Откуда родилась идея написать «Суперпереговорщик»? Мы неоднократно сталкивались с просьбами клиентов посоветовать

какую-либо литературу по теме переговоров и начали искать достойные рекомендаций книги. Нашлось колоссальное количество, но, к сожалению, почти все они оказались «водой» и не содержали в себе практически ничего конкретного.

Мы решили систематизировать все имеющиеся у нас знания о переговорах и собрать четкие инструкции по ведению переговоров в одном месте. Надеемся, у нас получилось лучшее из всех существующих в теме ведения переговоров пособий – настоящий предмет нашей гордости.

Для абсолютного большинства людей, связанных с бизнесом, актуальна тема ведения переговоров по цене, а именно:

Как продать дороже, без скидок. Этому вопросу мы уделим особое внимание, сделаем на него упор.

В книге будут описаны пять подходов к переговорам:

• компромисс;

• торг;

• логический подход;

• эмоциональный подход;

• давление.

Также мы расскажем о манипуляциях и методах психологического воздействия. Конечно, с помощью книги мы не сможем научить вас гипнотизировать своих оппонентов, но по крайней мере вы сможете распознавать подобные уловки с их стороны. В книге будет описана масса тем: работа с убеждениями, торги, покупка по более низкой цене и так далее.

Начинается книга, условно говоря, с теории. Почему «условно говоря»? Потому что переговоры – не точная наука. Здесь все построено на опыте лучших переговорщиков, которые занимаются этим профессионально: на методиках, этапах, подсказках.

Одновременно с прочтением этой книги вам предстоит выполнять задания. Вы будете вести реальные переговоры с реальными людьми. Расскажем о правилах, которым необходимо следовать при этом.

Правило № 1: не ведите переговоры с близкими людьми, используя техники из этой книги. Во-первых, пока вы не научитесь делать это грамотно, рискуете испортить отношения. Во-вторых, в большинстве случаев на близких людях эти методики все равно не работают, и мы не знаем, почему так происходит. Например, Евгений Колотилов, великолепно владеющий техниками Эриксоновского гипноза, много раз пытался загипнотизировать свою девушку, но ничего хорошего из этого не получается. Но когда он делает то же самое с человеком, который не является близким, выходит очень даже ничего.

Правило № 2: ваша задача на следующие две недели – научиться переговорам, не обязательно выигрывая их. Поначалу многие переговоры вы будете проигрывать, и это хорошо, потому что у вас будет возможность проанализировать свои ошибки. Только так вы получите возможность по-настоящему научиться вести переговоры и понять, как вообще это все устроено.

Возникает вопрос: на ком же тогда тренироваться, если не на родственниках? Назовем три категории людей, которых можно использовать для этих целей:

1. К первой категории можно отнести людей, на которых вам, попросту говоря, наплевать, допустим, каких-то не важных вам партнеров или не особо интересных вам клиентов. На них можно отработать самые жесткие, самые злобные техники. С теми, кого вам не жалко, можно делать все что угодно: экспериментировать на них, манипулировать ими.

2. Ко второй категории можно отнести таких клиентов, с которыми у вас настолько все плохо, что хуже уже не будет. На них тоже можно отрабатывать жесткие манипуляционные техники переговоров.

3. К третьей категории относятся так называемые «скелеты в шкафу» – люди, с которыми давно пора встретиться и что-то обсудить, но вы не решаетесь это делать и откладываете разговор на долгие годы. Например, этим человеком может стать бывшая жена или муж, с которыми вы развелись два года назад и до сих пор о чем-то не договорились. Или человек, который уже год не отдает долг. Обязательно доставайте своих «скелетов» и ведите переговоры с ними.

Напоминаем: берегите своих близких, не экспериментируйте на них, иначе ваши отношения могут быстро испортиться.

Многие вещи, которые будут обсуждаться на страницах этой книги, окажутся контринтуитивными, то есть будут идти «против шерсти». Иногда они вам будут казаться странными и нелогичными. Не думайте об этом, берите и делайте, и тогда все получится.

Эта книга является книгой немедленной отдачи. То есть то, что вы узнаете на ее страницах, можно применять буквально через час или на следующий день. Эффект становится видимым практически мгновенно.

То, что мы описываем в этой книге, больше относится к первым, жестким переговорам, нежели к партнерским, характеризующимся долгосрочными отношениями. Последние даже не являются переговорами, это просто устранение конфликтных ситуаций. Мы же в книге будем обсуждать именно жесткие переговоры.

Программа «максимум»: спустя 2 недели с момента прочтения книги вы в положительном смысле пересмотрите прежнее отношение к ведению переговоров. Надеемся, в вашей голове появится «внутренняя инструкция» правильного ведения переговоров.

Итак, окунемся в мир переговоров.

Евгений Колотилов (www.kolotiloff.ru)

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)