза Шваба. Он был управляющим у самого богатого человека Америки 100 лет назад – Эндрю Карнеги. Карнеги платил ему зарплату 1 млн долларов в год. Сегодня это было бы 400 млн.

Я знаю о нем и о его способах коммуникации с людьми из книги Дейла Карнеги.

А недавно прочитал в другой книге, как он попал к Эндрю Карнеги.

Он работал продавцом в магазине в Нью-Йорке. Однажды, когда на улице шел дождь, в магазин зашла пожилая женщина. Он предложил ей стул, чтобы она могла присеть и переждать дождь. Она была ему очень благодарна за его внимание. И, придя домой, рассказала сыну о приветливом и сообразительном продавце. Особенно ее восхитила его инициатива и доброжелательность. Эндрю Карнеги, главным талантом которого был талант находить правильных людей, сразу послал за этим продавцом. Он пригласил Чарльза Шваба к себе на работу и через некоторое время сделал его управляющим. С зарплатой в 1 млн долларов в год.

Будь приветлив с незнакомыми людьми. Все они – твои потенциальные клиенты, которые могут принести тебе 1 млн долларов прибыли.

Лид-менеджмент – это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило, с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Надо так себя позиционировать, чтобы потенциальные клиенты знали, что, если у них есть потребность или проблема в какой-то нише, именно ты – эксперт, который им нужен!

Те люди, которые получили от тебя полезную информацию, а ты – их контакт, называются лиды. И они могут с большой вероятностью стать твоими покупателями на долгие годы. С ними намного легче работать, чем с «холодными клиентами». Ведь они уже получили от тебя полезную информацию и начали подсознательно доверять тебе.

Например, я уже несколько лет покупаю авиабилеты у Алены. Когда-то Алена работала в авиакассе на улице Шота Руставели. Это было рядом с местом, где я жил. Я туда зашел просто потому, что было близко. Она так профессионально подошла к продаже билетов, что с тех пор я покупаю только у нее. Сейчас она открыла свою туристическую компанию, и я продолжаю покупать только у нее. Она работает быстро и всегда мне помогает. Я очень ценю такой подход. Она знает про авиабилеты абсолютно все.

Искать клиентов и сразу начинать продавать – значит натолкнуться на их «защиту». Надо сделать так, чтобы они сами к тебе пришли. Или ты пришел не продать, а дать полезную информацию.

Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно.

Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.

Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:

Почему они покупают именно этот товар?

Что им важно в нем?

Чего им не хватает?

Что еще они хотели бы получить, чтобы быть еще более довольными покупкой?

Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает: «У вас клей есть?»