Рассказывает Евгений Колотилов: «Когда моя девушка приходит с очередной распродажи, она говорит радостно: «Я только что сэкономила благодаря скидкам 70 тыс. рублей!» И начинает рассказывать, сколько стоила вещь без скидки и за сколько она ее купила. На это я ей отвечаю: «Вообще-то ты только что 120 тыс. потратила, а не 70 тыс. сэкономила…» Но скидки заставляют ее втягиваться в эту игру под названием «скидки».

Для того чтобы получить результат, одного знания недостаточно. Нужно еще брать и делать. В жизни зачастую 90 % успеха зависит лишь от того, находитесь ли вы в нужное время в нужном месте. В переговорах кто больше подготовлен, тот и выигрывает. Если клиенты будут играть по вашим законам, то вы, зная методы манипуляции, управления сознанием, будете вести их по своему запутанному лабиринту, а не они вас по своему. Знания сами по себе мало что решают. Конечно, они важны. Однако информация без действия ничего не значит.

Переговоры – это внутреннее ощущение. Переговоры выигрывает более уверенный в себе участник, поэтому вести переговоры нужно с позиции силы. Прокачать у вас позицию силы с помощью книги мы, естественно, не сможем. Информация, которую вы получаете от нас, без действия, без имплементации все равно ничего не значит. Вам нужна постоянная переговорная практика для прокачивания внутренней силы. Если вы прямо сейчас пойдете в магазин, начнется торговаться, а у вас ничего не получится – все равно это будет отличным результатом по сравнению с полным бездействием. Потому что вы сделали первый шаг к тому, чтобы стать отличным переговорщиком. Вообще, мы считаем, что лучше драться и проиграть, чем сдаться без боя.

Прежде чем начать рассказывать об этом способе манипуляций, предлагаем вам подумать на следующую тему: «По оценкам экспертов, рост покупок иномарок класса люкс в России будет увеличиваться в дальнейшем ежегодно на 32 %». Как вы считаете, действительно ли рост покупок иномарок будет увеличиваться на 30 % или реальные цифры будут несколько другими?

На самом деле это пример простейшей манипуляции. Если бы мы сказали: «По оценкам экспертов, в связи с тем, что экономика страны перегрета, рост продаж машин класса люкс невозможен, ежегодно продажи таких автомобилей будут падать на 32 %», вы бы тоже поверили. Проверялось не раз, как в минус, так и в плюс.

Дело в том, что мы сослались на авторитет статистики. Этот метод можно использовать, когда вы торгуетесь до установки своей позиции. Привлечение статистических данных сдвинет результат переговоров в вашу сторону. Можете пользоваться заготовками фраз:

• по оценкам специалистов…

• по результатам маркетингового исследования…

• по результатам опросов…

Если до того, как вы скажете о чем-то (а еще лучше, если это будете не вы, а какой-то эксперт в этой области), будут приведены какие-то статистические данные, оппонент будет по-другому реагировать на ваш продукт.

Возьмем, к примеру, ПИФы или фондовые рынки. Всегда в любой статистике можно найти такую выборку, которая будет давать результат, который нужен именно вам. Всегда можно найти такую точку колебаний, которая будет иллюстрировать, то, что вам надо. А вам надо показать, что клиенты заработают много денег.

Если за последние три месяца акции выросли в десять раз, а в конце прошлого месяца упали в сорок раз, то вы берете выборку за период, когда был рост. На это у вас будет реальное подтверждение, что с 32 мартобря по 37 мартобря у вас был стабильный рост и увеличение в десять раз, даже если на следующий день было колоссальное падение рынка. Все равно у вас будет положительная статистика.

У нас есть знакомый, который занимался раскруткой акций различных компаний, когда рассылка спама еще не была наказуемой. Расскажем о «серой» схеме, по которой он работал. Он брал 260 тыс. адресов электронных почтовых ящиков. Первой половине адресатов он посылал письмо, в котором было написано, что акции такой-то компании поднимутся к концу недели. А другая половина получала письмо, что к концу недели акции этой же компании упадут. Это он повторял целую неделю. На восьмой день, если акции падали, он отправлял письмо только той группе получателей, которой и присылал соответствующий прогноз. И наоборот.

Что получалось? Получалось, что он правильно угадывал статистику минимум для 130 тыс. человек! И на восьмой день он начинал продавать им то, что хотел продать и ради чего все это затевалось. Ведь для этих людей он становился «авторитетом».

Как мы мотивируем людей на своих «живых» тренингах? Мы пользуемся так называемой «честной» манипуляцией, т. к. не любим применять «грязные» приемы. В чем заключается суть этой манипуляции?